外贸营销：“线上”与“线下”如何突围？

互联网时代，传统的商业广告推广越来越不管用。随着网络拉近了全球买家和供应商的距离，很多外贸企业都开始从线下走到线上。然而，并非所有企业都能成功转型，要在竞争激烈的外贸市场站稳脚步，单靠线上推广能闯出条血路吗？

线上平台：询盘“贵于精”而不在多

扬州拓普水晶玻璃工艺品有限公司2012年开始涉足外贸市场，产品多用于礼品、奖品、奖杯等用途。短短一年多的时间，拓普的出口业务已占总体约90%，市场覆盖美国、巴西、英国、德国、荷兰、匈牙利、澳大利亚、日本、新加坡、马来西亚等地。能有如此成绩，绝非运气使然。

刚开始的时候，拓普主要靠加工厂的原有客户介绍生意，以及在搜索引擎上刊登广告开拓海外市场。拓普的销售经理单兆华相信网络渠道是低成本扩阔客户面的有效工具，但是利用搜索引擎找客户犹如大海捞针，机遇性很强。为进一步打开市场，拓普决定使用B2B网上商务平台作推广。B2B平台良绣不齐，拓普并非一击即中。一次偶然机会下，单兆华得知可以做香港贸发局网上平台「贸发网」的付费供应商，深知「贸发网」背后有备受同行推许的贸发局展会作后盾，便毫不犹豫地决定尝试。

货比三家后，单兆华表示：“我们也有用过其它电子商务平台，相比之下，「贸发网」的费用较低，买家询盘量虽然较另一家平台少，但是质量很高。客户询盘的真实性很强，超过70%有采购意向，逾50%的询盘答复后有回音。另外的平台充斥着太多的信息，询盘量多，可是大多回复后便没有下文，跟进费力、费用高、回报小，现在已经没有使用了。”单兆华看中「贸发网」结合了贸发局展会的优质买家，质素有保证。此外，「贸发网」提供的买家信用参考对他来说很有用，他可以由买家过往的采购活动记录得知其采购意向，从而锁定潜在买家，全力出击。

拓普目前透过「贸发网」平均每月收到40-60宗询盘，除了少数与其产品不相干的查询外，约90%的询盘都是相关的。单兆华雀跃地说：“使用「贸发网」约一年的时间，我们已经成功开发了4个客户，分别来自英国、马尔代夫、澳大利亚和巴西。其中巴西的客户订购了3款共6000件水晶制品作2014年世界杯礼品，金额达50万人民币。除此之外，我们现在正和6、7家采购意向挺高的买家洽谈，估计达成生意的机会很高，尤其是一家来自加纳为旅游局采购礼品的买家。”

单兆华认为B2B平台本身的全球推广很重要：“平台的知名度高，自然吸纳更多客源，我们的询盘量也会更高。「贸发网」融合了线下推广，在这方面做的挺不错。”

扬州拓普水晶玻璃工艺品有限公司销售经理单兆华

扬州拓普水晶玻璃工艺品有限公司于「贸发网」的公司网页

线下营销：结合线上“双管齐下”

成功非侥幸，中外皆然，高质产品配合有效的推广策略乃不二之路。

马来西亚的Domino Design & Prototyping Sdn Bhd 于2007年成立，刚开始的业务是为汽车行业设计测量器。至2008年，Domino创立了IDEAS品牌，以大自然为题材设计一系列精品，主要产品为叶子系列的多用途笔筒、手机插座等等，产品设计别致和用途广泛，予人耳目一新的感觉。

Domino为开拓外销市场，于2009年首次参加贸发局举办的香港礼品及赠品展，受到了目标买家的注意。到目前为止，已经连续5年参展。Domino市场经理刘瀚徽称赞贸发局主办的展览会质素好，买家很多而且品质佳。此外，主办当局在场地、设施、配对服务等方面都安排得妥妥当当。

除了展会，Domino同时采用「贸发网」进一步加强推广效用。刘瀚徽说：“「贸发网」是一个很好的广告平台，它的优势在于可以无时无刻上载和发布新产品，并且可以迅速地让世界各地的买家知道。「贸发网」的买家群数量非常多，可以得到很多可靠及品质高的买家。”

刘瀚徽表示：“我们现在都通过香港贸发局展览会把商品的外观及用途呈现给客户，让客户知道及了解公司的产品后，再利用「贸发网」加以推广和联系，这样就能达到最佳效果。另外，「展览商贸配对服务」可以直接把有兴趣了解产品的买家带到我们的展位，以最快的速度、最有效率的方法帮我们直接接触到高品质的买家。”他称许：“香港贸发局的推广服务非常有影响力。来自世界各地参加贸发局展览会的买家都相当有质量，而且贸发局把展览会和「贸发网」结合在一起，让客户可以在参观摊位的同时得知供应商在「贸发网」的资讯，一举两得！整体效果比单用一个渠道推广更有效。”

刘瀚徽透露公司成功透过贸发局服务找到世界各地的买家，包括意大利、法国、比利时、荷兰、瑞士、卢森堡、美国、危地马拉、日本、菲律宾、泰国、新加坡、香港和台湾等等。刘瀚徽分享Domino的成功要诀在于将产品环保、绿化和美观的理念，配以品牌铺陈，包装成一个配套销售。除了每年积极研发新产品和保持高质量的产品以与客户建立更好更长期的合作关系外，实现线下线上融合推广，利用线下突出产品体验和服务，线上突出宣传和增加曝光率也是致胜之道。

Domino Design & Prototyping Sdn Bhd 市场经理刘瀚徽

IDEAS品牌以大自然为题材的一系列精品

【小贴士】若您希望了解更多关于香港贸发局的服务，请浏览www.hktdc.com/prc