从杰美特看代工厂转型之路

2020年8月，杰美特作为“中国手机壳第一股”，成为创业板注册制首批上市公司之一，上市首日市值突破百亿。

招股书显示，杰美特成立于2006年，主要从事移动智能终端配件的研发、设计、生产及销售，产品以智能手机与平板电脑保护类配件为主，涵盖移动电源、数据线等其他配件。业务模式方面以ODM/OEM与自有品牌相结合。

ODM/OEM业务的客户包括华为、vivo等智能终端制造商以及Targus、Pelican等国际知名智能终端配件品牌商。定位于中高端配件产品的自有品牌X-doria，主要客户包括沃尔玛、亚马逊、Target、百思买等，产品销售遍及美国、欧洲及日本等多个国家或地区。

2019年杰美特ODM/OEM业务和自有品牌业务占比分别为70.12%和29.72%，仍然以ODM/OEM业务为主。尽管自有品牌业务占比较小，单其毛利率较高，2019年其毛利率高达55.83%，而ODM/OEM业务的毛利率仅有32.08%。追求更高的毛利水平也正是绝大多数代工厂选择发展自有品牌业务的主要驱动力之一。

杰美特向前五大客户的销售额占公司同期营业收入的比例分别为50.53%、62.88%和71.56%，集中度较高。2019年，仅华为一家的占比即高达45.47%。较高的客户集中度同样会为公司带来较高的风险，而自有品牌业务直接面向分散的C端客户，能够有效降低客户集中度所带来的风险，但同时也需要警惕销售渠道集中度过高所带来的风险。

目前杰美特自有品牌业务的主要销售模式为购销，即买断式销售，主要客户为大型商超，包括百思买、沃尔玛和Target等。而直销则主要通过线上B2C模式实现，其中主要收入来自于亚马逊平台，2019年达到5113万，占自有品牌业务收入的比例为22.15%，而占公司主营业务收入的比例仅为6.58%。由此可以看出，杰美特自有品牌直销业务还有很长的一段路要走。值得一提的是，杰美特于2012年通过子公司中创卓越收购美国道瑞，建立海外本土团队，负责自有品牌的设计以及北美、欧洲市场的推广。杰美特在亚马逊平台上的销售正是由美国道瑞负责。

通过亚马逊可以看出，X-doria品牌手机壳的主要价格区间为20至40美金，其中以30美金为主，属于中高端价位。亚马逊手机壳类目BS中不乏有售价超过30美金以上的Listing，但几乎全部属于OtterBox。OtterBox 成立于1998年，是美国本土品牌，以防水、防摔的干燥盒起家，进入手机壳领域之后，其产品依然主打功能性，因此售价也较高。杰美特作为后起之秀，尽管定价同样较高，但也已经取得了较为不错的成绩，尤其是2019年相较于2018年，亚马逊平台销售额增长超过150%。

杰美特的ODM/OEM业务和购销模式下的自有品牌业务均属于2B业务。2B业务的优势在于，尽管拓展新客户的周期较长、难度较大，但是达成合作之后B端客户也不会轻易更换供应商，所以杰美特的基本盘可谓相当稳固，同时还有一定的增长空间。例如，公司于2020年取得OPPO供应商资质，很快也将开始为OPPO供货。

在2B业务稳固的基础上发展DTC品牌业务无疑能够让其转型之路走得更加从容不迫。而在具备供应链优势的情况下，也更容易打造出高质量及高性价比的产品，为自有DTC品牌业务的发展之路奠定坚实的产品基础。

杰美特的规划也正是代工厂转型品牌商的标准路径：

第一阶段创新，先发展ODM/OEM业务锤炼生产制造能力，再提升研发设计能力发展自有品牌业务，直ODM/OEM业务与自有品牌业务双轮驱动；

第二阶段创新，自有品牌业务实行“先海外，后国内”的市场策略，先在发达国家成熟市场经过激烈的市场竞争，具有一定市场影响力之后再重点突破国内市场，直至把公司打造成为全球知名品牌。

雨果跨境同样看好国内优质代工厂转型出海DTC品牌，而且对于之前没有任何跨境电商运营经验的工厂而言，雨果跨境平台能够提供从0到1、甚至到100的全方位支持。

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（来源：Seymour 跨境电商投融资）