总是不被客户选择的你，再不掌握这一套思维就晚了！

最近有学员在课程的答疑平台，问了我这样一个问题：

冰大，我们的产品属于简单的定制品。客户同时要了三家样品，他表示每家都各有优缺点，没有明确表示偏向哪家。

本来想从公司实力方面去突出，但是客户对其他信息都没有反馈，一心在产品上，又选了其他款式，要求我进一步修正样品。

感觉客户应该还没有确定好选哪一家。这种情况下，我要如何脱颖而出？

这个问题，相信大家都深有共鸣，我是这样回复他的：

1）客户货比三家，其实很正常。每家供应商都有优缺点，这也是实话。只是他内心究竟偏向哪家，他未必会告诉你。

2）你想啊，如果他内心偏向你，那你有了这么一个宝贵的信号，你往往就知道，不需要给予优惠价格，只需要给台阶就行。客户在接下来的谈判中，就处于被动。如果他内心偏向你同行，你知道了，或许就会灰心丧气，或许就不配合了，接下来的报价和打样，你就会认为自己是参照物，就会放弃。所以不管客户偏向谁，都不能让你知道。

3）只要客户没有确定好，只要门没最终关上，我认为，就要尽十二分的努力去争取。尽人事，听天命，仅此而已。

除此之外，想必有很多朋友忍不住想问，那么，在竞争如此激烈的情况下，我们到底应该如何努力，才能脱颖而出呢？

01

如何脱颖而出？

架构PES逻辑思维

我认为，其中的核心是，架构一套PES逻辑思维。

这里的PES，不是人名，也不是什么专有名词，而是Professionalism（专业）+Efficiency（效率）+Service（服务）的首字母组合。

这三者的结合，需要根据标准作业流程，把每一项落到实处，高度匹配客户的需求和痛点，让客户有真正的感触，甚至直接被打动。

而在执行背后，我们需要树立一整套的PES逻辑思维，知道方向在哪里，才能有的放矢，有针对性地努力，而不是像无头苍蝇一样乱撞，貌似很拼命、很努力，却没什么效果。

还是那个经常被提起的问题，客户为什么要选择你，而不是别人？

这个理由没什么特别的，完全可以通过逻辑思维来分析。

客户愿意和一个供应商打交道，很大程度上，往往是因为前期的沟通比较顺利，或者被一个或是多个因素吸引、打动，从而能够继续深入交流，交换意见，探讨细节，确认样品，然后一步步进展到正式的订单。

如同我们耳熟能详的一句话：“没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。”

客户无论是选择一个供应商，还是拒绝或者不理会一个供应商，都一定有他内在的原因，而不是像我们许多人想象的那么无缘无故。

那只是你自己还未意识到，是你自己的思维误区罢了。

02

专业（Professionalism）

需要长期训练和营造

我们先来看第一点，专业（Professionalism），就是在产品端和业务员背后的一切，让客户信服和尊重，起码在初始沟通时，使客户能被你打动，有一个不错的第一印象。

图文并茂的详细报价单、严谨细致的分析报告、一目了然的企业简介、过去的成功案例等，都可以是专业的组成部分。

专业是一种特质，也是给对方营造的一种感觉，这往往是长期历练的结果，也是长期训练和自我有意营造的结果。

03

效率（Efficiency）

第一时间解决客户难题

我们接着来看第二点，效率（Efficiency），就是在客户需要的时候，第一时间给予答复。

这里的效率，指的是工作高效，不让客户长时间等待，或者不知道什么时候能得到答复，并不代表做事风风火火，这是两码事。

说的更直接一点，就是当客户需要你的时候，你要随时恭候，为对方处理和解答问题，解决对方的疑惑；当客户不需要你的时候，你要消失，别在他眼皮子底下晃来晃去，别催命一样问个不停。

技巧性的跟进，专业化的探讨，第一时间就解决客户的难题，急客户所急，该出现时就出现，该消失时就消失，这才是我想说的。

那如何量化呢？怎样才算是高效率呢？我从不同维度简单列了几个要点，大家可以对照思考，自己是否算高效率。

——参展期间，对当天接待的客户，是否晚上都发送了邮件，不论是报价，还是quick reply（快速回复）？

——对客户的询盘，是否第一时间回复了，不论是立刻给客户报价，还是告知邮件收到并给予详细答复的时间？

——当天事，尽量当天毕。每天该写的邮件，该打的电话，是否能按照计划保质保量地完成？

——假设一个新客户的询盘，涉及全新的产品和领域，需要对比多家供应商后再整合资源进行报价，能否在一两天内，就给出完整详细的报价单？

04

服务（Service）

要落实到标准流程

最后一点，服务（Service），绝对不只是一个口号，也不能停留在所谓的企业文化和口号里，而是要采取真实的行动、标准的流程，要落到实处，让客户有所感，发现你跟大多数同行不一样，这个差距所营造出的第一印象，才是你应该追求的。

什么样的服务才算好？相信每个人都有自己的理解，都有切身的体会。

不过我想强调的是，有时候，我们一流的服务往往在过程和危机中体现。

一流的服务不是在嘴上说说，是出了问题后，在解决的过程中逐步体现，让客户感同身受的。

因此，我们做外贸，需要把眼光放远，高屋建瓴地考虑问题，而不是计较面前的一分一毫，反而被格局所限，容易失去更多。

像这样，我们把Professionalism（专业）、Efficiency（效率）和Service（服务）相结合，架构一套PES逻辑思维；

同时渗透到开发和谈判中去，用心跟客户打交道，营造一个与众不同的气场和良好的第一印象，才能有机会脱颖而出。

（来源：毅冰HK）

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（来源：毅冰HK）