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东南亚电商平台,在不同阶段的选品和运营策略

东南亚电商平台,在不同阶段的选品和运营策略

东南亚电商平台,在不同阶段的选品和运营策略

大家好,我是Mike。

今天跟大家聊聊东南亚电商平台,在不同阶段的选品运营策略。

首先,这是三个平台的发展时间线:Shopee、Lazada、Thisshop

最早是Lazada在2012年上线,15年开始面对中国卖家招商;Shopee在2015年底上线,2016年开始招商;Thisshop在2018年上线,前面两年主要是自营为主,2020年开始小范围外招商。

Lazada在2018年4月被阿里全部收购之后,停止接近8个月的招商,在18年12月才重新开放。

所以很多人虽然是最近两三年才开始听说东南亚电商,但从上线时间来看,Lazada已经发展9年,Shopee已经发展6年,而Thisshop今年也开始步入第4个年头。

接下来我们说说精品与铺货模式。

首先不管是电商平台还是对应的市场,都有它的生命周期。

我们可以分为四个时期段:兴起期、成长期、成熟期和衰退期。衰退期我们就不用说了,我想即使是今天的中国电商也还是没有到衰退期,东南亚电商就更还是一个成长期阶段。

以两大平台Lazada和Shopee为例,从12年-18年,就是兴起期到成长期的第一阶段,这个时候两大平台刚来中国招商不久,卖家少产品少,所以平台会鼓励店群、铺货,甚至对一些敏感的产品态度都比较松。

就像虾皮招商,为什么前几年一直鼓励不断上产品,就是因为平台上供小于求,平台需要更多的产品来满足用户的需求。

然而我们也可以看到从2019年开始到现在,两大平台渐渐开始在讲精品、品牌和海外仓。就像两大平台近期发布的招商战略,Lazada说要引入2000个天猫品牌入驻Lazmall,3月17日Shopee在杭州也开始做针对品牌商家的重点招商活动。

3月17日,Lazada和Shopee互相走进对方的腹地 | 林超快评2

回到Thisshop平台,2018年到2020年主要是自营的阶段,从2020年(去年)开始进行小范围招商。所以目前平台上的产品和卖家不多,平台鼓励卖家来开店铺与铺货;同时也因为泰国市场经过Lazada和Shopee这几年的培育,消费者对电商的接受程度很高,平台也鼓励卖家做精品、品牌和海外仓模式。

思考题:

你觉得Shopee南美市场目前出单最快的方式是铺货呢?还是精品呢?

(南美Shopee)

聊完精品与铺货模式之后,我们来聊聊选品的渠道有哪些。

第一,平台官方有自己的热销品月报、周报和热搜词,做这些平台,关注官方的渠道肯定是第一步。

第二,是目标市场的环境比如说全世界都受到影响的新冠疫情,让口罩、防疫物资、小家电、家居服、空气炸锅和游戏机都爆发了,因为很多人没法出门,要待在家里。再比如东南亚国家常见的登革热和雾霾环境。

这里给大家分享一个真实的例子,之前我们公司的一位同事在一个春节期间,泰国发生了雾霾,他提前上架了一款无品牌的空气净化器。在春节期间无推广的情况下,立马就热卖了几百单。

为什么?

因为他在泰国留过学,他平时有关注泰国的动态,他比很多人提前知道了泰国的环境,进而推论出泰国消费者需要什么产品。

第三,热点事件。比如说Thisshop今年在泰国投资了一部电影《滚蛋吧!肿瘤君》,都是请泰国当地有名的演员,这位号称是泰国金城武。那么到时电影上映,这部电影或这些明星的周边可能就比较好卖。我们的电影可能大家还比较难联想到可以卖什么产品,进一步,比如说迪士尼的电影《复仇者联盟》上线了,大家肯定知道什么东西好卖了,对吧?

再举一个例子,前阵子滑板突然在泰国的fb、ins和tiktok火起来了,因为一些网红在上面玩。我们的运营主管提前发现跟进上架销售,然后滑板就自然而然成了我们当时的一款热卖品。

第四,我们来聊聊政。以虾皮平台为例,最近印尼市场因为政府的关系,平台直接宣布不能卖穆斯林相关的服饰,以及在印尼的食品、药品和化妆品没有BPOM的认证,卖家直接不允许上架。

第五,我们也可以通过一些数据分析工具来选品。这里我不帮打广告了,大家自行百度就可以看到很多,我们不求这些工具数据可以百分百准确,但只要它有个六七成,就可以作为我们选品的参考。

第六,从大类目的二三级子类目,开始去细分选品。以Fashion服装为例,我们在平台的分类首页去参考,是可以查到很多细分品类的。衣服不止只有白t恤和牛仔裤,也有这种我们觉得很奇葩的,全身包围的穆斯林泳衣(因为宗教信仰的关系)。

我在16年工作的那家公司,我们在11street上做到KA卖家的产品就是穆斯林泳衣。为什么我们可以做到?

因为我们老板直接找到穆斯林泳衣的原材料,我们的进货成本是竞争对手的一半。当时我们的同行,我们打到一样的价格,他以为我们在价格战没利润,而实际我们是翻倍的利润。

第七点,就是对标类目里的标杆品牌。像今天的淘宝、天猫上的品牌,很多热销都是淘品牌,而不是国际品牌,因为背靠中国的供应链优势,我们完全可以开发出品质一样,但价格只有大牌一半的产品。

最后,一句话总结就是:

增量竞争靠速度,存量竞争靠品质。

同样的一个平台,今天它在东南亚可能已经进入存量竞争比拼质量的阶段,但它可能同时在另外的一片市场,处于增量比拼速度的阶段。因此它可能会在东南亚鼓励做精品、海外仓;而在南美鼓励卖家铺更多的货、上更多的产品。

这个逻辑,其实适用于很多电商平台。

以上,祝大卖。(来源:林超聊跨境)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果跨境立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。

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