这一举动，等于把你的客户直接送给同行

外贸总是充满了各种不确定性。

产品本身，谈判，价格，发货，环环相扣，哪一步出了问题，都很有可能导致订单的搁置甚至直接取消。

产品质量出了问题，不能如期交货等等......

但这种意外，谁也无法预料，既然已经发生了，那接下来怎么应对客户，安全过关，就是考验外贸人的时候了。

但不少朋友，都会选择“骗”这一条路。

01

要不要向客户撒谎？

先来看一位朋友的提问：

毅冰老师，我刚换工作，目前所处的行业是和食品添加剂有关的。

现在我有两个比较困惑的点：

第一个问题：

我所负责的这个产品比较小众，应用范围很窄而且客户的需求量不大。

一般来讲，只有国外的大进口商，经销商才会大批量1t数量的进口，中型的代理商进口商也就是每月100kg-500kg的量，小型的可能只有几十公斤。

市场这块蛋糕就是这么大，我们也很清楚自己的竞争对手是谁。

领导的意思是希望我能把这个产品做起来，开发出能稳定合作的客户，保证车间的正常运转后，然后再让我后面接手其他的产品。

我寻找目标客户有一段时间了，发现稍微大一点的客户基本都是已经我们的同行合作了。

另外还有一些新客户正在考虑把我们的产品纳入其产品体系，但这些新客户距离下单还是个很漫长的过程。

我知道价格不是唯一的成单因素，但只不过如今比较大的客户都已经有了稳定的供应商，所以贸然入手还是挺有压力的，所以我想问问冰大，要不要向上级申请换一个品类的产品呢。

还有第二个问题：

我有一个意向客户向我要样品，我同意了。

但是现在的情况是，样品由于我们内部先做检测，发现产品指标不符合标准，只能一再延迟发出。

现已耽误3周，客户虽没有催，但我不知该如何解释？

如果我直接说样品有问题，我们重做，再检测，那肯定就耽误时间了，客户会不会觉得你们连个样品都做不好，大货怎么还放心交给你们？

我是这么想的，等样品发出后，编个借口告诉客户，是因为我前几周出差了，刚回来，所以耽误了邮寄样品。我这一回来就立马把样品邮寄出去了。

你看这样的说辞可不可行？

02

不如实话实说

当时我是这么回复他的：

听起来你的产品比较小众，我觉得反而是件好事情。

虽然可能客人比较少，但相应的，竞争对手也少，这都是成比例的，并不代表就没机会，不是么？

开发客户本身就是一个漫长的过程，前期要很多努力和耐心，但是一旦做起来了，像这样的小众产品，反而客人不容易随时转单。

我倒觉得，还是多花点心思，把心态放平，好好去做。

这种小众产品不要想着快速成交，而是要稳健成交，重点放在前期的沟通上，把下单当成水到渠成的事情。

你前期工作都做好了，各方面机会也磨合够了，自然而然会有订单过来，不用太过担心。

至于你的第二个问题，样品因为质量延期发货。

绝对不能和客户撒谎，你情愿直接跟客人说，样品完成后，发现有一些小瑕疵，我让工厂重新做，所以耽搁了一些时间，请谅解。

这样说的话，就表示你们对产品的负责，不论如何，是不会把不好的东西给客人的。

哪怕时间延误了，这又如何？

哪怕这个项目因为时间关系拿不到，也不影响下一次机会。

因为这是信誉的考量，讲信誉的人，终究是会受人赞赏的。

但是如果你说，你出差了，所以耽误了邮寄样品，那不好意思，客人是不会买账的！

你今天出差，可以把他的重要样品耽搁；

那你明天旅行，是不是他的订单也不管了？

你后天家人生病，是不是工作都可以不管不顾不交代好？

你们这么大一个公司，没有其他人，没有助理来安排一下样品寄送吗？

这样反而就是对于业务员个人形象的重要伤害，会让人觉得你不专业。

你出差，这不是借口，客人不是你老板，不需要为了你出差而承担相应责任或后果。

如果这样还是想不明白，那我假设你去京东买台电脑，京东本来预期第二天到的，结果第七天才到。

你心里很恼火，你去质问京东，为什么这么晚发货？

京东客服如果先跟你道歉，然后再解释：

“本来第二天可以到，但是电脑的主板发现有些问题，而且同一批次都有问题，我们本着对客人负责的态度，是绝对不会把瑕疵品发给您的。

我们紧急联系厂商，召回有问题的产品，然后重新补充新货，检测后没问题，才给您发货，对于订单延迟，表示歉意。”

如果对方这么说，你的想法如何呢？

我们再换成你的思维方式，还是一样的案例，你本来第二天应该收到，结果第七天才收到，你去质问客服，客服告诉你，

“不好意思，我们负责送货部门的同事出差去了，所以晚给你发了，不好意思。”

听到这样的回答，你心里又是什么想法？你会不会想，你出差管我屁事啊？

你们态度这么敷衍，还做什么生意？

所以，遇到这种情况宁愿说实话，也不要用一些站不住脚的谎言的欺骗客户。

是不是这个道理？

（来源：毅冰HK）

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