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2014-02-11 11:08
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【编者按】：外贸圈里流行一句话，防火防盗防同行。同行是个很尴尬的存在，好的话，它既可以跟你强强联合；不好的话，它会“兵者诡道”拆你后台。很多做外贸的，都害怕碰到同行乔装打扮成客户套取你的产品价格。其实有这种顾虑的，多数是因为对自身产品的不够自信，或者说，是由于自身产品扣除价格优势之外，再也找不到新的亮点。面对这一普遍现象，要如何摆正心态和开展措施呢？外贸达人JAC会告诉你。
原文分享如下：
说实话，我比较喜欢老郭那句话：同行才是赤裸裸的仇恨。
商场如战场，血拼厮杀，同行到底是敌人还是战友？应该说大部分时候是敌人，但是没有永恒的敌人，只有永恒的利益，角色是可以发生变化的，所以从来不建议同行之间处处针锋相对，势同水火，谁也没有杀了谁的父母，抢了谁的媳妇，何必呢？
很多人害怕同行套价格，可是我不怕，为啥？
首先，这种事防不胜防。你如何判断哪个是同行，要个price list的一定是同行吗？给你详细参数，热情似火的一定是客户？我也套过价格，我从来不会直截了当地要一个price list，我会写得情深意切，诚意拳拳，你如何判断呢？查IP地址？一个梯子，统统搞定；电话号码？我从黄页上随便找一个，放上，连公司名称都是真的，你如何查，有几个人会打电话？
其次，现在的价格是机密吗？如今的市场机制如此透明，各种途径都能拿到准确的价格，例如某些海关数据，某些商检数据，还需要找你来套价格？
同时，价格的确是竞争的重要手段，但绝对不是唯一的手段。之所以很多人害怕同行套取价格，是害怕价格竞争，怕同行再给客户一个更低的价格，拿走订单。这种担心显示出两个问题：
第一，定价价位自己心里没底，或者不了解成本，每个行业利润都会有一个大体的水平，如果你的定价本身利润就是合理的，让他们知道了价格又如何，这些人如果打算恶意价格竞争，根本不需要知道你的报价，直接成本上稍微加一些就得了。对于大部分同行来说，即便是拿到你的价格，报价的时候也是跟你的价格相差无几，而不是恶意压价去报！何况，你就那么肯定，你们会碰到同一个客户吗？
第二，没有找到价格以外的产品卖点，信息化时代，很多东西，包括成本、价格都很透明，大部分的供应商价格报出去，价格都相差无几（注意，是大部分，还是有浑水摸鱼的人存在），如果碰到价格导向性客户，即便你知道某个同行价格也没用，客户给的价格能不能做，你心里最清楚；同时，除了价格以外，还有其他的竞争手段，你见过海尔藏着掖着自己的价格吗？不需要，价格就是透明，就是高，我有其他的卖点！
很多人说了，海尔是大品牌啊，所以，不需要藏着。是，但是你要看他跟谁竞争，格力不是大品牌吗？LG不是吗？同等档次的供应商竞争，价格是一方面，其他的卖点更重要。
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