外贸成单攻略（上）：资深外贸人是如何进行客户开发与跟进的？

春节将至，我们每个外贸人都在回顾着过去一年的工作成果，同样也规划着新一年的外贸业务工作。今、明两天，我们将为大家分享《外贸成单和老客户维护续单技巧》，结合实例，将过去一年在外贸工作中累积的经验分享给大家。

希望这些经验也能对外贸朋友们在新的一年的业务开发工作有所帮助。

01客户开发

客户公司规模有大有小，客户质量有好有坏，我们该如何判断哪些客户是我们需要重点跟进和培养的呢？

我们常说，选对池塘才能钓到大鱼，选择大于努力10倍。

选择对了客户，可以让我们的业务开发工作，做到事半功倍。

我在客户这块的宗旨：认真对待每一位值得对待的客户，服务好每一位价值客户。

这句话的潜台词就是，并不是所有的客户都值得我们认真对待，需要做到价值和我们的服务成正比。

当然，一部分优质客户在合作初期，并不能给我们带来预想的价值和业绩，超级客户的业务并不是靠一单两单就能做起来。

所以，在合作前，我们需要了解这个客户是否值得我们培养，他是否能符合公司未来发展需要，以及业务员自己的个人发展需要。

02承找到重点客户的方法与建议

如何判断客户是否值得我们花时间去重点跟进？，我这里分享我的几点建议:

