晋商传奇故事！16年前，他可能是孵化B2C成形的首批外贸人

这是一位山西老外贸人的传奇故事。有别传统外贸的大进大出，一次与国外笔友一拍即合的“发财”畅想，使Jason在倒买倒卖中误闯外贸SOHO，成为晋商中最早一批践行“跨境零售”模式的外贸人。

2004年，大学在读的Jason是系里的风云人物，校园内总是流传着他的个人事迹：“畜牧养殖专业的大二学生有个非洲朋友！从事跨国买卖赚了好几千美元！酋长的儿子都是他的客户！还开了一家外贸公司……”

（外贸团长Jason与非洲笔友合影）

事实上，师生间传播的那些言论并不是谣言。从无到有，Jason意外走进外贸圈的个中经历，其实远比旁人传播的精彩，且此后的十多年他投身外贸一线荣获外贸团长称号的成功案例还在接连不断地上演。

偶得商机，非洲笔友意外变成外贸合伙人

嘀嘀，嘀嘀……聊天框频闪的电脑前，Jason正襟危坐稍显紧张。

网吧嘈杂的游戏厮杀声下，他正翻着中英文字典，蹩脚地敲着键盘一字一句的回复着非洲笔友。从彼此初识、熟悉到相知，Jason英语水平见涨的同时，他们的对话内容也从一开始的自我介绍、兴趣爱好深入到爱情婚姻和个人职业生涯规划。

回忆起那次经历，Jason笑称：“那是不同国籍、不同语言，两个‘屌丝’之间的对话。没钱、没女朋友的相同境遇，让我们两个开始思考该如何赚钱以及能不能一起赚钱。打从那天起，我的非洲笔友便借助亲朋好友等渠道，开始了线下市场考察。”

一次日常对话中，Jason偶然从笔友口中得知：非洲一套西装的售价接近2000元人民币，比国内整整高出了10倍。惊讶的同时，一个从Jason脑海中蹦出的大胆想法与笔友的合作邀约不谋而合：

“我们一起赚钱吧！我给你2000美元，你帮我在中国采购西装，我来销售。”

“好！这注意不错。”

就这样，2004年Jason与笔友的生意蓝图正式铺开。

倒买倒卖，太阳帽换西装！迂回战术下他白手起家

兴奋了好几天，可真正从银行收到款项的Jason却犯了难。“2000美元折合人民币约为1.66万（2004年美元兑人民币汇率为1：8.3），好像买不了几套西装啊”，心里估算的同时，他便把这个消息告知了笔友。与此同时，街头巷尾出现率极高的太阳帽吸引了他的注意。最终一番利润折算后，他们舍弃了西装采购，转而将采购目标瞄准了太阳帽。

“当年，国内一顶太阳帽的售价是10元人民币。第一次做买卖没经验，我将所有款项用于采购太阳帽之后，才发现原来物流运费也需要额外成本。所幸，我的笔友非常聪明：他大肆向身边的亲朋好友宣传自己有一个关系很铁的中国朋友，售价20美元预付定金10美元便能够买到中国当下流行、时尚的进口太阳帽。就这样，一周时间内我们成功解决了运费难题，太阳帽的销售渠道也由此一传十、十传百的扩散开来。”Jason说道。

扣除货代和其他成本支出，这次倒买倒卖让Jason斩获了近10倍的利润，手头现金流宽裕之后，他们便重新捡起采购西装的原计划。

“差异化、品牌溢价、营销推广……这些我在15年前就玩过了！”

时间一晃，来到了2005年。说来也巧，正是这次采购西装的种种经历，为Jason后十年的外贸生涯提供了教学模板。

“15年前，外贸圈中并没有关于跨境零售或B2C的成形概念。可误打误撞，我却在当年倒买倒卖西装的过程中，下意识的将选品差异化、创设自主品牌提产品利润以及本土营销推广玩儿了个遍。”

原来，与第一次采购太阳帽不同，第二次Jason则更加谨慎。为了拿到最低的批发价，他学会了货比三家、多次走访山西当地的服装批发市场。可是，意外还是发生了。

Jason继续说着：“我记得很清楚，因为我所要采购的西装尺寸偏大，服装城的老板误以为我是给校篮球队的运动员买的。当得知这批西装要走外贸渠道销往非洲，服装城老板当即许诺不收打版费让工厂直接为我按需定制。此外，他还非常热情的邀请我参与到西装的选材、设计和生产的制作流程中。”

