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6步教您确定目标受众

您确定了您的目标受众吗?

6步教您确定目标受众

内容简介

确定您的目标受众,真是太重要了:确定目标受众后,做关键字研究,就容易多了,能带来有效流量,获得增加收入的机会。

这篇文章翻译自SEO大神尼尔 帕特尔(Neil Patel)的复盘文章:为什么他的网站流量是hubSpot的1/3, 而估值却不到1/10?

经过反思,Neil Patel认为,是自己的目标受众不精准,导致了估值低。同时,作者总结出了6个可行性强的步骤,帮您确定目标周转。

字数: 4392字

读完文章您可以:  理解目标受众的重要性,学会确定目标受众的基本方法。

适合阅读对象: 所有的市场营销人员。

刚开始从事营销工作时,我认为流量就是一切。

6步教您确定目标受众

我想让我的公司和HubSpot一样强。看看上面截图,您就可以知道他们的访客数量有多厉害。

这个网站每个月有1174万独立访客,每月的总访问次数达到了2961万。这些产生了大约100亿美元的市值。

6步教您确定目标受众

现在,让我们看看我的网站:NeilPatel.com。你能猜出我每个月有多少访客吗?

6步教您确定目标受众

我每个月大约有361万独立访客,每个月的访问总次数约是871万。

从独立访客的角度看,HubSpot获得的独立访客是我的3.24倍。

因此,从理论上讲,我的市值应该是它们的1/3左右,对吧?而实际上,从技术上讲,我的市值仅仅是他们的1/10。差远了。

这是为什么呢?因为我没有追求合适的目标受众,而HubSpot却做到了。

今天,我希望您能避免犯下我犯过的这个大错误。本来营销就不是件容易的事情,所以为什么要犯别人犯过的错误呢?

这样做,会让您浪费大量的钱,还有时间。

定义目标受众是任何公司或企业成功的第一步,也是最重要的一步,尤其是在您刚刚起步的时候。

在深入探讨之前,让我先概览一下您将在本文中学习的内容:

什么是目标受众?

目标受众和角色之间的区别

正确选择目标受众的重要性

如何定义目标受众:6个可帮助您的问题

为观众创建定制的内容

让我们开始吧!

什么是目标受众?

目标受众是公司或企业指导其营销活动以提高对其产品或服务的意识的消费者的份额。

听着好拗口,让我用人话来解释一下:

这里的目标是针对您要与之交流的市场。他们是一群具有相同教育水平、目标、兴趣、问题等的人,他们需要您要销售的产品或服务。

简单地说,目标受众就是会购买您产品的人。

如果您定位的是不想购买您产品的人,那么您的网站流量会增加……但这没啥卵用。您还得浪费精力,去搞清楚为什么访客没有购买产品。

现在,在深入探讨如何找到目标受众之前,让我们首先介绍一下“用户画像(personas)”,因为许多人将其与目标受众混淆,如果这样做,您最终将浪费时间。

目标受众(target audience)和用户画像(persona)之间的区别

您已经知道定义了,所以我不再赘述。

定义公司目标受众的最常用数据是:

年龄、性别、教育背景、购买力、社会阶层、位置、消费习惯。

目标受众的示例:  20岁-30岁的女性,居住在洛杉矶,拥有学士学位,月收入在4,000至6,000美元之间,并且对时尚和装潢充满热情。

如果您在不知道目标受众的情况下创办公司,那么您最终可能会像我一样,而不是HubSpot…… 我们现在不想要那样。😉

还有一个例子。假设您经营一家销售益智玩具的公司。因此,您的目标受众可能是孩子、母亲、教育专家或老师。

或者您经营摩托车业务。您的受绝对不会是18岁以下的人群,对吧?

为了增加销售和利润的机会,而试图去接触所有人,是没有任何意义的。从长远来看,这实际上将花费您更多的钱,并降低您的利润率。

现在让我们来看一下“角色” ...

