12月冲刺的关键：品牌广告与再营销广告怎么投？

2天前的黑五似乎并没有让所有中国卖家开心，根据观察，今年的爆单情况似乎没有往年猛烈。根据美国国家广播公司（NBC）的最新数据，今年黑五受到新冠疫情影响，线下零售的人流量比往年少了52%，但是在线零售额却比去年增加了21.6%，在毫无悬念中刷新了记录。

但是，为什么大家在今年黑五的爆单却没有往年明显？我们在这里给大家提供2组数据：

首先，虽然亚马逊还是在线零售#1的巨头，但是今年的节日季美国消费者的在线购物习惯却有明显的分散特点，沃尔玛和Best Buy两大平台销量大增，同时其他线下零售平台也分别推出了自己的零售网站，允许客户在线下单，直接快递到家，或者到店提货。很明显，把所有精力放在亚马逊一家平台，已经无法满足大家让销量保持增长的目的。

其次，按照过去数据，网购星期一的订单往往会比黑五更多，而由于今年大部分消费者会选择在线购物，因此是否会有大量消费潜力在今明两天爆发，我们也将拭目以待！（以下是：个人护理、消费电子、服装、家居用品的在线和线下零售的数据对比）

而随着黑五和网一的过去，现在有不少卖家会问到，12月份亚马逊站内广告应该怎么做。今天，将针对于黑五和网一之后亚马逊北美、欧洲、日本三大站点的流量特点，告诉给大家如何通过亚马逊品牌广告和再营销广告冲刺订单！

第一部分

亚马逊12月各站点流量特点

上周四的美国感恩节相当于中国的春节，在美国人心中的重要程度远远高于圣诞节，所以按照传统，所有人会在感恩节当天与家人团聚（疫情也阻挡不了），并在感恩节之后的周五（黑色星期五）疯狂采购。然而，以亚马逊为首的电商巨头在过去十多年的时间里精心打造了“网购星期一”的概念，让美国消费者可以在黑色星期五到接下来的周一继续燃烧购物热情。所以，大家应该会看到今年美国站的订单应该是上周五到今天到达峰值，从明天开始会下降，但是直到1月3号，大家应该都会看到订单保持在较高水平。

而对加拿大、欧洲、日本这些国家而言，黑五和网一仅仅只是象征着购物季的开始。大家应该会看到这些市场的订单在黑五和网一上涨之后，在这周和下周略有下降，但是从12月15日开始快速提升，欧洲会在12月26号到1月2号之间到达峰值。而日本由于大部分公司都会在12月颁发年终奖，所以日本消费者的购物热情会从12月初开始一直提升，并在12月30号到1月2号之间到达峰值。

第二部分

12月广告投放注意事项

大家从以上可以感觉得到，12月是所有亚马逊站点的流量高峰期，而这会导致你的广告点击费用同步暴增。就像我们以前文章提到的，如果你现在的商品评价数少于200个，产品单价低于20美金，很有可能会发现销量增加的同时，你是亏欠的。

那么，12月份的广告应该怎么做，在这里给大家提出3点建议：

12月亚马逊广告投放前的建议

1、控制亚马逊传统关键词广告投放，因为所有人都在竞争关键词，所以你的点击竞价会比平时更高

2、亚马逊产品视频太重要，连续3周跟大家强调这一点，就是因为2020年的转化率提升的关键在于你有没有做视频，以及视频做的好不好

3、亚马逊品牌旗舰店很关键，品牌旗舰店就是加强版的A+，用它来引流，并结合亚马逊站内和Facebook站外广告，是今年节日季和往后考验你广告运营能力的关键

如果大家已经按照过去几周的文章完成了以上步骤，那么接下来我们将教会大家亚马逊“品牌广告”和“再营销”广告怎么做。

第三部分

一切从对标视频开始

说到如何让你的Listing页面给客户留下深刻印象，那就需要让大家知道，你需要针对你所在的“精准品类”中Best Seller的前5的商品创建横向比较的视频，并让客户感觉你的性价比超越它们。具体操作如下：

第一步：进入你的商品所在的亚马逊Best Seller"精准类目排名页面”（包含你的产品核心关键词的最下层类目），我们这里以Sports Bra（运动内衣）为例；

第二步：仔细把你自己的商品与排名前#5的商品进行比较，找到你的优势卖点，并制作成产品视频，并上传至产品主图视频中。

建议大家比较的卖点可以包括：

卖点比较视频制作要点

（1）新潮：标明2021年新款

（2）设计：方便、舒适

（3）功能：更多、更强

（4）套装：更多、赠品

（5）口碑：网红代言、新闻报道

以下是荟网用自己店铺中上传的模版商品与亚马逊Sports Bra销量排名#1的商品进行视频比较的素材事例。（特别提醒：对手的商品图片可以在谷歌寻找，但是切忌不要直接从亚马逊产品页面拷贝或下载图片，也不要对具体的产品和品牌指名道姓）