有趣的是，主修畜牧养殖专业的Jason对服装生产一窍不通，当被问题这批西装想要的面料材质时，他只好尴尬的重复提及：“非洲很热，得选凉快透气的面料”。不料歪打正着，区别传统棉质西服，触感顺滑、轻薄、表面闪光的差异化面料，使得这批西装出口后短时间内在非洲被抢购一空。

首轮大获成功，Jason又开始与笔友尝试摸索西装出口能赚大钱的新方法。而这次，他将目标对准了大牌林立的街边商铺，“加个品牌LOGO，不仅高端大气，还能赚更多钱……”如此想完，他又和笔友风风火火、国内国外两端各自发力着手创设自主品牌。

“那一年，我在校外租了一间办公室。一方面，我购买了传真机和打印机方便我们实时联系，另外我也花钱设计了品牌LOGO指导让工厂帮我们贴牌生产。与此同时，我的笔友在非洲租了个线下门店，就这样我们正式开启了自主品牌的跨境销售。”

靠朋友圈人脉、亲朋好友背书吃了第一波红利后，在品牌渐入正轨、社媒营销还未盛行的2006年，他们针对品牌曝光和销量提涨做了以下几个操作：

1、交代合作工厂在西装显眼位置上绣上品牌LOGO；

2、在非洲订单线下门店的门口铺设品牌喷绘布，视觉上增强品牌曝光度；

3、扩增产品线，按需定制、小批量为非洲当地村落的酋长儿子生产新郎和伴郎的燕尾服，以成衣展示的方式对品牌进行曝光；

4、继续保留传真、邮件等触达目标买家的方式，扩增用户群。

连续几年，Jason与非洲笔友的贸易合作就这样一直平稳的进行着。他解释道：“其实我这种外贸模式，严格意义上来不属于传统B2B渠道下的整柜出口。它更加偏向于外贸小批量零售，因为我们每笔订单的数量基本保持在30-50件之间，订单数量少交易频次高。”

但是，即便在15年前传统外贸企业对“跨境电商”四字不明所以的时候，Jason便敢为人先一举入驻了eBay平台，真正意义上成为了跨境电商卖家。2006年，在eBay店铺起色明显时，Jason便苦口婆心劝导一位互联网老板投资电商，押宝跨境电商终成正果。

“不论是15年前还是现在，我依旧非常看好跨境电商的发展。对于传统外贸企业而言，从线下走到线上（2020年阿里巴巴国际站入驻申请表），从B2B走向B2C跨境零售这两条演变路径是值得借鉴的。”Jason说道。点击CCEE，一键开启外贸零售高阶新玩法！

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即便经历且仍旧保持着传统外贸的辉煌，Jason还是毅然决然的从传统外贸B2B领域切入了跨境电商B2C。其中的利弊暂且不做赘述，面对转型过程中可能遇到的难点和阻碍，Jason在理论分析和实操应用上给出了他的建议。

沿用传统外贸交易思维的弊端正逐渐显现。在他看来，传统外贸转型的首要一点是思维的“清零”，要戒骄戒躁，以归零的心态由小积多卖适合的产品。

“在我看来，传统外贸转型跨境电商的心法总结如下：不投大资金做转型；不要单开跨境部门；不要只卖自己产品；不用原有业务员转型；老板亲自上阵市场。”Jason说道。

以下是对转型心法的具体分析：

1、第一阶段：投资或者收购一个独立的跨境电商公司的技巧

挖掘国内淘宝老店铺：现阶段，不少跨境电商卖家的运营能力还不如5年前的淘宝运营，而在国内电商竞争激烈、流量红利消退的当下，投资或收购国内淘宝老店铺，是外贸企业在短时间内有效搭建运营人才团队的有效途径；

到各个众创空间挖掘创业者：众创空间聚集了很多创业者，他们可能面临着资金缺口或缺乏项目支撑，但这一部分人对创业拥有无限的激情和热情，外贸企业可以从中挖掘合伙人或公司员工；