用户画像(Persona)

在市场营销中,用户画像是购买者的侧写。这些购买者将是您的理想客户。

用户画像是虚构的角色,具有真实客户的特征。它们是根据目标受众的研究而开发的,可以帮助您更好地指导营销活动。

用户画像(Persona)是对您提供的产品感兴趣的人,因为他们与您的品牌息息相关,因此您必须努力使他们成为客户,并留住他们。

用户画像(Persona)涉及了比目标受众更深入,更详细的研究。它包括:人物的特征、购买力、生活方式、兴趣爱好、参与社交网络、职业信息。

用户画像示例:22岁的Mariana,博客作者。住在佛罗里达州迈阿密。拥有新闻学学位。有一个博客,并发布有关时尚和美妆的教程和技巧。她始终关注该地区的时尚活动,并与时尚领域的其他人一起参加会议。作为数字红人,她非常关心人们在她的社交网络个人资料上看到的内容。喜欢室内活动,并在业余时间去健身房。

如果我必须定义角色和目标受众之间的主要区别,可以这样说:目标受众以更一般的方式考虑整体,而用户画像拥有更具体的形式。

如果您需要创建用户画像的帮助,请查看有关创建完美用户画像的文章。但是现在,让我们集中精力寻找合适的目标受众。

正确选择目标受众的重要性

我犯的一个大错误是:刚开始我没有搞清楚我的目标受众。我创建了内容,并开始向想要流量的所有人进行营销。

但这有点含糊,因为并不是每个想要更多流量的人,都适合我的广告代理业务。

他们可能只是想在Instagram或YouTube上出名,因为那里有很多人。但这并不能帮助我产生更多的收入。

有趣的是,与想了解SEO的人相比,对吸引Instagram粉丝感兴趣的人更多。

但是,一旦您了解了目标受众,就可以更轻松地查找和做关键字研究。例如,我知道虽然Instagram或Twitch的搜索量很大,但不会浪费太多时间写有关它们的文章。

这只会导致我获得无关的流量,并浪费我的时间/金钱。

这就是关键……尤其是在涉及SEO或付费广告等方面。了解目标受众后,您就可以正确地进行关键字研究,找到不仅会带来流量,而且更重要的是会增加收入的机会。

现在,让我们找出您的目标受众。

如何定义目标受众:6个可帮助您的问题

搞清楚目标受众不是火箭科学。它只涉及几个简单的问题。

准确地说,是6个。

仔细考虑下面的6个问题,您就会确定您的目标受众。

1.他们是谁?

在考虑谁可能是您的目标受众时,您必须考虑认同您的品牌。

一种查找方法是查找在Facebook,LinkedIn,YouTube和Instagram等社交网站上,关注、点赞、分享和评论您的帖子的人。

如果有人愿意与您互动,那么他们很可能成为您的目标受众。

但是在很多情况下,理想的受众可能并不总是在社交网络上。他们可能在社交媒体上不活跃,但经常从您的公司购买产品或注册您的服务。

甚至那些只从您那里购买一次的人,也必须被视为目标受众。因为曾经购买过一次的人,可能还会再次购买。

如果您没有做出类似的努力,来留存老客,那么付出那么多努力获得新客也没意义。

客户喜欢感到特别,这就是为什么售后流程如此重要的原因。即使在购买完成后,您与客户的关系也必须保持。

2.他们最大的困难、问题或愿望是什么?

对您有趣、炫酷、有用的东西,可能不适合客户。

当需要确定目标受众的困难、问题和渴望时,您不能只想自己。您需要把您放到他们的鞋子里。

不要根据自己的想法,给客户提供产品。要根据数据、以往的经验和潜在客户的行为分析,最后做出决定。

了解您的受众面临的最大痛点,去帮助他们解决。

3.他们每天在哪里找到他们需要的信息?每个人都需要信息。

每天,您周围充斥着大量的信息。但是,当您需要信息时,您将在哪里找到这些信息?

确定最适合和目标受众交流的渠道,并尝试用“行话”和他们交流。

例如,我知道我的目标受众会阅读营销博客,或者在YouTube和LinkedIn等社交网站上花费大量时间来消费信息。

4.您的产品有什么好处?

每个人都希望找到解决问题的方法,让他们的生活更轻松。这是一个普通人的愿望。所以,您的目标受众也是这样。

考虑一下您的产品和目标受众的问题。您的产品或服务,能带来什么样的好处?它能解决这些问题吗?它能带来的主要价值是什么?

在如此竞争激烈的环境中,你必须设法在自己的利基市场中找到竞争优势,并始终尝试改进产品,提供他人无法提供的附加价值。

5.什么是他们不想要的?

