雨果论坛No.2圆满落幕，大卖家称跨境电商应重"商"轻"电"

2015年2月5日下午，由跨境电商新媒体雨果网和跨境电商解决方案提供商畅路销ChannelAdvisor联合主办的雨果论坛No.2——“多平台做跨境电商”在深圳圆满落幕。此次论坛集聚了跨境电商顶尖的专家、平台卖家、美国电商新蛋、新西兰电商Trade Me，就传统外贸企业转型跨境电商、多渠道营销等问题进行了交流。

资深大卖家夏昭称，跨境电商归根结底是商，做产品和服务才是根本，不能舍本逐末地将精力花费在研究平台规则和找漏洞钻空子方面。

ChannelAdvisor大中华区华东销售总监Christine说，很多卖家遇到成长瓶颈之后，多渠道多平台运营是重要的突围之路，而采用先进的软件进行多平台管理将起到事半功倍的效果。

大卖家分享：跨境电商应重"商"轻"电"

广州资深卖家Hank、深圳大卖家夏昭、王冠军带来颇有参考价值的多渠道布局分享。

夏昭从2009年开始从事亚马逊，后来做了速卖通、wish等各种平台。王冠军的公司目前15人，年销售额接近千万美金。

夏昭说，很多人都是重电而轻商，去研究一些平台的规则和算法，试图找出一些漏洞和技巧，把自己的产品做起来。“这个我不是很认可的，我认为所谓电商，一定要重商轻电，商永远要重，这意味着你做跨境电商还是做所谓的一切买卖本质是提供良好的产品给客户，所以产品是摆在非常重要的位置。”

“我做了一款移动电源，这个类目本身的竞争是非常大，但是还是能做好。第一个，所有的包装都是自己设计的，所有的盒子，人踩上去，不会变形；第二个，实际电量是超过1万的，但是我们的标识才是1万，但是实际上已经超过了1万，在使用的感官上是非常好的；第三个，比如说明书，我的产品有7国语言的说明书，所有语言多是外包各第三方机构给我写的说明书，在操作上、介绍上非常的专业，导致我的很多客户本身要和我沟通的问题，在说明书上都找到了答案，等等。”

“其实早些年我也做了很多非法的活动，刷单、关键词作弊、盗用流量、盗窃别人的评论，但是我后来发现，你再牛也牛不过平台方的IT技术，他们总会在不经意的时候给你致命打击，比如说关闭帐号。后来我的结论是，只要你做好买卖的本质，专心做好产品，专心为客户提供最好的服务，不要技巧。第三点的总结就是无需技巧就是最好的技巧。”

王冠军对选产品上也有类似的心得。他说：“选产品最好选你感兴趣的，基本上我们公司很多产品都是我在看，我在想 ，甚至睡觉在想，吃饭也在想。我觉得还要根据个人的特点不一样，找你自己特别感兴趣的，一定会找到好的东西。假如我喜欢衣服，但让我搞3C，我的头都会爆，我下了班一定会关店的。如果我喜欢3C，上厕所都会拿着它。即便我们的产品在没有竞争的情况下，有些产品拍了10张照片，今天我这样拍，觉得还可以，明天想一想，换个角度拍，是不是好一点点，断断续续拍了十次。即便今天卖这个产品客户反响很好，但是我觉得可能有客户投诉，或者是自己又有新的点子的话，我还是会改版。同样的产品没有人竞争的情况下，会改四五次、五六次，关键看自己有没有点子想出来，想出来了，我们就改。所以好的新产品，要看自己的爱好，你的兴趣点在那里，那个方向一定是你未来的爆发点。”

王冠军还指说：“我们的团队不大，但要做到有效管理，那就必须依赖软件，如ChannelAdvisor等。我们公司的物流部门4个人，我们的海外仓大大小小20多个，4个人中有1个是负责海外仓的发货，一个是负责国内仓的发货，另外两个负责打包。这些仓库，各种平台、各种订单怎么处理的呢？我们通过另一个软件，叫做订单处理软件。”