参加跨境电商培训或活动：一方面，外贸老板可以借此熟悉跨境电商的操作流程，另一方面也能够在同一领域中挖掘潜在人才为己用。

2、第二阶段：为运营团队规划选品方向的技巧

团队自主挖掘能赚钱的方向：放权给旗下的运营团队，给予适度的资金、渠道和资源扶持，让团队有足够的空间自主挖掘能赚钱的产品；

外贸客户常下单的选品方向：优先挖掘过往合作工厂下单数量多、下单频次高的产品，这些产品往往是海外市场需求较高、购买较多的爆款产品；

有迭代产品资源的选品方向：跨境电商服务的主题对象是终端客户，同行和市场竞争十分激烈；具备产品迭代、创新能力高的外贸企业，能够比其他企业更快挖掘到蓝海市场。

注册品牌：同质化竞争、产品侵权以及跟卖等情况，在跨境电商行业时有发生，建议前期企业应注册品牌提升自身产品在国际市场上的竞争门槛；当品牌知名度和品牌粘性提升只一定的高度后，企业则可以将品牌侧重点放在品牌溢价和国际化品牌的打造。

针对传统外贸转型跨境电商的选品探索来看，Jason以“斗转星移”和“未雨绸缪”法为例，为我们演示了挖掘潜在爆款的选品逻辑。他解释道“斗转星移”的选品玩法是一个筛选搬运的过程：例如，就时下卖得较好的直播设备来看，首先企业可以就同一个关键词分别在淘宝和亚马逊上进行搜索，查询比对TOP销量相关产品；其次，企业应该重点挑选出淘宝上卖爆而亚马逊尚未出现的那些产品，研究它们的卖点、适用场景；最后，调研国内这些热销款在海外市场销量的可能性、竞争力和需求量，以此甄选出潜力爆款在亚马逊上推广销售。

“第二种‘未雨绸缪’的选品方法，要求运营人员紧跟跨境时事热点预判未来的爆款。比如，在年初我们便为今年的美国大选做足了选品准备，主要是一些含有美国国旗元素的产品，如背包、购物袋、头巾、衣服、收纳盒等等。同时，这些玩法也可以采用热门类目与冷门类目相结合的玩法，例如，在手机壳上刻印美国国旗元素的贝壳装饰物，实现二者的创意结合。”Jason分析道。

3、第三阶段：投入资金打爆产品的实操经验

红海市场绕着走：“七分选品，三分运营”，外贸企业在选品过程中应规避大牌林立、竞争激烈的红海市场，建议独辟蹊径选择细分市场予以深度突破；在产品售价方面，可以将产品的利润空间设定在4-5美元，早期不建议尝试偏低或过高的利润值；

外贸经验的优势开始凸显：在跨境电商打爆产品、订单数量提升的情况下，单品体量越大，传统外贸原有的“内功”则有更好的发挥空间；因为对于非传统外贸企业出身的卖家而言，当货品数量达到一整柜时，他们并不如外贸企业能够在海外仓物流或是进出口申报上有优势。

4、第四阶段：重启外贸业务员，使跨境电商与传统外贸互利共赢

当跨境电商每年的销售额能够达到100万美元时，此时则建议企业重新启动外贸业务员，并结合跨境电商的目标用户和品牌粘性辅助传统外贸的发展；例如，企业可以优先向原有的外贸客户推荐跨境电商的品牌产品，该产品已被零售证明可在海外市场销售且需求量较大；与此同时，区别之前用传真、邮件找目标客户的低转化率，外贸业务员也可以开发C端零售买家成为B端客户；需要注意的是，这种合作模式下应注重品牌包装，并且分别为工厂、海外买家等贸易链条环节留足利润空间。

5、第五阶段：收购或收编外国公司或个人，完善本地化运营

跨境电商逐渐成熟扩张的过程中，企业也应该开始考虑收购或者收编外国公司或海外运营人员为己用，以此完善海外的本土化运营；再者，企业也可选择与外国人员合作创立新公司；例如，仅以提供产品的玩法寻找目标国家的合伙人成立海外公司，弱化中国文化元素；本土运营人员对买家需求和市场潮流风向的洞察更加敏锐，对产品listing优化、五点描述更加擅长，当出现退换货纠纷时往往一个电话或面对面的沟通便可以及时解决。

（文/雨果网 钟云莲）

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