1. 项目前景：这个项目是否是一个稀缺的，目前在行业内或者在一定市场内有技术门槛，导致准入者比较少，但如果我们能做下来，未来前景和利润可观。

2. 客户本身的实力：大批发商、进口商、零售商，贸易商。

批发商、或者贸易商，他们有一个共同特点，就是价位较低。

但批发商订单量较大，贸易商的订单量就不一定，需要根据他们正在合作的终端客户实力来判断。

零售商，价位相对较好，采购量的大小，我们需要先了解客户本身的实力。

零售客户店铺有多少、店铺面积多大、业务跨度多宽，比如跨度多少个国家，集团内业务覆盖哪些行业等等。

比如我后面要分享的中东市场第一大零售客户，店铺超过100家，每家店铺面积在几万平米，业务遍布中东10多个国家，集团内业务覆盖电子、家居等几个行业。

我们只要将这么一个客户拿下来，就等于将我们的业务铺向整个中东市场，也给我们的业务工作，节省了很多时间与精力。

3. 目前采购量：

从客户采购自己公司类似产品，每月或者每年的采购量来判断客户的采购需求。

4. 客户合作中的其他供应商在行业内的影响力：

我们知道客户会挑供应商，其实有实力的供应商同样也会挑客户。从客户目前合作中的供应商，我们可以在行业内打听到这个客户的商业信誉以及采购实力等等。

商业信誉好，有采购实力的客户，自然就是我们的重点目标客户，我们该考虑去挖别人的墙角了。

5，需求的迫切度：

比如这个客户原来的供应商出现了问题，供应跟不上，当时急切需要找个新供应商来做补充。

说明客户着急需要这批订单，而且我们也了解到这位客户真正的实力。

那么，我们就需要重点花时间去跟进，争取同客户把业务做起来。

6，项目对接人的决策力：

我们在与客户接洽中，给我们发询盘的是老板、项目决策人，还是前期做海选工作的跟班或者采购，对我们的业务开发的效率会是不同的。

以上判断重点客户的信息，我们可以通过客户网站、海关数据、行业内资讯、谷歌地图、客户合作的货代、以及直接请教客人来获得。

同时我们作为业务管理者，在客户判断这块，我们会及时帮助外贸新人，给他们提供清晰明确的支持，以免错过重要客户的最佳业务时机。

我们每个人的精力是有限的，只能把有限的精力放在最需要的地方，为公司、为自己创造出更好更大的业绩，为自己创造更好的收入。

03客户跟进与逼单方法

以上分享，是如何辨别出我们的重点客户，但当我们知道这位客户是我们的重点客户，下一步我们还得想办法怎么样把客户引进来，让订单落地。

而这一步才是最关键，也是最重要的一步。接下来我们来聊聊客户跟进这块。

案例1：

Q：猫姐，你在处于开发客户阶段的时候，你一般一天能开发出多少个客户？我现在有点搞不清，这个阶段的方向了。

A:我不记得了，哪里能一天开发出几个客户呢，在一天内同时接待4-5个客户的情况,我倒是有。

我们是B端，一个客户的开发很多时候需要好几个月。最快的时候，老资源开发，我记得是一个月。

Q:我现在的阶段是手头没有客户，就是用平台的老资源还有rfq，反正现在也接近空手套白狼。目前正处于把这些潜在客户，变成意向客户的过程。

A:那挺好的，大家都有这么一个过程。

Q:这个过程我在想我该怎么做，我有点迷茫自己的方向了。

A:业务积累的过程是枯燥的，

但只要你一直在做正确的事情，那些你做过的看似没有用的事情，比如你的跟进暂时得不到回复，得不到反馈、但我们所做的每一次跟进，都是在客户那里积累印象，做好备胎。

你所做的这些事情，将来总会有一天会连成一条价值线，指引着你走向你想要的目标。

Q:猫姐，那这一阶段什么叫正确的事情

A:总的来讲，就是两点，一是坚持积累，二是不断复盘。

坚持积累客户资源，坚持积累开发客户技能，坚持积累行业知识，坚持积累产品知识，并从这些积累中不断去总结经验，总结方法，并不断学习。

在这些过程中，当你发现自己错误越来越少，思维越来越开阔，工作效率越来越高，那时连你自己可能都不知道，你已经上升到一个新的台阶了。

跟进案例2：

Q:猫姐，我已经快40了，今年有无数次冲动想离开本公司，今天尤其强烈，你有什么建议啊？

A:到底是什么样的心情，或者发生了什么？

Q:感觉我这个年纪的人，要么是自己创业，要么是被人挖走，现在我这种好像很尴尬哦。

A:这些都不重要，重要的是你在这个岗位上，自己得到了哪些成长和收获？

至于是否创业，需要看人，是否能吃苦，还得看你自己的资源，至于说被人挖走这事，像我也一直没人挖啊。

不挖你，不是你没能力，而是别人知道你在这里做得好好的，担心挖你没用，或者给不起你要的工资。

Q:我喜欢开拓客户，就是很享受征服新客户，比如找到一个目标客户，想尽办法拿到关键人物的联系方式，可是真正人家回复了，我好像激情又退却了。

我老板认为,这是把客户带到门口，却没有下单,就还是啥也不算。

不下单的原因也有很多种吧，比如验厂证书还有其他问题。但只要是联系上的客户，我就比较消极去深挖订单的事情。

老板认为我空有开发，却没有深挖精神，让我把这些客户全部整理好，给其他人去跟，我觉得不公平。她可能觉得我准时下班太懈怠，不过我晚上加班根本不想跟她说。

我来这家公司，几乎把这个行业大大小小客户过滤了一遍，LinkedIn也认识了很多人

A:老板说得对啊，订单没进门，这客户怎么能放松呢!

你只是联系上客人，但你不积极跟进，你只有前期开拓精神，却没有落实开发.

老板只能把这些资源交给其他积极的人了，这很正常，毕竟公司的资源不能浪费不是吗？

真正开发成功，必须是订单落实到位才算，订单不落地，你提成也没有，岂不都是白做了吗？

你只是想证明你行，你比别人厉害，但这些是虚的，因为你自己没得到好处，对你自己不值。

我开她玩笑，我说你傻啊，提成也没有你的事情了吧？老板就喜欢你这样的，只干活不拿钱的人。

你没必要这么干，毕竟老板也没给你额外提成啊。

所以我建议你抓紧几个重要的客户，从头到尾自己干，不浪费自己一分力。自己从头到尾跟进，客户忠诚度更高，与你业务员的关系会更紧密。

上面这两个案例，说明了我们在客户跟进这块需要耐得住寂寞和煎熬，而且说明要对客户保持长久的跟进，的确是一件不容易的事情。

接下来，我将分享一些客户跟进的建议，在我们找到客户后，我是如何去做跟进的。

第一，有效的跟进：

给客户发信息后，如果信息显示未读状态，首先不用马上自我否定，否认是自己资料的问题，或者认为客户对这单业务不感兴趣等等。

客户没看信息，我们先了解时差，当前是否是客人的工作时间。如果发邮件，我们可以在客户上班前一个小时发、或者工作时间内发过去，客户会比较容易看到。

前期的跟进，建议放缓速度，不要频繁催促客户做决定，给客户时间，让客户自己做决定，否则，容易引起客户的反感，将你拉入黑名单。

当客户确定采购你的产品，进入下单阶段，我们需要保持时时在线，及时消除客户的疑虑，有效满足客户的需求，进而趁热打铁，促使客户下单。

第二，客户跟进和逼单方法：

项目暂时没有进展，或者没有回复，这样的情况，原因很多。

可能是客户的项目还没有拿下来，或者在做市场调查，还在做对比，或者采购季节还要2-3个月才到，各种可能的情况都有。

下面介绍13种客户跟进、逼单方法，希望能帮助到大家：

1、定期沟通，比如一个礼拜一封邮件，两个礼拜一个电话等等

2、询问项目进度

3、推荐新品

4、促销特价通知

5、报价有效期快到了提醒客户

6、交货期提醒：如果客户想在什么时候交货，需要在什么时间下单合适

7、公司的一些业务状况分享，前提是不涉及公司机密

8、节日祝福

9、产品技术更新通知

10、免费样品提供等等

除了以上10点，我们还可以采用以下3点方法来跟进、逼单：

11.邀请客户来公司参观。

当客户在对几家产品进行对比，对挑选哪家产品犹豫时，邀请客户参观公司，可以让客户对产品有更直观感受，给他留下更深的印象。

12.视频推进

像某些大件产品，比如家具、机械设备一类的产品，一方面邮寄成本太高，另一方面客户也不方便来公司参观，我们可以采用视频来推进我们的跟进和谈判。

拍摄生产工艺流程的视频、生产过程的视频、或者与客户进行视频沟通，让客户从屏幕中亲眼看到产品和作业现场，可以增强客户对产品的信心。

13.换人跟进

当客户对与你继续沟通谈判，不再抱有期望，或者你感觉自己的权限无法达到客户要求时，可以将你的上一级领导，介绍给客户联系，让领导去沟通对方哪里不满意，想以什么条件，达到什么样的价格，为成交铺路。

总之，客户跟进是一个耐心活，需要我们做到长期坚持，像我们有的客户需要坚持几个月、几年甚至10年才有可能开发成功。

做好外贸，不是一天两天就可以做好，需要耐心，需要我们在一个行业长期做下去并扎根，需要做到客户人脉资源积累，行业知识积累，产品知识积累，先得让自己变得专业。

我们说业务员最好的销售就是卖自己，这点请大家不要歧义去想。当你自己在外贸业务这块足够专业，你会容易得到客户信任，你的业务开展就自然容易。

很多时候我们把做外贸当作是一场修行，因为找到客户是个技术活，跟进客户是个耐心活，与客户建立业务关系，真正达成一笔交易，有时更是一场马拉松式的长跑。

（来源：阿里巴巴外贸圈）

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