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第三步：检查竞争对手页面中的Coupon（优惠券）和A+图文素材，对方有的，你也需要有，同时需要更生动，价格更低。

第四部分

品牌广告与品牌旗舰店

根据观察，现在绝大多数卖家对于亚马逊广告的理解还是停留在“关键词竞价“（CPC广告）上。同时，大家对于品牌旗舰店的广告的理解也是仅仅局限在关键词搜索结果顶部的”品牌广告“上。但是，这两种广告类型的消耗巨大，同时对于新商品、新卖家带来的转化并不理想。

现在，我们为大家介绍如何针对精准的商品类目，投放品牌旗舰店广告，具体操作如下：

第一步：新建亚马逊广告，选择“品牌推广”

第二步：广告预算建议节日季定在每天$50美金以上

第三步：选择“商品集广告”和你的品牌旗舰店

第四步：上传Logo，填写品牌，编写店铺标题的50个字符千万要用好，建议是：One Stop Shop for Yoga Dresses Gears Gifts & more（一站式购买瑜伽服、瑜伽用品、瑜伽礼品）。之后你可以选择3个你认为好的商品（建议热卖品）。

但是如果你的品牌旗舰店里有多个商品，在这里强烈建议大家勾选“优化您的广告”功能，让亚马逊根据客户习惯从你的旗舰店中自动选择不同商品向不同的客户进行展示。

第五步：选择“商品定位”，默认竞价大家自己决定，之后在分类建议中找到包含你产品关键词的“精准品类”，如“Women's Sports Bras”（女士健身衣），之后点击“细化”

第六步：价格范围先定在比你的产品“贵”的商品，星级评定选择比你的产品评星“低”的商品

完成以上操作后大家可以开启广告。

针对于“品牌广告”在此提醒大家，以上我们说的仅仅是亚马逊品牌推广中的“商品集”广告的投放技巧，如果你的品牌旗舰店总页面数超过4个我们建议大家使用“旗舰店焦点”广告，同时如果你希望在手机端争夺更多流量同时预算充足建议大家可以开启“视频广告”。

第五部分

亚马逊再营销广告

根据亚马逊广告（Amazon Advertising）的统计证明，90%的客户在亚马逊上搜索商品后不会立即购买，而最终的购买行为是在浏览商品详情页之后的3-7天下单。所以大家会发现亚马逊的广告点击和消耗一直高居不下，而广告报表中的7天成交率提升的关键却是在亚马逊的“再营销广告”。

我们还需要清楚，7天成交率的前提是2个：

（1）你的商品给客户留下了深刻印象（视频、A+、旗舰店）；

（2）你通过亚马逊“再营销”广告提醒客户下单

所谓“再营销”就是针对于点击过你商品的客户进行跟踪曝光，提升转化率。这个广告形式很新，但是非常重要，大家在12月份务必记得开启：

第一步：在亚马逊广告创建页面选择“展示型广告”

第二步：每日预算定在$50美金以上

第三步：创建广告组名称，并选择再营销广告

第四步：选择要推广的商品

第五步：设置竞价，并按照上一部分操作设置定位的产品类别，这里的一个设置技巧是，如果你的预算充足，可以同时针对于对浏览过“与您推广商品类似的商品”（竞争对手商品）和“您推广的商品”（自己的商品）两种类型的客户进行再营销。而如果预算有限，大家可以通过点击竞价设置右上角的小“x”，仅针对浏览过自己商品的客户进行“再营销”跟踪曝光。

完成以上操作后，再营销广告就生成了。

第六部分

亚马逊节日季广告投放总结

大家会发现在12月份，亚马逊的曝光更大、点击更多，而在广告费高企的同时，如何对于意向客户不断进行展示，并最终形成订单却是考验大家12月运营的关键。

通过以上两种广告形式，大家可以：

（1）避免由于关键词竞价的恶性竞争导致广告开支巨大，ACoS居高不下

（2）用精准类目代替搜索关键词的方式，避免出现类似自动关键词或手动关键词广泛匹配广告投放时出现的目标人群不准的情况

（3）同时向目标客户群展示高转化率商品和品牌旗舰店，提升曝光和转化率； （4）精准完成与对手的“差异化”定位，突出体现你的“性价比”；

（5）通过“再营销”广告持续对意向客户进行跟踪展示，并促成订单。

希望以上经验分享能够帮助大家在12月份节省更多广告投入，更快提升单量，我们在此祝大家Cyber Monday（网一）和2020节日季大卖！

（来源：荟网）

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（来源：荟网服务号）