和买家陷入价格谈判？这样应对？-实战技巧拆解

图片来源：图虫创意

一、关于如何进行价格谈判

价格谈判前，尽可能引导客户透露更多项目信息，来知道客户的定位在哪里。比如说：了解买家之前是否有和其他设备厂家合作过，那些设备厂家的名称是什么？如果发现过往买家合作的厂家定位（例如：高端/中端定位）和我们是较为一致的，这类买家可以标记为重点跟踪对象。

如果买家之前买其他厂家的较之我们更便宜的产品，但是体验感不太好的话，那在后面的谈判中，我们可以尽量说服他的理由就可以是：多花一点钱购买性能更好的设备，可以长期地稳定地帮他赚更多的钱。

实战案例：

买家说：你给出的价格比你的竞争对手高了20%。

这时不要陷入买家给出的锚定里

“锚定效应一般指沉锚效应。沉锚效应，心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处”

直接忽略买家给出的锚定，因为买家是在通过尝试锚定我们，来主导这场谈判。这个时候我们应该尝试让买家把竞争对手的参数分享给我们，由我们去帮他分析竞争对手的价格是否值我们产品80%的价格。

这个时候，就需要用事实说话，例如：

在同等产能的前提下，我们和竞争对手相比：

能耗：1/3

占地面积：2/3

耗材：用胶量2/3

管理成本：每年易损件花费的金额约1/2

更换瓶型效率：高1倍

通过上面的分析，买家可以感知到，这20%的产品差价是可以在1年回本的，同时第二年他还可以净赚20%。而在设备定期维护的条件下，这批产品可以拥有10年的寿命，至少帮他多赚180%！

通过上面这些具象化分析，相信买家一定愿意多付出这20%

二、 关于企业如何进行品牌出海战略布局

01

企业官网

搭建官网的必要性在于品牌建设与推广，目前我们也是搭建了独立的公司官网，同时也在谷歌上进行SEO关键词排名推广

02

B2B平台

一个好的B2B平台（例如中国制造网）能够帮助快速打开海外市场

03

海外社媒

目前我们以Facebook为主，搭配YouTube以及Ins。就以上这些社媒渠道来说，还是主推Facebook

在长期的摸索与检验中，以上这三大渠道，能够最大程度上帮助树立丰满，立体，真实可信赖的公司形象，有助于品牌在海外的深度推广

再强调一下我觉得在外贸跟单中特别重要的三个步骤：

➤接单前：主要通过邮件和Whatsapp进行沟通，但是必要的时候建议优先电话联系，甚至可以视频会议

➤订单生产中：随时跟进订单进度，确保在交期内保质保量完工，同时定期发邮件给客户知悉查看

➤订单完成后：及时追踪客户收到后的反馈

法国客户谈判心态

1. 诚实守信

2.  需要充分展示附加值&灵活性

3.  具有契约精神。法国客户黏性很强，一旦合作，就是长期认定。第一印象非常重要

4.  具有长期眼光。他们想要寻找长期合作伙伴

① 关于如何和法国人开启合作

➤定义你的法国客户

做客户画像。你的客户是谁，他们在找什么？是通过线下还是线上渠道？

➤找渠道

线上：中国制造网；Google；领英...

线下：国际展会；客户拜访...

➤展示专业技能

展示能给客户带去的附加值

最好需附上往期客户群体参考，特别是过往和日本客户合作的参考案例（优先级最高）

②关于如何维护法国客户合作关系

在合作的早期阶段，千万注意不要太打扰对方。不要向他们灌输太多信息，法国人把工作和个人生活分得很开

在一两年的长期合作后，我们可以尝试逐渐建立朋友关系，但是最开始不要天天联系，很有可能会适得其反，招来他们的厌烦

客户反馈报价太高的回复方法

精准找到企业采购负责人的技巧

提升外贸技能的锦囊妙招

...

（来源：麦可谈跨境）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果跨境立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。​