Jac：外贸企业该如何维护好代理商？（下）

【编者按】：对于做外贸的你，如果手上有一个给力的代理商，可以说是如虎添翼，一个好的代理商甚至相当于源源不断的订单。正因为代理商在外贸中起着十分重要的作用，因此他们也时常任性让你不好伺候。有些人会毕恭毕敬，有些人会敬而远之，许多人对代理商是又爱又恨。要如何处理好跟代理商的关系呢？昨天我们分享了比较顺利的情况，今天要看的是Jac如何处理棘手的代理商。

至于B，就属于那种只想制约我们，不想受任何制约的代理商，是我所讨厌的。于是乎，我得罪了他，于是乎，那个国家的市场让我饱受摧残，往事不堪回首。幸好，我有足够的毅力，就在今年年初，硬是凭借耐心的谈判为自己培育了一家代理，抢了很多他的生意，我之前写过，这个市场就是印度市场！

这个客户在我们开发市场的时候就主动找上门，当时我们兴奋异常，他说一个月能拿30个柜子，印度当地绝大多数的购买者都要听他的，如果我不通过他开发市场，绝对不会有人买我的货。

我当然不信，再加上他的价格太低，极其低，几乎只剩下退税可赚，而且付款还要求LC90天，或者DA90天，去你的，我就不信！

结果，悲催的事情发生了，从07年到10年三年的时间，联系了无数的印度客户，无论我的价格多么低，客户都不下订单，都说印度阿三不靠谱，果真如此不靠谱吗？但是印度市场明明非常大，为什么就是没有回音！

到了10年的11月，答案有了，某客户直接联系我们要价格，管他的，反正你是来要价格的，随便报了一个价格，不高不低，结果客户居然接受了，但是提出了一个疑问：“你们的质量如何？我听B说你们的质量很差，他拿了你们很多货，质量都不合格！我跟他合作七八年了，很信任他，而且他还说如果我从你这拿货，就中断我其他原材料的供应！不过我想拿点样品试试，再决定！”

居然是因为这个！于是我安排样品，追踪客户。客户答复说样品合格，派了在中国的朋友来考察厂子，一来一往，接受了，价格不低，而且是预付款。

虽然合作不多，中间中断了，但是我慢慢的把他培育成了我在印度的代理，提供合适的价格和付款方式，让他去开发印度市场，从今年年初，到现在已经取得了极大的进展。

这样B的业务受到了极大的冲击，找我聊天，希望能够重启谈判。我说不好意思，我已经有了代理，而且合作很愉快！他又威胁我说：“这些客户都是我的客户，他们会听我的，你不会有很多业务的，不如给我。”

我直接拒绝：“不好意思，我们已经跟代理签订了合同，我们不会背叛我们的合作伙伴，你的价格让我无钱可赚，付款条件又苛刻，我们无法接受！”

客人说：“OK.U Will NEVER GET A BIG ORDER WITHOUT MY HELP”

我们回答：“THANKS FOR YOUR KINDLY REMINDER.INDIAN MARKET IS A SURPRISE TO MY COMPANY.IT IS BETTER IF WE HAVE ORDERS IN YOUR COUNTRY.IF WE HAVE NONE,OK,WE HAVE NO LOSS AT ALL.BUT I WANT TO REMIND YOU,IF WE WANT TO GET THE INDIAN MARKET.WE HAVE TWO ADVANTANGES:FIRST,WE HAVE A VERY GOOD AGENT,SECOND,WE ARE A BIG FACTORY.WE CAN SUPPLY VERY LOW PRICE FOR OUR AGENT TO GET THE ORDERS.EVEN IF WE CANT GET,ALL THE CLIENTS WILL GET THE PRICE,HOW ABOUT YOU?HOW ABOUT YOUR PROFIT.WE DONT WANT TO BE ENEMY TO YOU.BUT IF YOU WANT,I NEVER GIVE UP.”

客户可能没有想到我会如此强硬，估计也害怕真正正面冲突，留了一句话，MAYBE YOU ARE RIGHT.I REALLY WISH WE HAVE CHANCE TO DEAL WITH EACH OTHER.

我回了三个单词：I HOPE SO。然后把聊天记录复制给我的新代理，新代理很开心，本来就是竞争对手，他还担心我会跟B合作，这下子行了，吃了定心丸！

其实商人是图利的，没人愿意赌气，但是想到他害得我的印度市场这么惨，就想剁了他，可是我也不想正面冲突，那样就算是拿到了市场，我的利润也会非常可怜。

总结一下：

如果你碰到有实力的代理，或者说中间商，一定要想尽办法拿下，当然是在双方平等的基础上，双方都有利可图，哪怕是暂时来说，你赚得比较少，而且付款方式合适。

如果，真的谈不拢，那你就应该想办法培育另外一个代理，替你去开发这个市场，因为如果你谈崩的代理相当有实力，例如就像是B，他可以影响到终端商的采购行为，那么你直接去谈，你的影响力一定远远不及此代理的影响力，尽管你的价格可能很低，各项条件都会很优惠。

如果有这样一个人，这个人也是在这个行业内部好多年，可能影响力远远不及那位大咖，但是每个人都有自己人脉圈，你可以从这小小的一个圈子做起，辐射出去，慢慢地把市场培养起来，让那位大咖后悔去吧！

同样这个道理适应于，本来是很好的合作伙伴，后来因为某些原因崩了，你提出N多的条件想拉他回头，他也不愿意，仁至义尽，该亮剑就亮剑吧！

从头开始肯定很难受，可是又能如何，难不成为了迁就他放弃原则，还是放弃这个市场？

终于写完了，印度这位大哥的事情是今天上午刚刚发生的，现在想起来还特别自傲，出了一口恶气！谈代理，谈中间商，我们的位置不是对立的，而是这样：你需要什么，我们能力所能及地提供什么，我们一起把这个单子拿下来！你需要的我能提供，我们就谈；你需要的我们提供不了，就崩，你找你的合作伙伴，我找我的合作伙伴，还能在一棵树上吊死吗？

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