下半年，外贸人必须解决的14个问题！

这篇文章出自米课圈的@Evonne。

感谢@Evonne 同学，给我上周的公开课做了一份言简意赅的总结。

问题1：料大大，请问你对外贸公司的竞业协议怎么看？比如离职后三年内不能做本行业。

A：竞业协议如果要生效，需要有个补偿条款。如果没有，协议无效。

如果特别在意这方面，或者离开公司后还是想做同样行业，可以跟老板好好谈一下。

如果很难沟通，需要考虑提出补偿条款。

如果有补偿条款，看看对金额是否满意，如果不满意，可以咨询律师要求修改。

问题2：汇率会有什么变化？

A：牵扯到美国的国债，美联储的一些经济货币政策。短期的波动跟国内股市有很强的相关性，股市大涨的时候，汇率一般都会降下来。A 股越好，人民币对美元就会升值。

未来的变化很难预测，A 股之后如果是慢牛的话，汇率应该会慢慢下降。

问题3：直播和视频会是外贸的趋势吗？ 国际站是不是一定要做直播？

A：看所处的行业和受众。如果处于传统行业，客户是专业的采购，没有时间看直播，B2B 的采购还是偏向线下。尤其是在目前的形势下，客户不太愿意更换供应商。老外还是比较喜欢传统的采购方式。如果做 C 端客户，可能会有一些效果，大多数的效果不是很好。我们不会考虑做直播，但是可能考虑做视频。Youtube 是比较大的搜索引擎了，很多人通过 Youtube 学东西。把视频链接到自己网站，引进流量，展示公司和产品，显示专业。总结：不是很看好直播，长期看好视频。

问题4：防疫物资还能做多久？关于防疫物资，下半年出口情况和市场相关判断

A：最近口罩询盘已经少了 80% ，今年最大的赢家不是口罩，是医用手套。口罩的门槛低，中国的口罩供应能力短期暴涨，需求逐渐被满足，产能过剩。但是医用手套门槛高，技术门槛高，投资至少七、八千万，而且很难立刻投入生产。医用丁腈手套需求提升很多倍，但是供应量没有过大增长，订单排到了明年。总体来说，防疫物资降温了很多，不管是口罩还是额温枪。个人觉得不应该做投机的生意，还是把精力放在主营行业，疫情总会过去。

问题5：B2B 和 B2C 要不要一起做？ 

A：专注一个做好。B2C 涉及到技术层面、运营、研究平台的规则和排名等很多因素，需要投入很多人力。个人觉得 B2B 的运营更简单和纯粹一些，跟 B2C 的运营方式完全不同。

问题6：今年是动荡的一年，风口浪尖。求稳不动好， 还是努力单干？

A：单干需要有一定的资源和资本。可以对照 SWOT 分析下目前的条件是否适合单干。客户资源或者供应商资源很重要，起码要有其中一个资源。另外还有你的抗压能力、自我管理能力都比较重要。我觉得今年谨慎一些比较好，同时把内功修炼好，查缺补漏，建议做好市场调研分析。【可参考这篇文章——14年外贸老鸟：《给业务员朋友的一个忠告》】

问题7：一个没有接触过外贸的人，最先要学的是什么？ 

A：最重要的是学会怎样去学习，培养快速学习的能力。身边外贸做得好的人，身上都有这个学习能力。不要太浮躁，为了赚一波钱进入外贸行业很容易走偏。可以去米课圈跟优秀的人学习。业务方面要奔着市场去，学习产品、研究目标市场。不断收集目标市场的信息，整合信息。情商也很重要，不光是外贸，情商在职场里就很重要。

问题8：疫情情况下，现有客户一是资金周转困难， 二是对市场需求低迷不乐观，请问怎么打破和继续推进合作？客户不是做防疫用品这块的。 

A：考虑下目前的公司能否跟客户合作一段时间后，给客户降一些预付定金比例，缓解客户资金压力。做业务不能太死板，没有任何调整，客户觉得你没有任何努力，没有任何 support 。困难时期，给予客户支持很重要。但是也要注意把握风险，控制风险。消费品行业，疫情过去一定会反弹。大家要做好准备，提升自己，改善不足的地方。

