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估值30亿!DTC鼻祖Warby Parker树立品牌出海新标杆!

借助DTC模式,一个籍籍无名的品牌在眼镜市场家喻户晓,甚至从Warby Parker开始,北美行业玩法开始改变,涌现出大量的DTC品牌。

估值30亿!DTC鼻祖Warby Parker树立品牌出海新标杆!

图片来源:图虫创意

说到DTC品牌,就不得不提到被称为眼镜届的“小米”——Warby Parker。

在Warby Parker成立之前,美国眼镜市场份额几乎被垄断,仅有1%的眼镜是通过线上进行销售的。

Warby Parker,以线上渠道切入眼镜市场,是最早采用DTC模式的消费品牌之一

目前,Warby Parker已然成长为一个拥有30亿美元估值和数百万用户的眼镜品牌。

这篇文章,我们将了解Warby Parker是如何借助DTC模式撬动市场份额的。

1、价格优势,与用户产生共鸣

当时欧美眼镜市场被一家叫Luxottica的意大利公司垄断了包括生产、零售、品牌、验光、保险等所有环节。迫于需求,消费者不得不为昂贵的眼镜买单。

Warby Parker创始人觉察到了其中的商机,2010年,在宿舍创立了Warby Parker眼镜品牌

为了降低价格,Warby Parker从以下几方面入手:

1、 Warby Parker有专业的设计师设计镜框款式,避免知名品牌高昂的授权费;

2、 眼镜材料是二醋塑料级醋酸纤维素,来自一家意大利家族企业,镜框在中国装配。减少房租支付和人工成本;

3、 线上渠道,减少了实体店经营成本。

最终,Warby Parker把价格定在95美元,锁定价格优势。

2、 人性化服务,树立品牌形象

Warby Parker观察到消费者最在乎的事情是这副眼镜带上去好不好看。

于是,Warby Parker推出了虚拟试戴模式,消费者可以在线体验带上眼镜的效果此外,消费者还可以免费选择5款镜框寄到家里试戴,5天后免费寄回。

顾客在官网上下单后,经过专业验光师审核后,眼镜会在10个工作日左右寄到顾客家中,并且5天后,会有专人上门取件,不需要承担任何邮费。

在试戴的过程中,如果遇到任何问题,都可以致电Warby Parker客服。

正是因为有这样人性化的售前、售后服务,Warby Parker才能在欧美眼镜市场占据一席之地。

3、 致力于公益,提升品牌影响力

据数据显示,全世界有25亿人因近视需要戴眼镜,但有一部分人因为经济原因无法支付眼镜费用。

Warby Parker和VisionSpring举办“买一副,捐一副”的公益活动,也就是说,品牌每卖出一副眼镜,就会捐一副眼镜给需要的人。

截止目前,Warby Parker已经捐赠超过五十个国家,超过一百万副眼镜。

4、 巧借品牌营销,吸引和触达潜在消费者

1) 纽约时尚周图书馆快闪

在快闪活动中,Warby Parker邀请20多位模特带着Warby Parker的眼镜,手捧着一本带有Warby Parker字体风格的蓝色封皮书,坐在图书馆阅读。

知名时尚生活方式媒体Vogue和GQ都对此事进行了报道,就这样,Warby Parker巧借媒体力量,获得了大量的关注。

2) “另类的”年度报告

和别的品牌一样,Warby Parker每年也会发布年度报告,但是区别于其他公司的年度收入、未来发展等。

Warby Parker的报告中更多是展现公司内部员工的趣事。运用这种方式,打造出了一个富有生命力、贴近消费者的品牌形象。

3) Warby Barker

Warby Parker在与人家创建出一个名为Warby Barker的网站,表示狗狗眼镜和人眼镜一样贵,所以他们要售卖狗狗眼镜。

该网站通过和狗狗合作,拍摄狗狗们带上眼镜的造型,获得大量媒体的关注。

5、线上+线下多渠道营销,提升客户留存率

为了更好的便利消费者测试眼镜度数和调试佩戴服务,Warby Parker开设线下实体店。

通过线上、线下双渠道布局销售渠道,更好的满足消费者调试、更换、退货等的个性化需求。

借助DTC模式,一个籍籍无名的品牌在眼镜市场家喻户晓,甚至从Warby Parker开始,北美行业玩法开始改变,涌现出大量的DTC品牌。

(来源:全球数字营销Amy)

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