国际站实操：P4P竞价的方法和价值所在

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童鞋们好，我是Charlotte.

非常抱歉，最近都比较忙，可以整理写文章的时间只剩下半夜。

我个人不喜欢写废话，尽可能希望将最有用的内容发布出来，便利大众。

谢谢各位的阅读。

寒暄之后，我们回归正题。

P4P直通车，作为阿里国际站的实操，大家都不会陌生，多多少少知道它是竞价性质的。

那么它给店铺交易的赋能到底在哪里？

国际站运营为什么需要操作P4P？

上架多少产品，预算多少合适？

什么时候去充值更好？

如果使用比较好呢？

第1部分， P4P的实操重点

核心的一句话：让你最想要或者最适合你的客户，在恰当的时机，看见准备好的你。

这句话的重点，天时，地利，人和。

客户放大了说，无非两种，你想要的，适合你的。

你想要的可能你高攀不起，适合你的是万万不能不要的，这个记住了。

为什么这么说呢？因为确实有非常多的朋友，心气儿太高，但实力不允许。

我们要落到实处，人人都想要大单，都想要一本万利的生意，现实来说那叫运气超好，运气是不能衡量，运营是需要衡量的，所以专业不对等，不在运营范围内。

那么，你最想要或者最适合你的客户+准备好的你，这是地利+人和。

恰当的时机，很好理解，就是什么时候。当万事齐备只欠东风的时候。

放大了说，是你准备好了进行整个国际站项目，有合适的人，合理的资金配置，也理清楚了你店铺的定位，客群的定位，产品的定位，甚至是未来3-5年的规划。

放小了说，是在店铺运营过程中，当产品上架好后，罗列出哪些产品需要P4P竞价推广，什么时候去推广。

也许你会把这个总结成人为，但是我更倾向于天时。

也叫顺势而为，因为你想要推广的，未必是好卖的，当下客户关心且有兴趣的，才是最应该享受流量资源的。

毕竟，你能花费的预算，是有限的。

那么这里要补充道，现实中，常常会有一种情况，运营花了很多钱在一些产品上，却没有转化。

为什么没有转化？最重要的一点，因为产品不吸引人。

任何一种营销法则都是基于产品本身的，如果大环境不存在该产品市场的逆袭，那么产品没有个性，就是死螃蟹，也能吃，就不咋滴好吃。

运营不是神，没办法把死螃蟹变活螃蟹。

那你可能会说死螃蟹就没有市场么，毕竟抓活螃蟹和养活螃蟹很费钱。

当然有，广大劳动人民群众，活螃蟹太贵，死螃蟹可以满足了，还挺好的。

所以，对于运营实操来说，这叫天时，不是人为。

P4P的作用仅在于一个推的动作，客户愿不愿意为这个动作买单，很大程度回归产品本身。

往深了说，

P4P是为了点击而推的，那么客户买单的，是详情页的展示。

P4P是为了订单而推的，那么客户买单的，是产品的特点和供应链的优势。

换言之，当你不具备特色化的产品和绝对的供应链优势的时候，就会面对很多同行的竞争。

在偌大的平台上，从来不缺乏客户和供应商，那平台怎么用最好的资源拉近最适合的客户和供应商的距离，这就自然而然的催生了竞价广告的存在。

因此，它的存在是避无可避的。

我们只有去理解和接受，才能好好的去玩。

那么，P4P的实操重点，其实，在于推这个动作。

推哪些？怎么推？何时推？推到哪里？

第2部分， P4P的实操方法

其实呢，P4P从来没有一个完整的实操教程，大家只是总结自己的经验，来告诉需要了解的人。

你可以理解成一个股票操盘手，金融投资有风险，没有包赚钱的。

第1层次：

如下，

一家2年的灯具店铺，已经有1000个链接，实则是450个独立的产品，本月的P4P预算是5000元，那么抛去所有的其他变量不谈。

如果450个独立产品中，在不推广的情况下，依靠自然流量，前一个30天内有客户询盘的独立产品是50款，对应150条链接，而这150条链接中，询盘在平均值以上的是50条，其中有订单转化的是10条，而10条中有1条转化特别多。

那么，这1条是你的发力点，这10条是你的主推，这50条中剩下的40条，是你的次推。

（150条中剩下的，你有足够资金，舍得花钱，可以花，目的是覆盖流量，让更多客户看到。）

那么为什么只取平均值以上的呢？因为钱会花完的，所以要花在刀刃上。

计算一下，如果你要连续推广30天，5000除以30天，一天能花166.66元。

当你一天要推广5个产品的时候，一个产品只能花33.33元，客户平均一个点击如果是5元，那么33.33元可以进行6.66次点击。

也就是6.66位客户，甚至可能是少于6.66位客户，因为会有重复点击的人。

基于有的行业，在某些时间段，特别火热，33元才能排名到第3页的，那么一个点击就没了。

最适合你的客户懒得就是不翻到第3页，那么来点你的，还不是最合适的。

第2层次：

你特别了解你的市场，5000元不推30天，只推20天，那么同样5个产品，你可以花250元一天，每个产品50元一天。

加之，你还特别了解你的产品，那么你可以有的产品多10元，有的产品少10元，类似于这样的花费方式。

当然这些都比不上，比你本身有优势，还能花的同行。

所以要跟自己和差不多的人去对比，再与比自己好一点的去靠近，不要胃口太大。

玩着玩着玩野了。

第3层次：

这家店铺的10条链接覆盖了27个关键词，四星和五星的关键词，经过一周的测试，发现主要的曝光和点击，集中在其中12个关键词上，采集每个词主要的曝光客群和时间在哪里。

那么这些客群和时间，就是这些词主要推广点。

最后，

P4P直通车给店铺交易的赋能到底在哪里？无限接近你的客群，拥有更多的成交可能。

国际站运营为什么需要操作P4P？为了减少你与同行优秀的距离。

什么时候去充值更好？已经完成产品优质上架的，经过自然流量15天-1个月沉淀的。

上架多少产品，预算多少合适？无解。

为何无解，因为有本质区别，可以说是不同量级，所以无解，大家根据自己的实际来就好。

同行3000品，500品专利，预算15000一月。

你350品，无专利，预算3000一月。

实力无解。

总结，

P4P竞价的价值在于获客。

需要获客的到底是运营，还是企业，我想应该是企业。

只要运营基建时已经做好了自然流量，那么竞价营销在任何一个电商平台，都是必不可少的获客手段。

那么今天就到这里，

希望各位挺过寒冬，大卖。

（来源：国际站实操Charlotte）

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