亚马逊卖家必须要学会的库存管理技巧【财务管理系列】

在越来越正规，透明的跨境电商红海市场下，2021的市场竞争无疑是十分激烈的。都说今年亚马逊卖家今年的竞争主战场在供应链，随着利润越来越薄，对供应链的管理显得越发的重要，这句话一点都不假！

对于亚马逊运营而言，很多卖家都有这样的困境：一个是缺货，另一个是库存冗余。与有货卖不出去相比，缺货固然是一个“幸福的烦恼”，但会造成二者都会直接造成利润的流失和店铺绩效的下降。通过精细化的库存管理，能够有效提升资金流转的效率，避免库存风险。

如何科学做好库存管控，既不滞销，也不缺货成为现在所有跨境电商面临的巨大难题。那么我们应该怎么做呢？

首先我们应该了解现在企业在亚马逊库存管控最大头之海外仓补货作业中，目前最常考虑的几个维度变量：

A. 补货提前期 = (内部处理天数 + 采购天数 + 中转仓操作天数 + 物流天数 + 目的仓操作天数 + 安全库存天数)

B. 在途库存 = (内部已审批的库存 + 采购在途库存 + 中转仓库存 + 物流在途库存 + 目的仓待上架库 + 目的仓可用库存存)

C. 备货周期，指的是此批次补货是准备销售多少天数。

D. 日均销量，指的是此批次补货在目的仓上架后，备货周期的日均销量。

根据以上4个维度，推导出库存最大值及补货量：

库存最大值 = (补货提前期 + 备货周期) * 日均销量

补货量 = 库存最大值 – 在途库存

当然了，这也不是一个固定的公式，我们得根据几个不同的情况进行分析变化，比如说——

自配送库存管理

对于自配送而言，由于物流和仓储费用低于FBA库存，配送的时效也更长，因此可以允许一定量的库存，也能承受1-2周的缺货。

同时，对于一些货值低的产品，过于频繁的备货反而会造成物流成本的上升。考虑到这些因素，可以发现自配送对库存管理的要求不高，核心是避免冗余库存。

所以我们在备货时，可以简单使用过去30天的销量与现有库存，完成最低限度的采购计划。一般来说，通过定期采购，可以有效完成这一目标。

从时间上控制采购周期，从而控制库存量的采购方法，称为定期采购。通过确定固定的订货间隔期（一般为一周或一月），可以对不同种类的货物进行统一采购。这样做不但可以降低采购的物流费用，还可以减少库存盘点的难度。一般来说，对于多产品运营的卖家，更适合使用定期采购。

设存在固定采购周期Y，则可以计算：

采购数量 = (Y + 入库天数) * 30天日均销售量– 采购未入库 - 库存数量

举例来说，A链接30天日均自发货出6单，采购周期为15天，入库天数为5天，上一期的采购未入库数量为6件，库存还剩23件，则最终的采购数量应为：

（15 + 5）* 6 – 6 - 23 = 137 件

优势在于能降低物流成本和管理难度，提高资金流转效率，减轻库存盘点压力，缺点则是成本议价能力弱，缺货风险高。

FBA库存管理

会让亚马逊FBA库存管理产生问题的缘由是在选品上的影响。

由于现在卖家会选择不少季节性产品来搭配进行出售，对于在销售季过去之后的销量自然会有不同程度的回落，而这种情况就很大可能会造成库存产生问题，比如滞销就会让下一个销售季的产品无法正常流转。

缺货是另一种亚马逊FBA库存管理的问题，缺货的店铺将无法及时响应买家的订单，从而使订单销售失败，对于卖家本身而言缺货也会对店铺的权重和产品排名产生影响，间接影响到之后的销售。

因此，亚马逊FBA库存备货的首要考虑的因素是保证不断货，其次才是降低仓储费用，避免产生冗余库存。

1. 实时掌握订单数量及库存

库存管理是影响卖家回收资金的重要因素，如果出现缺货的情况，畅销商品排名可能会因此而大幅下降，当出现这种情况的时候，很有可能会被竞争对手赶超，而这样的结果就是还需要花很多的时间和资金来做促销赠品赎回之前的排名位置。因此，实时掌握订单数量和库存数量，能够有效避免你因为供不应求而导致的收入损失，要实时查看FBA库存的情况，进行智能的补货提醒和及时的补货计划，以便更好地管理FBA库存。

2. 保证库存数量避免缺货

保证库存数量和销量趋势成正比的关系能够减少FBA断货情况的发生，当然传统的计算备货数量的方法是需要经过下载各种FBA数据和销量数据表格，进行手动查看和计算才能够完成的，备货天数，准备在FBA仓库备多少天的货；到货天数，物流海运或空运到FBA仓库的时间。

