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跨境电商亚马逊精细化运营思路

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图片来源:图虫创意

或许你已经在亚马逊上开始经营自己的店铺了,或许你还在筹备阶段,今天主要是跟大家分享亚马逊平台的特色以及运营思路。有多少人是知道亚马逊平台的特色,有多少人是清楚亚马逊平台的四大特色和六大杀手锏的呢?之前不清楚也没有关系,接下来我会详细地介绍亚马逊平台的四大特色和六大杀手锏。首先,我们先了解一下亚马逊平台的四大特色,

一、重推荐,轻广告。

我们作为消费者去逛亚马逊的时候,实际上可以很明显地发现它的这一个机制,而它的一个推荐算法是根据买家们的搜索习惯,这一点跟我们国内的淘宝比较相似。根据买家的搜索习惯以及历史浏览记录而进行的一个算法排名。它就是我们经常听到的且在整个电子商务领域是比较出名的算法—A9算法。亚马逊与我国淘宝不同,用户一打开淘宝平台看到的商品广告,大部分都是排名靠前并且开了直通车展示位。但是亚马逊平台不一样,并不是广告铺的越多排名就越好,更容易被检索到,亚马逊平台更加重视根据买家浏览习惯而进行推荐。

二、重展示,轻客服。

当我们在亚马逊平台购物的时候不难发现,只要把产品的信息尽可能详细地在产品描述里面表述清楚,基本上很少产生询单,因为平台更愿意鼓励消费者去实现一个自主购物,自助下单。这也是亚马逊平台对产品的图片展示、信息描述要求非常严格的原因。亚马逊平台要求卖家对产品能够做到真正的极致化,从而提升卖家询单与销售间的转化率。

三、重客户,轻卖家。

亚马逊平台对于买家反馈机制有两种,一种是对产品的评论机制,另一种是对店铺的评论机制。通俗来讲,这一点和淘宝的商品评价以及买家给店铺的评分比较相似。

四、重产品,轻店铺。

当我们在浏览亚马逊平台的过程中不难发现,亚马逊平台上的产品展示基本上属于统一陈列,它拒绝个性化,特色化。而我们国内的淘宝提倡商品主图体现个性化,独立性。亚马逊更多地强调产品本身,要求尽可能还原产品。图片多以白底图为主,更加地清晰简单,重点在于展示产品。

以上是亚马逊平台玩法的四大特色,了解完这四大特色以后,我们更加清晰的知道亚马逊平台的运营规则以及算法。如果你的产品能够做到非常优质,那么就意味着可以拿到一个比较好的排名,销量也就不用担心。所以今后大家再去做选品或者决定上架某产品时,熟悉平台的四大特色极其的重要,希望大家谨记。

接下来介绍亚马逊的六大杀手锏,其中包括:(1)FBA;(2) prime会员;(3)黄金购物车;(4)跟卖;(5)review;(6)秒杀。

第一个杀 手锏 FBA。

它是亚马逊物流的一个简称,亚马逊将自身的平台开放给第三方,将其库存纳入到亚马逊全球的物流网络,为其提供发货包装以及终端配送的服务,亚马逊则通过这种服务收取一定的费用,FBA在亚马逊平台的主要目的是提升亚马逊的用户体验以及网站的粘性。FBA整体的一个路径为卖家先把产品发货到亚马逊的仓库里,由亚马逊存储商品,当买家下单以后,亚马逊会挑选商品,进行打包发货给买家。期间如果发生退货,则商品回到亚马逊仓库。FBA的优势对于卖家而言,其一当客户下订单之后,由亚马逊系统自动的完成后面的发货以及配送,卖家使用亚马逊 FBA意味着将复杂的物流和后勤工作等都交给亚马逊,节省了大量的人力,物力还有财力。其二能够提高你店铺的 listing排名,从而帮助卖家更好的去抢夺购物车。其三配送时效快速。其四是支持多个渠道的配送,多渠道配送是指除亚马逊平台外,还支持e-Bay、速卖等其他跨境电商平台配送服务。以上几点是选择FBA对卖家而言的优势。那对于买家而言的好处是什么呢?首先我在网上购买了产品,它的时效快不快一定程度上能够影响购物体验,这一点非常重要,并且直接关系到店铺的绩效分。其次FBA能够支持货到付款,如果买家收到商品不满意,可以直接退货到亚马逊的仓库。同时,产品会不定期进行包邮促销活动,买家可以享受到更加优惠的价格。 事物皆有两面性,FBA有优势自然有劣势。劣势在于如果选品没有选好,产品发过去后可能造成积压囤货或者滞销。在这种情况下,需要支付给亚马逊一笔仓储费用。

