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独立站选品的那些实操干货

想要打造一个优质独立站,选品是首要大事,七分靠选品三分靠运营,选品即是定江山。

独立站选品的那些实操干货

想要打造一个优质独立站,选品是首要大事,七分靠选品三分靠运营,选品即是定江山。只有先确定选品,才能完成后续的具体定价、库存备货、店铺风格、匹配支付和物流等等。那么,对于独立站而言,该如何去进行选品,有哪些思路和方法呢?本文就来谈谈独立站选品的那些事,说说那些选品上的实操干货。

选品思路

选品就是选出那些最容易卖的产品,或者说卖得动的产品,核心关键词就两个“卖得快”和“赚得多”。基于此,归纳之后会发现好卖的产品大概都存在一定的共性,以下给大家举例几个类型。

(1)利润巨大

这类产品利润空间大,成本很低,有足够大的定价空间,可以做各种促销和带货活动,既能薄利多销,又能继续拆分为低端、中端、高端产品,打差异化定价,覆盖群体广,很容易卖出去。

(2)生活刚需

这类产品可以稳定出单,而不是一阵风刮过来,同时产品的生命周期几乎无限,替代品出现的可能性比较低,一年四季都能卖。

(3)小巧轻便

物流成本是跨境电商最大成本之一,占了总成本很大的比例,所以一定要考虑产品的规格大小,小巧轻便的产品发货运输都很方便,可以极大的降低物流成本,提高利润率。

还有一点是,一般小巧轻便的小商品,用户的购买抉择会很快、转化率会很高,销量比较容易拉起来。

(4)少数人在做

这类利基产品,非常适合新卖家入场去做,虽然类目很小,但是竞争者也很少,刚开始可能每天就两三单,对应的资金投入也是最少,每天赚几十块钱,后面购买者多了、曝光多了,竞争者又少,往往能带来不错的销量,而且补货计划也极其简单。

(5)成本极低或者成本极高

不管是亚马逊这类的平台电商,还是独立站卖家,总体来看卖家分布是呈现正太分布曲线,产品成本集中区间的卖家是最多的,竞争也最为激烈。相反,成本极高或者极低绝对是一个壁垒,防御程度非常高,避开强竞争者,才能出奇制胜。

选品避坑经验

成功的理由无非天时、地利、人和,往往难以复制超越,但是失败的原因却是出奇的一致,给大家整理了选品避坑的小贴士,经验知道即可,不用自己摸索。

(1)不做大类目

尤其对于新人卖家而言,不要去做大类目的产品,除非能打出独一无二的差异牌,成本又能压得很低,不然就是毫无特色,亮点难以包装,竞争力很弱。

(2)不要随季节和节日选品

不要跟随季节和即将到来的节日选品,除非有自己的工厂或者成本极低又高效的供应链。因为节假日营销本身就具有双面性,确实节假日消费者购买热度很高,但是那么大卖家盯着一个时点,广告成本激增和促销力度极大,真得可以在那几天赚到钱吗?还是会因为短期备货过大,而产生大量库存滞销问题?

(3)避开垄断性市场

在选品的时候,一定要观察是否有品牌垄断低中高端市场,不管是亚马逊这类平台,还是独立站都一样。尤其对于DTC品牌独立站而言,这一点将是非常重要的考虑项,如果第一梯队品牌几乎已经垄断市场,再进入的成本会非常高,不只是广告的问题,甚至会产生商品侵权等严重后果,因为在实操过程中,一个深刻感受是大牌产品会有各种各样的专利,稍微外观或功能雷同,也有可能产生侵权风险。

给一个小贴士:如何判断是否被垄断了呢?比如:可以打开亚马逊,看看第一页Listing是否被某一个产品占了大半,或者根据Top榜某一个品牌销量来判断是否产生垄断。

(4)不碰低质量产品

低质量产品是相对于高质量产品而言的。高质量产品并不是指几年用不坏的产品,质量太高的产品必要性其实不高,而且会大大提高生产成本,也会影响复购率和新品加购。这里说的低质量产品,是指消费者购买后几个月内就容易出现质量问题的产品,因为如果1-2个月内就出现质量问题,则会有很严重的差评率和负面口碑。

还有一个容易忽略点,海外用户如果是用信用卡支付,则容易出现拒付的现象。信用卡拒付(Chargeback)就是一笔信用卡付款在成功扣款后被持卡人(通过发卡银行)拒绝支付。持卡人在信用卡扣款成功后的一定期限内(国际信用卡统一的拒付期限一般为180天,某些支付机构可能更长),可以向发卡银行申请退款或拒绝付款。

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选品的实战技巧

(1)产品定价最好在30-50美金

产品定价不是绝对的,具体要看卖家所获取的成本,只是说30-50美金是一个相对合理的售价甜蜜点,这个价格区间容易让买家产生冲动性购买的行为。

(2)产品重量最好小于5磅

从成本上说,产品的重量越轻越好,5磅(约2.3千克)以上肯定是太重了,除非商品定价偏高,才能覆盖物流和仓储成本。而产品体积不能太大,过大的体积是要额外付物流费用的,而且运输过程中容易损坏,要知道跨境电商一旦发生退货,把产品再从海外运回来的概率,是非常低的,回程物流费一般都会超过商品本身的价格。