问题9：给潜在客户发了几百封开发信，回复几乎为0。试用期 2 个月内要有业绩，现在过去 1 个月了一点进展都没有， 该怎么办？

A：业务的常态就是这样。不要气馁，一个月不回复很正常。几百封开发信不算太多，业务就是要承受得起心理的落差，抗压能力很重要。如何找到潜在客户？如何判断他们是潜在客户？很容易找到的潜在客户，一定收到过很多开发信，开发相对难。开发的过程要坚持开发的宽度、深度，要找到公司合作比较多的客户类型，去找到同类客户，从一个市场扩宽到其他市场。找到目标市场上主要的 5-10 个大客户，好好研究网站上的公司描述、营业范围等。找到特征词（商业词）之后，到 google 上去搜类似的词。通过特征词找到同一类型的客户，之后再去找线索词，可以让你纵向挖到更深和更多的客户。

问题10：想在今年 9 月份开始 soho, 想知道基于今年全球疫情严峻的情况下，会不会太过冒险，这是不是个正确的决定？ 介绍一下背景：目前我们夫妻在同一个公司，都是业务。我家那位在这行做了 10 年，我做了 4 年。 他不想给别人打工了，急着要出来，我感觉今年出来太冒险了，启动资金最多只有 20 万。我们每个月房贷 4 千多，还有小孩要养，一出来两个人都要出来，我心里很没底，可是我家那位很坚决。

A：这个时机不太好。要看手上有没有可以支配的客户资源。如果从头开发，按目前的经济情况，假如半年开发不到客户，如何解决？另外，需要找新的供应商，可能会有很多问题。创业中也会遇到很多问题，很考验人。如果分析好之后十拿九稳，出来后就有订单，或者考虑好能接受多久没有订单，就可以出来创业。

问题11：当下普通外贸工厂产品质量参差不齐，产品没有优势的公司做业务真的很累，选择公司真的就像华哥说的那样：注意 是不是好行业、有没有好产品、有没有壁垒 三点吗？

A：老华其实是站在投资的角度，来考虑行业和公司的。从外贸角度看，我倾向于看需求够不够。我不会去做很冷门的行业，需求小、赛道窄。冷门行业如果真的做很好，竞争比较小，利润空间高。但是我比较喜欢做日用消耗品，使用范围广，返单期短。即使经济低迷，世界还是需要。即使竞争激烈，也可以改变思路，发散思维，从其他人找不到的地方去找客户，利润很高。

问题12：按目前全球的疫情状况，并且不知道持续多久，感觉外贸很难做。如果换工作是否先换其他行业做做，或者说外贸里还有什么产品类目适合现在做的？

A：不建议大家再做防疫物资，目前口罩询盘已经很少了。如果想长期在外贸行业发展，最好不要换行业。我目前招人，都会看他上两份工作是否跟外贸相关的，比较看重一致性。可以去米课圈里，看看有哪些产品出货比较多的。不过要知道现在外贸都很难做，不止你一个，最好不要随便换产品。

问题13：料神老师是怎么带业务团队开发业务的？

A：很多公司不大，不分市场，业务员学了产品和基本的业务知识，就让业务员自己开发。我们公司是一个一个市场集中开发，比如这个月全部开发德国市场，不限定每个业务员用什么产品开发。这样下来，对这个市场就很了解了。小语种市场，不会小语种不要紧，只需要把市场上代表性的公司吃透，把他们网站上的代表词吃透。

问题14：回复率和转化率一直不高， 怎么办？

A：粗发的开发信回复率就 1%-2%，精发的回复率高一些。但是跟很多因素有关，比如客户有没有需求、你的网站等，很多因素无法控制。尽量用心点去了解这个公司，再去精发开发信。发的多可能回复率低，但是不发就浪费了概率。也不能都粗发，也要精发。如果邮件效果不好，要借助电话。【可参考这篇文章——外贸开发信没回复，问题出在哪？】

02现场答疑

【1】 市场调研的思路？

分宏观和微观思路，在课程里有用一章来讲，有实操。

【2】怎么提高转化率？

心态不能急，不能总是盯着一个客户。

要尽量拓宽客户来源，这就不会让我们在一个客户身上的期望值太高，保持心态平稳。

同时跟进的客户越多，成交的概率越大。

【3】欧洲市场要求有证书，客户要求有证书才下单，公司说客户下单才去做证书？

可以借力，把工厂的证书发出去。如果跟供应商关系不好，跟供应商没有深度合作，就很难。

【4】起步阶段，招多少业务员？

要注意两个人两个人招比较合适，一个人不好管。

前期不要招太多业务员，哪怕业务量很好，可以多招几个跟单。

【5】怎么看待，传统外贸业务转型到品牌营销员？

要看性格和意愿、学习能力。如果公司选对了，还是不错的。

可以转型，机遇很重要，还有平台。
（来源：料神外贸）
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