Jac：外贸企业该如何维护好代理商？（上）

【编者按】：对于做外贸的你，如果手上有一个给力的代理商，可以说是如虎添翼。一个好的代理商甚至相当于源源不断的订单。正因为代理商在外贸中起着十分重要的作用，因此他们也时常“任性”让你不好伺候。对此，有些人会毕恭毕敬，有些人会敬而远之，更多的人对代理商则是又爱又恨。要如何处理好跟代理商的关系呢？通过雨果网观察员Jac的两个案例，相信你就能知道答案了。

代理，外贸里面一个极其重要的角色，有国家级代理、省级、县级，甚至某个公司的代理。

代理对于一个供应商而言，非常的重要，尤其是那些有实力的代理。何谓有实力的代理呢？他们要很了解行情，了解生产商、渠道商、采购商，了解价格的趋势，了解整个市场的竞争情况，他们甚至可以影响到一个终端采购商的采购决定，例如采购哪一家的产品？是否接受某个订单等等。

如果你手头上有这样一个有实力的代理商，那么恭喜你，至少说明你的外贸之路，已经是康庄大道，只要维护好跟他的关系，他就可以源源不断的给你代理订单！

但千万不要盲目乐观，源源不断地获得订单，需要一个前提：只要维护好跟他的关系，这就是我们今天的主题，如何维护好跟代理商的关系，如果真的是得罪了他们，我们该怎么办？

还是从我的切身经验说起：

我曾经面对着两个极其有实力的代理，通过两种不一样的处理方式，造成了两个不一样结果，一个合作相当愉快（A），每个月都有十几个柜子的订单，而且付款条件是全TT预付；一个谈了四年（B），一直没单子，没合作，而且我险些了当地市场的机会……

A在某国非常有实力，从事我们的行业已经十多年。我们07年开发开发市场的时候很不经意地联系到了他们，刚开始也是询价，询价完了就杳无音讯，再询价，再杳无音讯……

08年的冬天，我们接到一个询盘，量很大，整整12个柜子。于是我们报了一个相当低的价格，想拿住这个客户，这个客户也是一个中间商C，而不凑巧的是，这个中间商C联系的客户正好也是A的主要客户，当然这个是后来才知道的。在我们谈得很顺利的时候，A突然打电话过来了，要求我们报最低价，语气很急。我们报了同样的价格，他撂下一句话：“我知道你们在通过其他的代理联系这个客户，我可以告诉你，那个代理拿不下来这个客户的，如果你们执意跟他们合作，你们永远拿不到订单！”

居然可以拽到这个地步，我们商量决定继续两边推进。在我们跟C取得很大进展的时候，A又来电话了，态度没有那么拽，说；“你们联系的代理给你的付款方式一定不可能像我们这样，价格也不要求你们再降，只要你们愿意签合同，信用证马上开过去。”

C给我们开出的条件是DA，30天，所以我们选择了A，于是乎签合同，签当地的独家代理协议，等等，后来合作越来越好，改成全TT预付。

总结下这个客户，从谈判到维护的过程，我们用了很多方法，跟大家分享一下：

1.谈判的时候，不知道他能力到底有多大，就不能把全部的希望放在他身上，因为他一定有其他的供应商。找个另外的代理商，给他一些压力，他的行动会敏捷很多！

很多朋友会说，他当时可以找原本的供应商讲价跟你拼啊。的确，可是有一个道理，精明的商人都懂，可是很多人却忽略了：一旦开战，意味着他们的利润会缩水，他们不如把我们拉到跟他们一条战线，避免了竞争，而且他们一定意识到，原来的供应商利润一直很高，他们却被蒙骗！就算是价格相差不多，一旦我们接受对购买者更有利的付款条件，他们也会相当地被动。一句话跟大家共享，消灭敌人的最好方法，是把他变成朋友！如果直接冲突，最终的结果是杀敌一千自损八百！不到万不得已，不会有人愿意！

3.一旦签订了独家代理协议，我们会忠于他，他们可能还是会偷偷询价很多，但也会因为我们而心存忌惮，一旦双方撕破脸皮，我们可以暗度陈仓，所以他不敢拿订单到其他的地方做，否则战事一起，又会回到上面所说的情况。

4.当地会有很多询盘过来，我们会主动转发给他们，让他们以独家代理的身份去联系、去谈判，他们有天然的优势——语言和信任度，要比我们谈判的难度小很多，而且双方熟悉，降低了很多的风险！

5.经常来往，经常走动，搞好关系。至于如何搞关系，中国人似乎不应该头疼，世界上最擅长搞关系的就是中国人，实在是不会，请教老板，做内销的同事即可！

6.时常地向对方施加一点压力，例如，终端客户某人直接联系我们了，要求我们直接报价，当然这是真的；例如终端客户委托另外的代理商联系我们了，探听价格，等等，让他知道，如果你耍花样，我们有的是渠道继续跟此客户的合作！

7.在后期服务上一定让他们没有后顾之忧，例如我们的退货规定，哪怕我们赔了，只要质量真的有问题，我们绝对会退货，这样代理商在中间工作就会好做很多，这点绝对是抓住他的一个很大的砝码。给你一个价格超低的供应商，结果质量隔三差五就出问题，出了问题还不想负责，弄不好终端客户早就把你踢出局了。

8.发生磨擦时，要不卑不亢。如果是我们的错，主动承认帮忙解决；如果是对方无理取闹，那对不住，我们绝对不会屈服！

9.出现重大磨擦，如果是我们理亏，就尽量以动制静。ok，你告诉我，我们该怎么做能够挽回损失？如果合理我们接受，如果不合理，ok，我们另找出路！就如一条路，你修好了，我要走，结果你收我那么多的养路费，还天天这样那样，今天不让走，明天不让过，我不如花钱自己修一条，可能暂时有损失，但是至少不会受制于你，处处被动，再谋利益即可！

10.说了很多，其实就一条，我们有共同的利益，可能这种利益你可以从其他的的供应商那里获得，但是，我们也有足够的破坏力，让你获得其他利益的时候，大打折扣，甚至失去利益！

互惠互利而且又互相制约的合作关系才能长久！

未完待续……

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