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2014-01-22 09:15
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碰上一个会喊价的客人一定会让你头疼不已吧，特别是他对所需产品的市场定位非常熟悉，目标价基本持平成本价甚至还低于出厂价，这个时候，你该如何抉择呢？有些老板会觉得，放长线钓大鱼，先亏损让利以求与该客户长期发展。但很多业内人士都觉得这样的方式并不够科学，在保质保进度的情况下，是可以与客人理直气壮讨价还价的。那问题出现了，如何与客人谈判才既能够给自己赢得机会，又不会与客人关系闹僵呢？雨果小编通过阿里巴巴外贸圈的一个典型案例，与大家共同探讨这个问题。
原文分享如下：
询盘来源国家：Russia
产品行业：手工具
买家询盘：
Hello! We met you at the Canton Fair. We are interested in the lowest price brushes with fine wooden handle and natural bristles as shown in the photo, FOB: 3/4" 1" 1.5" 2" 2.5" 3" 4"
供应商回盘：
Dear **,
Good day !Thanks for your interests in our company .It’s **, working for **** compay ,founded in 2000 ,worked with Russian market for 10 years ,for *** brand ...
Frankly speaking ,we can’t make sure the lowest price but the most cost-effective. What’s more ,we even have no idea about your requirements and potential quantity . Instead , both the quality & price are viewed the most important to help a brand grow up not only the price. If you still trust us ,why not advise target price so we can check if it is workable ? Looking forward to hearing from you again !
我的具体问题是：
对于这样一味询低价的客户，我该如何拿捏，放弃还是跟进？要跟进的话，应该如何操作？
俄罗斯市场目前的行情是很多买家要求低价，我们国内江浙一带做不了的，就去内陆省份工厂找。但是内陆的工厂，特别是一些山区的工厂在质量管控上过不了关，所以就出现了很多买家依然在沿海找便宜的工厂。往往俄罗斯的订单数量都是比较可观的，如果放弃的话有点可惜。可是不放弃的话，以目前的工资水平和材料费，要做这么低廉的东西，老板有时会说实在没有什么意思接这样的单。作为业务，我该如何进退？对于这样的客户，我是否还有机会？我要如何考虑类似的客户的询盘？
专家点评：
这种情况下你可以尝试“欲擒故纵”法，既然我们的产品价格高，又不可能再降，那解决方法就只能让客户接受高价格，否则订单就不接。
我们分两步走，第一步，告知客户，我们的公司和产品是通过XX认证的，产品市场定位是XX，价格会比低端产品高XX%-XX%，具体质量区别在于……（产品工艺质量等）。这么做的目的是亮明态度，我们的价格确实高，质量确实好，而且市场定位明确，你来我们欢迎，你不来我们也不会迎合你做低端产品。第二步，告知客户主要的成本构成部分，意思即我们的定价是合理的，再告诉客户我们的产品与低端产品相比，卖点在哪里，也就是给客户描绘产品的竞争力，一是买家的利润空间，二是产品对消费者的价值点，只要这两块内容落到实地，比低端产品有提升，买家就可以接受。例如，你可能会担心产品的销售问题，但据我们调查，低端产品的消费者普遍反馈产品存在某些问题（这方面你可以自己罗列），而我们产品在这方面的表现正好能够成为你的卖点。
以上内容是比较系统的跟进，实际跟进中可能不能一次完成，但通过这个说明，你可能会找到一些思路。
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