已收藏,可在 我的资料库 中查看
关注作者
您可能还需要

亚马逊产品进入BSR榜单Top 10后的运营思维和打造策略

是当前就追求利润,还是维持和持续一段亏损之后再追求利润

亚马逊产品进入BSR榜单Top 10后的运营思维和打造策略

有卖家反馈:

“按照您的螺旋式爆款打造法,前期低价和广告去推排名和销量,我已经成功把Listing推到了小类目排名第10位,但是广告费用居高不下吃掉所有利润,广告预算占到总销售额30%甚至更多。

新品刚上架时,单价低,开了自动广告,曝光足,点击率1%-1.2%之间,产品数量转化率30%以上,所以可以排除LISTING写的不好、价格高、评论差等因素。那时候还是不错的数据,即便竞价下调一点,也还能占到不错位置。但那时也没有净利润,广告基本吃掉了所有利润。

后来我等时机成熟,调高了产品售价,从9.90到10.2到10.5,涨了2次。因为我担心10美金以下的售价招致同行的嫉妒和攻击,在排名20左右时,我开始逐步提高了售价。

原来广告我开半天,现在广告开整天,单量比20多名时也翻倍了,但我看到自动广告点击率从1%下降到0.55%,转化率也降低了不少,一单多个产品的订单出现也少了,现在基本1单只下1个产品。

广告现在竞价很高,位置还不好。

10.5美金还没达到我理想售价,同行类似产品卖到13美金以上。我现在小类目排名第10,评论26个。

我目前想价格再涨一次,调到10.9美金,让排名降4-5名,等一等评论数量。我想等到评价数量40-50个的后先降价把排名再冲到前10以内,然后再涨价。

截止到目前为止,我已经卖出去将近500个产品。广告费用仍然很高,售价离最终想的还有差距,不计广告成本的话,10.5美金的售价有2.7美金左右的利润。

我现在一天广告如果开足,一天200美金,周末在300美金。

我自我分析,有3种可能:1. 如果慢慢提价到13美金,涨价影响点击率,广告单次点击费用降不下来,又吃掉利润,排名可能还不保,放弃单量,但是有利润;2. 硬降低广告竞价,等于降低曝光,按我目前自然流量50%以上,肯定会赚,但是曝光肯定减少,单量势必也会减少,排名不保;3. 降价虽然能提升转化,可是我后面还会再涨回来,那我是不是又得面临类似于现在的状况呢?请您指导我后续应该怎么做?”

对于这位卖家的询问,我的思考是有以下几个方面:

一、盈亏平衡点的价格

二、库存数量

三、是当前就追求利润,还是维持和持续一段亏损之后再追求利润

四、产品进入头部后的广告策略五、Review数量和星级对运营的影响

一、盈亏平衡点的价格

通过卖家的表述,我知道如果不考虑广告成本,盈亏平衡点在7.8美金左右,也就是说,当前的10.5美金的售价下,单从产品层面上,已经有利润了。

这个很重要。

产品售价的盈亏不仅仅只是钱的问题,还会影响打造的心境,进而影响打造的策略。

二、库存数量

关于库存数量,我总是反复提醒,如果库存数量足够多,低价可以持续时间长一点,但如果库存数量不多,一定要涨价,确保断货前能够赚到钱。

这一点也很重要。

至于很多卖家和讲师讨论的“断货前低价快速出完,然后维持Listing权重在高位,以便于下批货补上后,系统凭着记忆可以延续断货前的权重”的说法,我是不太赞同的。

断货必然导致Listing权重下降,关于这一点,我相信只要遭遇过断货的卖家都一定深有体会。但经历断货之后,新一批货物上架,如果能够降低产品售价,用价格的敏感性带来的高转化率和更多的订单数量,推高BSR排名和Listing权重,还是可以使Listing权重得到快速恢复的。

当然,我询问了卖家,他还有三四千的库存,那暂时就不足虑。

三、是当前就追求利润,还是维持和持续一段亏损之后再追求利润

按照卖家的思路,打算维持现状,继续冲一段,等获取更多的Review之后,再继续冲排名,从而实现盈利。但我对这样的思路还是有点担心的,因为如果不把控广告成本,只是涨价,导致的结果可能是广告的整体效果更差。把价格、销量和广告成本分开对待,在运营上是不太合适的。

推动销售上升是为了赚更多的钱,而如果暂时的销售上涨乏力,能够控制住广告成本,节省出来广告的成本,变相的也等于多赚了钱。关于这个话题,我在之前的《运营是道算术题》的文章中曾有写过,可以自行查阅。

从追求当前利润还是先保持亏损再追求利润两个视角,我更倾向于适当的保持当前有利润。

亏损是逆人性的,赚钱和盈利却是成年人最大的疗愈,维持一段有利润,根据下一步的打造计划,如果还需要再亏损,拿着这段的利润去补贴后期的亏损,这远比持续亏损更易于接受。

四、产品进入头部后的广告策略

卖家在讲述中说,当前一天有200-300美金的广告支出,这有点超出我的预期。

我经常说,在广告的投入上,一定要慎重。降低售价无非带来两个结果,一、没有出单,也没有亏损,二、亏损了,但至少那是真实的产生订单了。但广告不同,广告花费出去,是否能带来预期的订单,还真得打个大大的问号。

一个产品在运营初期,广告的支出确实可能会大一点,高竞价,高预算,高花费,但当一条Listing进入Top 20,广告就需要控制了。

也就是说,当Listing的BSR排名进入Top 20,一定要有意识的降低广告成本,降低的策略一般是,“先降竞价,再降预算”。如果广告竞价降低导致广告带来的订单减少进而导致BSR排名下降怎么办?很简单。降低产品的售价来拉升销量和排名。

在依靠广告带来订单和通过降低售价带来订单的选择上,我倾向于后者。

五、Review数量和星级对运营的影响

Review数量和星级会影响一条Listing的权重,进而影响整个运营。

很多卖家急于一时,匆匆忙忙的去刷//单//测//评,但最后的结果是,要么Review被撸空,Listing被降权,要么账号被秋后算账,被移除销售权限,正是因为此,我总是反复提醒学员,不用急,你今天看来很让你焦虑的没有Review的状况,如果持续出着订单,三个月后会怎么样呢?Review自然而然的就产生了呀。

所以,你当下的焦虑,放在三个月后来看,根本不叫事。既然如此,又何必急于一时呢!

努力做好运营,努力把好产品质量关,Review肯定会自然而来。

把没有刷//单节省下来的钱,让渡到产品单价上,来螺旋打造试试。

(来源:跨境电商赢商荟)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。

分享到:

--
评论
最新 热门 资讯 资料 专题 服务 果园 标签 百科 搜索

收藏

--

--

分享
赢商荟老魏
分享不易,关注获取更多干货