可售库存天数=FBA库存数量/日均销量

那如何知道什么时间要给FBA补货？

补货提前期=(备货天数 + 采购周期 + 到货天数 + 可售库存天数）。

除此之外，还有一种采购方式更适用于店铺特有的产品和爆款备货。

我们可以制定一个有安全库存的定量采购策略，完成对FBA链接的库存管理。

当实际的库存量低于安全库存时，根据产品固定的起订量或经济订货批量进行库存管理的方法，称之为定量采购。确定固定的订购数量，可以降低存货的总费用，但不同产品间需要进行不同的计算，提升了管理的难度。

3. 及时创建FBA入库计划

及时的掌握了库存情况之后，如果能够便捷地创建入库计划，那么FBA库存的管理可以说问题不大了，可以便捷的创建亚马逊FBA入库任务，并多站点多店铺一站式跟进入库货件信息，让亚马逊卖家更加高效、直观的掌握商品入仓情况，以对应布局运营任务。

那么问题来了，卖家朋友遇到冗余库存应该如何清理呢？

这时候千万不能一股脑的把库存全部清理出去，很多卖家都认为如果产品以两折或一折的价格出售，肯定会大受欢迎，一下子库存全空。但现实告诉我们，光是低价并没有用，就比如在亚马逊站内，单纯低价不仅不能招揽来更多订单，还有可能被迫加入Add-on Item的行列。

所以我们要先做出具体分析，例如分析一下冗余的产品是否还有继续销售的可能和必要，即顾客是否还有需求？产品是否还有竞争力？继续销售产品是否盈利？从而得出不同的处理方案。

如果面对的是还有继续销售的可能和必要的产品，我们可以增加曝光，提高转化率：

• 例如通过优化关键词（页面前端关键词+隐藏关键词）和优化站内广告以及与热卖款绑定促销还有站外推广，增加搜索量和曝光，获得足够的流量；
• 通过优化搜索结果页展示内容（主图+标题+评价数+星级+价格）和开coupon，适当优惠展现吸引人的商品信息和折扣，提高点击率；
• 优化listing内展示内容（附图+五行+产品描述）+创建优惠券、买赠等促销+上高质量review和买家秀+优化Q&A展现强有力的卖点和优质买家体验，激发购买欲，获得转化。

链接重新激活后，排名往前，会获得更多的流量，继而有更多转化，良性循环，最终将冗余变为热卖。

如果面对的是没有继续销售的可能和必要的产品，我们可以通过一些清仓渠道进行及时止损：

1.站内coupon

平时卖家们也会设置一些小折扣的Coupon用来增加流量入口，而清仓的时候Coupon的力度就要加大，一般最好在50%—70%以上，保证时效性，尽快清理掉库存。

2.亚马逊Outlet Deal

官方提出的清理库存积压的方式，有单独的促销频道，在PC和APP端都会展现。

规定是参与的产品要比过往30天平均购物车价格低30%以下，也就是七折以下，适用于美，加，英，德，法，西，意和日本站。以前是邀请制，现在可以自主提报，但并非所有卖家都能提报。

产品符合要求的话，亚马逊会给卖家发邮件，卖家能从中找到可参与的ASIN和建议价格，如果卖家绩效不到3.5，或者在亚马逊看来不是冗余库存，那么就不能参加。

3.寻找Youtube等专业群组上清库存

这个方式适合一些专业类的产品，但时效会比较慢，一方面是混进专业类群组难度较高，不容易进，另一方面是冷门产品的需求本身并不旺盛，买家购买基数小，只能寄希望与买家看在低廉价格上愿意多入手几套。

4.寻找Youtube等网红

网红的力量大家都是有目共睹的，但国外的网红很难有国内这种一下子几十万的销量，沟通也不是那么及时，并且大网红的偏向性更强，一般在美妆，母婴，美食这几个受众较多的板块。对于卖家而言，沟通成本，资金成本和选择成本都很高，时间周期会比较长。适合已经有合作网红资源的成熟卖家。

5.站外折扣促销网站

这种方式适合于大部分由于缺少流量无人问津的产品，Deal站本身就活跃着一群天天在找低价产品的买家，也因此Deal为产品提供一个流量入口，以折扣吸引购买，从而达到清库存的目标。

当然如果你的产品是因为质量问题或者受众较少而销售不畅，那么你在亚马逊上遇到的问题还是会在Deal站遇上，因为受众的重叠度是很高的。

并且目前国外的很多Deal站的门槛其实都挺高的，对于Feedback，review数都有要求，价格有些也挺高，并且国外的团队响应度很慢，可能一个星期才会给你有回复，或者沟通起来非常不畅，找服务商也不乏被欺骗的风险。

（来源：许哥跨境电商笔记分享）

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（来源：许哥跨境电商笔记分享）