美国新蛋网的国际客户部经理莫卡特也认为，中国卖家存在一个误区，还停留在卖货思维上面。“也就是说人家什么好卖我就跟着卖，或者是说人家的产品很好，我贴个标签，然后自己卖，反复这样做的话，我觉得不会长久。我们总是处于产业链的低端，如何解决？首先这个产品本身肯定要做好的，更多的是要提供更多的附加服务，比如说了解当地的客户的市场文化，还有他们的需求，给他们当地最好的客户体验。大家要注意，这个时代里面，每一个消费者都可能是你的粉丝，也有可能是你的差评的传播者，所以要注重客户体验这块，不仅仅是提供很低的价格而已。

目前尚无中国卖家入驻新西兰电商Tradme，机会大好

ChannelAdvisor大中华区华东销售总监Christine说，全球各地涌现出许多有影响力的平台，除了我们熟知的亚马逊、eBay、速卖通等，还有Zalando、PAKET、LaRedoute、Newegg、Trade Me等，这些所有的站点加起来是3亿4千万的用户是中国卖家的潜在消费者，有这么多卖货和机会，为什么不利用这些机会好好来把握？

多个平台同时操作，毫无疑问将带来更多收益。 然而，多平台操作工作量庞大，人力成本大大增加。而ChannelAdvisor的解决方案，就是一个连接多平台进行一站式自动化的管理，让卖家的人力从每一天的工作之中解放出来，而将主要精力放在分析市场、选品这些优化上面。

新西兰最大电商平台Trade Me的全球发展业务经理Conrad说，Trademe是新西兰最大的电商平台。在新西兰所有人口里面，有6成以上的人都是用Trademe来做在线消费的。这对中国卖家是很有吸引力的。

40%的新西兰网购者会购买境外产品，主要是新西兰本地零售店的商品价格太贵了，所以他们很多人会购买中国等国家的商品。Trademe平台上卖得最好的品类就是电子产品的品类，第二个是家居类的品类。

“有哪些是新西兰人们热切需求的产品呢？ 时尚类的服饰、配件，还有玩具、家居、车、运动类的、工业产品，还有个人的电子产品、宠物类的产品，还有手机产品。目前入驻Trademe的中国大陆卖家是零，因此这个平台上给大家留下了巨大的空间。”Conrad说。

现在 Trademe有一个International Seller Program，非常欢迎纽西兰境外的卖家进入 Trademe。以前 Trademe没有对国际卖家开放的。

要入驻Trademe，第一个要求是必须在其他平台上有成功销售的成绩，像eBay、亚马逊或者是速卖通；第二个是你们卖的产品，是  Trademe上比较稀少的产品；第三个是曾经有将货物卖到新西兰或者是澳洲的经验；第四个是商品售价最好是超过新西兰币20元以上。

值得注意的是，要入驻Trademe不需要注册新西兰的公司，也不需要有新西兰的银行帐户就可以申请的，对于很多中国卖家都是相当方便的。

美国知名电商平台新蛋（Newegg）国际部客户经理莫卡特说， 美国的零售商前10位其中有8位都涉足线上和线下的零售而业务，而真正纯粹线上销售的就两家，一家是亚马逊，一家是新蛋。新蛋2014年新增注册客户从2500万增到2800万，而本地的粉丝已经达到2300万，这些粉丝主要依靠美国本土的9大社交媒体来与新蛋互动和沟通。新蛋在美国的客户群体主要是男性为主，美国的平均年收入也就在5万美金左右，而新蛋的消费者的收入是中产阶级偏上的。

美国新蛋销售的很多新奇特的产品，比如说游戏类的、极客的键盘、鼠标，还有3C的配件、防水的手机壳。包括一些非常独特的仅有的产品，比如比特币的挖掘机，甚至还有卖无人机。新蛋的消费者对运动类的产品，还有对服饰、家居，以及小家电，还有一些汽车类的产品的需求都有强劲的增长。2015年有强劲需求的类目，就是五金工具和工业产品，还有汽车零配件，此外，新蛋也开通了酒类、家居类和礼品类的类目。

注：雨果论坛现场分享的实操干货，雨果网将会整理成系列文章，在接下的时间陆续发布，敬请读者关注。（文/雨果网 吴以辉）

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