在选品时,可以试着在亚马逊上找相同尺寸类似商品,依照他们的运送重量来估算自己的。

(3)产品在大分类排名在3000以内

可以通过一些选品工具,比如Google Trend谷歌趋势、Semrush营销情报平台等去搜索一下产品的关键词,直接在亚马逊中搜索也可以。在输入你的产品关键词后,第一页搜索结果可以至少有2~3个产品在大分类排名是5000名之内的,这也表示这个产品在市场上有一定的需求。

还要确认是不是有其他的类似产品也在排名3000名以内,来确保这个产品在市场上的需求程度。

(4)要有75%以上利润空间

为何要留75%的利润空间?75%不会太多吗?答案是不会的,如果在独立站上售卖的产品成本没有控制在25%以内,或者说没有75%以上的利润,肯定会有点被动。

可以简单地计算一下,物流费用(头程费、末端配送费)、仓储费、广告费(Google和Facebook广告投放、社媒营销费用)、税费、人工费用,除去这些真正的纯利润其实并没有那么高。而且还要预留不确定的空间,比如:客户要求退换货、节假日促销降价等等。

(5)要会做预判和做周边

A.做预判

先来说说,“做预判”这个必备技能。在选品过程中,做预判相当重要,主要是要预判三个方面:产品未来热度、产品备货计划、产品可能性风险。

产品未来热度,是指这个产品未来的热度走势,还会火爆多久,还是说现在开始卖已经太迟了,如果是后面季节的产品现在是否就要做预热等等。产品备货计划,是说按照现有店铺的每日GMV和广告转化情况,备多少货才能刚好购买,又不用挤压太多库存。产品的可能性风险,这点尤其需要注意,尤其是热度高的产品,比如:有没有存在侵权被起诉的可能,在使用过程中是否有儿童误食和划伤的风险等等。

B.做周边

无论是国内电商还是跨境电商,选品一定要关注周边,这里给大家举一个案例说说。比如海外的某奶茶品牌一夜爆火,带动的不只是奶茶本身,还有常用的吸管。那么,“吸管”在这个时间点、这个地区就会是最火爆的品类,如果我们店铺卖的吸管和该奶茶品牌风格相同,又便宜好用而且可降解,这个吸管产品就是借着这个热度快速出圈,不仅可以增加销量,还有可能借助品牌联名打出品牌影响力。

选品流程

Step 1 粗选

通过各个渠道站内或者站外,选到大量的产品。将觉得有爆款潜力的产品加入到选品类目表中,这一步将应该过滤掉那种质量差、好评不一的品类,而且选出的要是具体的产品。并不是选出这个产品就要去卖这个产品,更有可能是借以模仿,推出更具竞争力的新品。

Step2产品验证分析

产品选好之后,要通过各个维度判断能不能做。比如推广难易度、竞争程度是否激烈、产品是否后期有很多差评、产品是否具有季节性等等。

Step3数据实测(测品)

测品的方式有很多种,最简单的是,进行小批量生产,再用“子店铺”试一下,千万别用主店铺,万一产生侵权起诉或者遭到品牌方警告,甚至是竞争对手恶意抹黑也不会影响到主店铺。小金额投一下广告,小批量卖个几天看一下数据,如果订单量不错,也无其他问题,就正式去主店铺售卖。

当然,如果是品牌方授权的标品,则直接可以用子店铺去卖货测品,不需要进行改版或者二次生产加工这样麻烦。

Step4侵权查询

产品好做了,要查清楚是否有专利侵权、是否会有关键词侵权、是否有商标侵权等。要注意的是,把货卖到哪个市场就要去查当地的专利申请,而非只是生产地,比如:中国制造的产品卖到北美市场,最好同时先申请中国专利和美国专利。

独立站其实和亚马逊这些电商平台一样,专利极其重要,如果侵权电商平台会下架商品,甚至封店,而独立站则是商家主体被起诉,或者是社媒等公关渠道产生负面的报道,亦或是支付通道被限制,总之不要侵权,海外特别注重专利、知识产权等等。

Step5功能实测

选好品确定要卖了,要对产品描述写的功能进行实测。比如:蓝牙音响,充电一次可用一周,要测一下是否真得可以一次充满用一周时间。又比如:充气床垫,可以承重250千克,一定要试一下是否真得可以承受那么重。如果写的产品广告宣传和产品实际功能没有对应上,会导致很多差评,这些差评不一定会出现在产品评论区,还有可能出现在海外社交媒体上,直接影响品牌形象。

Step6产品量产

产品进入量产阶段,就是要找合适的供应商或生产商。是要独家代理产品,还是自己找工厂进行代工生产,要先确定下来,一定要选择最具竞争力的方案。产品开发要针对客户的痛点进行改进,尽可能满足客户需求才能有市场。

此外,既要保证产品的质量过关,又要保证供应商可以稳定供货,以及如果成为爆品,是否有短期内快速加大生产的能力。

(来源:K哥聊出海)

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