2020年冲刺季，懂随机应变的亚马逊卖家才能笑到最后

近日，亚马逊公布了其第三季度财报，报告显示，亚马逊第三季度净销售额为961亿美元，较上年同期的700亿美元增长37%。这对在疫情之中遭遇了爆仓、涨价等难题，仍然迎难而上的亚马逊卖家来说，是一个振奋人心的好消息。

但在一片欢呼声中，却有人欢喜有人愁。疫情的狂风暴雨席卷过后，跨境电商中谁有真本事，谁是泥菩萨，一目了然。

Q4过半，有的卖家稳稳地朝着年头定的目标前进，一路畅行无阻，销售业绩噌噌上涨；有的卖家却问题频出，想解决问题却毫无头绪，只能看着业绩不断下降。

为什么同样的环境中，会有如此巨大的区别呢？对亚马逊店铺和产品来说，Listing的好坏，会直接影响到点击率、转化率等，决定了产品销售情况。

而疫情之下，行业、市场变化无常，那些能够耳听六路、眼观八方，同时能够根据变化及时对Listing做出响应、调整、改变的卖家，自然无惧风雨，能够成为风雨之后见证彩虹的那批人。

今天，大橘就来和大家简单聊一聊，已至2020年冲刺季，亚马逊卖家应该如何分析店铺目标完成情况，又该如何关注店铺的Listing情况和应对出现的变化，简单来说，有四个步骤：

步骤一 盘点当下业绩完成情况

首先，由于亚马逊卖家大多涉及多个站点，因此我们可以从国家、站点、店铺几个维度，观察各自的销售额完成情况，与原计划设定的目标进行对比。

步骤二 分析归类不同表现的国家、站点

接下来，我们需要对站点及店铺进行表现分析。可以使用同比、环比的方式，分析销量趋势是否正常，如果总体趋势为增长，销售额也符合预期，各项指标偏差不大，则为表现良好，可以继续按原计划行动，同时继续保持关注，重点确保其可以稳定增长；如果销量趋势总体下降，则需要对该站点、店铺下的产品Listing情况进行分析，找出导致销量下降的原因所在。

步骤三 找出表现不佳的Listing分析原因并解决

店铺销量不如意，跟Listing一定离不开关系。那么应该如何对产品的Listing进行分析，精准挖出症结呢？

第一，按照销量上升/下降对Listing进行分类

第二，查看每个Asin的Listing情况，分析影响Listing销量的关键指标，主要包括：

• 点击量
• 转化率
• 评价
• 退货率

……

当然还会有其他的指标比如曝光率、库存等等，今天仅选择其中几个进行分析。

找出问题指标后，针对原因进行相应的调整：

1、当点击量不够时，可能是曝光率不够，这时要先查看是哪个部分出了问题，是产品权重不高还是关键词排名不够靠前，我们可以尝试通过增加广告投放，提高出价，提升关键词排名，或是通过参加促销、站外引流等方式提升产品的曝光率。也有可能是标题和图片不够吸引人，这时可以按照受众市场消费者的消费习惯，对标题和图片进行优化。

2、当发生Review差评时，卖家有两种解决方案，一引导客户移除差评，二是向亚马逊申请移除差评；当出现Feedback差评时，卖家可以先与买家联系，向买家了解差评的原因，并提出对应的解决方案，引导买家删除差评。

3、如果产品转化率低，可能是产品价格不合适或是产品描述没有亮点，我们可以通过适当降低产品价格，或是优化产品描述，突出产品亮点，吸引客户下单。

4、如果是退货率高，要对退货原因进行分析，如果是产品描述不符，卖家需要找出描述不符的地方，进行修改和优化，尽量做到没有盲点；如果是产品质量原因，则需及时和工厂沟通，提升产品质量。

步骤四 随时保持关注，发现异常立即响应

当我们将问题解决了之后，接下来卖家要做的就是对销量、畅销品、广告、Listing等指标时刻保持关注，一旦出现异常及时分析并调整。但需要注意的是，没有任何一种方法是万能的，大家一定要具体情况具体分析，根据实际情况做相应的改变和调整。

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（来源：跨境电商管理专家小仓）