第二个杀 手锏prime会员。

经常在亚马逊平台上购物的用户都是 prime 会员,所以会员的群体是十分强大。prime会员年费是119美金,月费是12.99美金,会员能够享受一些权益,例如:两日内免费的送货上门,热门的电影电视剧,一些云存储的服务以及参与秒杀活动的时候,可以提前30分钟进入活动等等。它类似于我国淘宝天猫的88vip,在有一些情况下还可以享受折上折优惠。同时还有多种服务,比如网易营业的黑胶 vip,优酷vip,虾米 vip 等。

第三个杀 手锏黄金购物车。

黄金购物车是指给你的产品一个黄金展示位,它能够给卖家提供更多订单,亚马逊平台上有80%到90%的订单,全部都是来自黄金购物车,只有约10%左右的订单是来自其他渠道。拥有黄金购物车之后就能获得产品的编辑权,即listing 的一个编辑权,更高的运营权限。如果一个产品被多个卖家跟卖的时候时候,会产生一个黄金购物车的竞争。所以能够得到黄金购物车的一个位置,对于你的产品整体销量以及整体的转化率,都会有特别大的提升。

第四个杀 手锏跟卖。

跟卖是亚马逊平台一种独有的玩法。跟卖能够增加店铺的订单量以及提升店铺的流量。跟卖的好处在于自己不用去创建,就可以在其他卖家的产品的页面下做产品的销售。众所周知,卖家创建listing的时候需要花钱购买 upc,跟卖能够省去 upc 的成本。可以跟卖别人也可以跟卖自己,别人也可以跟卖你。跟卖具有一定的风险,如果跟到了品牌授权的卖家或者是品牌本身的商家就有被投诉的风险。所以对于新手而言不要一开始就跟卖,投诉会各种不必要的麻烦,这一点新手切记。

第五个杀 手锏review。

买家评价分为VP评价和直评,VP评价是指购买产品后买家做出评价系统会给一个VP的标志,表示这个评价真实有效。直评是只要你在亚马逊平台上成功购物一次,并且购物金额超过50美金就可以对其他没有购买过的五个产品留下评论。所以我们运营人员要知道VP评价的权重大于直评。总而言之,VP评价是真实购买产品后做出的评价,而直评是没买过产品但是依然对产品进行评价。所以VP评价的可信度比直评高。

第六个杀 手锏秒杀。

亚马逊平台经常开展一些秒杀类型的活动,比如日常秒杀、7天秒杀、DOTD、BD、专享折扣。日常秒杀的一个时间段为4-6个小时,即日常能够参与的一些活动。七天秒杀顾名思义就是活动持续的时间是7天。DOTD只有一天时间,但是他的流量非常大。BD秒杀的时间为时长7-14天,持续性非常长。而专享折扣,是由卖家自己在后台进行设置。以上活动中,只有DOTD和BD需要卖家跟亚马逊平台的招商经理进行申报,其他的不用。

今天主要介绍了亚马逊平台的四大特色和六大杀手锏。通过学习亚马逊平台的四大特色,我们能够更加清楚之后的运营工作方向,如何开展以及重点需要放在哪些地方。六大杀手锏是则是更加熟悉亚马逊平台的玩法,这也是亚马逊平台的核心点,需要大家花多点时间去熟悉去了解。

(来源:小新跨境实操)

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