当我们谈论目标受众时,也要考虑目标受众不想要的东西。

考虑目标受众绝对不想要的、他们认为是消息的、想要避免的东西,也非常重要。

有了这些有用的信息,您可能会有更多机会吸引潜在客户。

避免他们认为是负面的东西,是获得认可的第一步。然后,您只需应用其他策略即可进行有效的营销。

6.他们信任谁?

对您的目标受众来说,信任就是一切。没有人从他们不认识或不信任的公司购买产品或服务。

这就是为什么在亚马逊上,产品的评论对卖家非常重要。他们知道,这可以建立信任。产品评论还帮助亚马逊成为了一个价值万亿美元的公司。

这是定义目标受众的最后一个问题,也是最重要的问题之一。

这就是为什么声誉非常重要的原因。维护与客户的关系非常重要,因为他们会将您的品牌通过互联网传给他的家人和朋友。

好评、证明的评价和良好的声誉,这些都会刺激潜在客户购买您的产品。

为您的观众创建定制的内容

现在您已经了解了您的受众,让我们做一些有趣的事情:让我们为他们创建内容。

每个人都在创造内容。如果您不信我,可以打开Google看一下。

您随便在Google输入一个关键字,就会发现成千上万(甚至数百万)的结果。

当您在Google上研究“最佳耳塞(best earbuds)”时,您会看到:

6步教您确定目标受众

首先,可以看到针对不同客户、不同需求的Google购物产品。

接下来,有一系列的网站和博客列表。这些网站里,有不同类型的耳机和对比信息:

6步教您确定目标受众

互联网上不缺内容。现在,任何人都可以在互联网上无障碍地创作内容。

问题在于:针对您的目标受众,您如何才能让这些内容更个性化、更有吸引力。

每个人都在生产内容。每天都有数以百万计的帖子发布。

不过,秘密在于针对您的理想客户创建内容,而不是针对其他人。通用的内容,可能会产生更多的流量,但是只能产生很低的销售额。

要找到目标受众正在搜索的内容,可以使用Ubersuggest。只需输入与您的受众群体相关的关键字即可。(译者注:高能预警,尼尔开始为自己的产品打广告了)。

6步教您确定目标受众

在左侧导航栏上,单击“关键字提示(keyword ideas)”。然后,您将得到一个类似于下图的报告。

6步教您确定目标受众

您可以从这中间选择一些主题。并非所有的主题都适合您,但是您可能找到一些适合您的主题。

我建议您选择长尾词,例如:“最好的跑步耳机(best earbuds for running)”(假设您的目标受众是充满活力的)。像“最佳耳机”之类的通用大词,会带来流量和少量的销量,但它的转化率没有特定的长尾词高。

对服务行业,甚至是B2B行业的关键字研究,方法相同。

要创建的内容类型

当您有了针对目标受众的关键字列表,您可能会困惑:究竟应该创建哪种类型的内容。

您应该基于漏斗模型,创建内容。实际上,您应该覆盖漏斗模型的每个层级。

6步教您确定目标受众

漏斗模型顶部,包含为访客和潜在客户创建的内容。这些访客可能是偶尔访问您的网站、博客或社交网络。

为这个层级创建的内容,通常是一般主体的材料,并使用清晰易懂的语言。

它可以是具有教育意义的内容,包括产品的说明,或者是商品方面能让人好奇的地方,亦或是和行业相关的内容和服务。

漏斗模型的中间,是转化发生的时间。也就是说,在这个阶段,有问题并想解决问题的人,会购买您的产品或服务。

漏斗模型的中间,它并不是销售,因为它仅仅只是一个想法而已。在这里,您更接近您的目标受众,并产生更多的认同感。

下一步:漏斗模型的底部。这部分的内容,要更多地关注您的产品或服务。

在这里,您可以介绍您的产品功能、特点、好处,和其他和您的产品和服务相关的直接信息。

因为特定的受众实际上已经决定购买您的产品,在这里转化的可能性很大。您需要做的是,最后推他们一下,促成成交。

结论

我希望这篇文章,可以让您避免我曾经犯过的大错。

但是,仅仅了解目标受众还不够。它不能保证成功。您仍然需要创建和营销您的内容。因此,我也在本文中介绍了关键字研究。

您确定了您的目标受众吗?

(来源:叶赛文)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。

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