东南亚电商平台，在不同阶段的选品和运营策略

大家好，我是Mike。

今天跟大家聊聊东南亚电商平台，在不同阶段的选品运营策略。

首先，这是三个平台的发展时间线：Shopee、Lazada、Thisshop

最早是Lazada在2012年上线，15年开始面对中国卖家招商；Shopee在2015年底上线，2016年开始招商；Thisshop在2018年上线，前面两年主要是自营为主，2020年开始小范围外招商。

Lazada在2018年4月被阿里全部收购之后，停止接近8个月的招商，在18年12月才重新开放。

所以很多人虽然是最近两三年才开始听说东南亚电商，但从上线时间来看，Lazada已经发展9年，Shopee已经发展6年，而Thisshop今年也开始步入第4个年头。

接下来我们说说精品与铺货模式。

首先不管是电商平台还是对应的市场，都有它的生命周期。

我们可以分为四个时期段：兴起期、成长期、成熟期和衰退期。衰退期我们就不用说了，我想即使是今天的中国电商也还是没有到衰退期，东南亚电商就更还是一个成长期阶段。

以两大平台Lazada和Shopee为例，从12年-18年，就是兴起期到成长期的第一阶段，这个时候两大平台刚来中国招商不久，卖家少产品少，所以平台会鼓励店群、铺货，甚至对一些敏感的产品态度都比较松。

就像虾皮招商，为什么前几年一直鼓励不断上产品，就是因为平台上供小于求，平台需要更多的产品来满足用户的需求。

然而我们也可以看到从2019年开始到现在，两大平台渐渐开始在讲精品、品牌和海外仓。就像两大平台近期发布的招商战略，Lazada说要引入2000个天猫品牌入驻Lazmall，3月17日Shopee在杭州也开始做针对品牌商家的重点招商活动。

3月17日，Lazada和Shopee互相走进对方的腹地 | 林超快评2

回到Thisshop平台，2018年到2020年主要是自营的阶段，从2020年（去年）开始进行小范围招商。所以目前平台上的产品和卖家不多，平台鼓励卖家来开店铺与铺货；同时也因为泰国市场经过Lazada和Shopee这几年的培育，消费者对电商的接受程度很高，平台也鼓励卖家做精品、品牌和海外仓模式。

思考题：

你觉得Shopee南美市场目前出单最快的方式是铺货呢？还是精品呢？

（南美Shopee）

聊完精品与铺货模式之后，我们来聊聊选品的渠道有哪些。

第一，平台官方有自己的热销品月报、周报和热搜词，做这些平台，关注官方的渠道肯定是第一步。

第二，是目标市场的环境。比如说全世界都受到影响的新冠疫情，让口罩、防疫物资、小家电、家居服、空气炸锅和游戏机都爆发了，因为很多人没法出门，要待在家里。再比如东南亚国家常见的登革热和雾霾环境。

这里给大家分享一个真实的例子，之前我们公司的一位同事在一个春节期间，泰国发生了雾霾，他提前上架了一款无品牌的空气净化器。在春节期间无推广的情况下，立马就热卖了几百单。

为什么？

因为他在泰国留过学，他平时有关注泰国的动态，他比很多人提前知道了泰国的环境，进而推论出泰国消费者需要什么产品。

第三，热点事件。比如说Thisshop今年在泰国投资了一部电影《滚蛋吧！肿瘤君》，都是请泰国当地有名的演员，这位号称是泰国金城武。那么到时电影上映，这部电影或这些明星的周边可能就比较好卖。我们的电影可能大家还比较难联想到可以卖什么产品，进一步，比如说迪士尼的电影《复仇者联盟》上线了，大家肯定知道什么东西好卖了，对吧？

再举一个例子，前阵子滑板突然在泰国的fb、ins和tiktok火起来了，因为一些网红在上面玩。我们的运营主管提前发现跟进上架销售，然后滑板就自然而然成了我们当时的一款热卖品。

第四，我们来聊聊政策。以虾皮平台为例，最近印尼市场因为政府的关系，平台直接宣布不能卖穆斯林相关的服饰，以及在印尼的食品、药品和化妆品没有BPOM的认证，卖家直接不允许上架。

第五，我们也可以通过一些数据分析工具来选品。这里我不帮打广告了，大家自行百度就可以看到很多，我们不求这些工具数据可以百分百准确，但只要它有个六七成，就可以作为我们选品的参考。

第六，从大类目的二三级子类目，开始去细分选品。以Fashion服装为例，我们在平台的分类首页去参考，是可以查到很多细分品类的。衣服不止只有白t恤和牛仔裤，也有这种我们觉得很奇葩的，全身包围的穆斯林泳衣（因为宗教信仰的关系）。

我在16年工作的那家公司，我们在11street上做到KA卖家的产品就是穆斯林泳衣。为什么我们可以做到？

因为我们老板直接找到穆斯林泳衣的原材料，我们的进货成本是竞争对手的一半。当时我们的同行，我们打到一样的价格，他以为我们在价格战没利润，而实际我们是翻倍的利润。

第七点，就是对标类目里的标杆品牌。像今天的淘宝、天猫上的品牌，很多热销都是淘品牌，而不是国际品牌，因为背靠中国的供应链优势，我们完全可以开发出品质一样，但价格只有大牌一半的产品。

最后，一句话总结就是：

增量竞争靠速度，存量竞争靠品质。

同样的一个平台，今天它在东南亚可能已经进入存量竞争比拼质量的阶段，但它可能同时在另外的一片市场，处于增量比拼速度的阶段。因此它可能会在东南亚鼓励做精品、海外仓；而在南美鼓励卖家铺更多的货、上更多的产品。

这个逻辑，其实适用于很多电商平台。

以上，祝大卖。（来源：林超聊跨境）

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（来源：林超聊跨境 ）