外贸B2B企业做社媒营销，总有以下几个疑问：

To B企业做社媒营销有用吗？不是只有To C或者大品牌才需要社媒营销吗？

社媒平台那么多，自己更适合哪个平台呢？

为什么内容爆了，但有流量没询盘？有询盘没成交？

外贸B2B企业如何才能做好社媒营销？

话不多说，一篇文章为你梳理清楚。 

一、外贸B2B企业做社媒营销有用吗？

在这前，先谈谈现在还有什么营销获客方式有效？

主流的营销方式是展会、B2B网站和独立站。前两者这两年投入产出比越来越低，独立站也离不开社媒引流。社媒营销仍然是较为空白的、成本较低的获客途径。

再说B2B企业做社媒营销有没有用。

B2B企业对社媒的误解，源于把它当作卖货渠道。实际上，社媒的核心价值在触达和信任。

触达：和传统营销等客户不同，企业能利用社媒平台庞大的基数去主动触达客户，可以是靠做内容吸引询盘，可以是靠广告引流私域，也可以靠搜索关键词链接客户。

信任：从“你找客户”到“客户找你”，社媒为B2B交易提供了更全面多维的信任背书。通过视频展示产品实力、研发过程、团队风貌，通过专业内容建立行业专家形象……

远的案例不说，去年研讨会上的一个嘉宾，就靠TikTok视频引流至WhatsApp，实现了低成本获客，一天可能有20-30个询盘，从中能筛选出三四个潜在B端客户。

二、B2B企业适合什么样的社媒平台？

山东的某大型工业设备工厂，做TikTok以来，不少视频达到百万播放，收到不少询盘，却没有成交。与之相反，来自义乌的某团队，利用TikTok做日用百货外贸批发，团队粉丝百万，一天上百询盘，养活了20人团队。

不同社媒平台调性不同。整体表格放在下方，需要强调的是：

LinkedIn：外贸人做社媒营销的第一站，一定是LinkedIn，它几乎适合所有B2B企业。

Facebook ：全球最大的社交网络，广告系统精准强大，但年轻人流失。

YouTube：不仅是长视频平台，更是全球第二大搜索引擎，企业一定要做好搜索流量。

Instagram：要有格调，适合时尚、美妆、艺术等品牌。

TikTok：内容对了可能流量爆发，但更适合有视觉冲击力、生产过程有看点、新奇特属性的产品。

图片来源：富通天下自制（已授权）

三、外贸B2B企业如何做好社媒营销？

有人强调企业要树立品牌，需要专业运营；也有人强调不需要看社媒数据，重点在有渠道触达客户。

这些都没错，B2B企业做社媒，分为企业官方账号和员工账号，打法完全不同。

1.官方账号做品牌，建信任，拿询盘 

官方账号是你的“门面”，任务是让客户觉得你们公司正规、有实力、可信赖。分为两个方向：

①用“人”带火“企业”———人格化破圈，整活式营销

LCSign（立晨广告标识）原本只是广东一家注册资金100万的小工厂，在灯牌这个红海行业里毫不起眼。

它的社媒营销主打一个整活，运营人Tony从不正经介绍产品，而是先用夸张的表情模仿各国口音调侃热门话题，带着点嘲讽和冒犯的恶搞风格，最后才突然切到“三年质保、全球配送、来图定制”的贯口。

图片来源：LCSign Instagram官方账号 截图

目前公司账号全网粉丝超800万，为公司带来30%的客户量增长，每周都有三五个外国客户直接跑到工厂。

②用“企业”本身说话——真实朴实，生产线出圈

更多的企业还是以拍摄真实工厂、生产、产品为主。

比如河南某机械企业在Tik Tok上有三个矩阵账号。它的营销内容称得上简陋——最简单的造纸机器运转视频，画面固定、光线随意，后期再加上简单配音，标题更是简单粗暴：

“一台能在8小时内生产3吨的全自动卫生纸机多少钱？告诉我你在哪里，马上给你发目录！”

“这台餐巾纸机每分钟能出1000张，一个人就能操作！留下你的城市，给你发报价！”

图片来源：包图网但评论区挤满了各国客户的询价，国外客户还是很吃真实场景的。

图片来源：河南某机械企业Tik Tok官方账号 截图

前者的社媒营销与运营人高度绑定，需要专业运营；而后者，很多都是老板或者员工自己上手。不论哪种形式，都需要矩阵运营，多做几个账号。有条件的企业，推荐投投社媒广告，实现效果最大化。

2.员工账号，做人设，建链接，拿线索 

外贸业务员做社媒营销主要有两个方面。

①靠内容吸引客户询盘。

业务员需要发工厂、发生产、发参数、发产品，但更需要立人设，展示自己的专业性，让客户觉得你这个人靠谱。

发什么内容？客户在意什么你就发什么。客户担心货出问题，你就发你质检、盯装柜的过程；客户想要赚钱，你就讲客户的反馈、不同市场偏好等；客户担心不专业，你就聊产品知识、行业动态、发工作日常。

图片来源：包图网 （已授权）

②靠搜索关键词主动私信链接客户。

最主要的获客方式是主动开发，通过关键词搜索目标公司的采购经理、技术总监等决策人，发送定制化的好友请求，想方设法得到联系方式，转化到私域。

比如，LinkedIn可以直接发动connect邀请，也可用付费使用InMail直接私信非好友，或加入行业群组；Facebook可搜索加入目标客户所在的公共群组，参与讨论后再私信交流……

回到开头的问题，B2B企业要不要做社媒？相信答案已经很清楚了。现在开始，一切都来得及。

封面来源/图虫创意

（来源：外贸百事通）

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