刚刚从事外贸，阿里巴巴国际站，感觉自己好像啥也不会 ，不知道从哪里开始？

很多公司招了外贸业务员，然后就让外贸业务员自个儿折腾去。老板自己也不懂。这种情况比较常见。

但是对于业务员来说，可就头大了，啥玩意都不清楚，你叫我出单，臣妾做不到啊，悲催得很。

我招聘的过程中，也遇到自称有些国际站经验的，但是我一面试，发现只懂个皮毛。

这是什么原因呢？因为求职者在原有的企业并没有接受过什么系统的培训和学习，所以自然欠缺很多。

那么，对于从事外贸，想要做阿里巴巴国际站的新人来说，没有任何的基础，应该怎么做呢？以下我结合我公司的培训体系来说说。

做阿里巴巴国际站，主要有两个岗位：国际站运营岗，外贸业务员。

一、首先说说国际站运营岗：

1.运营岗主要做什么

一般阿里国际站运营工作内容有：

1）熟悉阿里国际站的运营环境、交易规则、广告资源

2）根据公司业务战略规划、运营策略及产品运营方向，提出有针对性的活动策略，包括活动策划、在线宣传推广、品牌定位包装及日常运营

3）根据阿里国际站组织的活动，策划本店铺优惠促销活动，进行产品或服务的推广，与产品、内容、设计等进行沟通，对订单量、交易额、复购率负责，提升经营业绩和转化率

4）收集市场和行业信息，分析竞争对手，关注选款、定价等营销策略，结合本店铺优势提供有效应对方案

5）建立品牌专业形象，通过媒介投放扩大品牌知名度与搜索热度，根据新老顾客人群画像，定向投放广告

6）提升阿里国际站运营技巧，包括通过标题和关键词优化搜索引擎、优化主图提高点击率、设计文案内容提高购买率和收藏量、完善客户服务提高好评率等

7）制定平台推广费用预算，定期评估推广效果，制作统计分析报表，改进营销策略

2.运营岗如何上手

运营要快速上手，主要从如下几个方面着手：

第一，熟悉规则

作为阿里国际站的运营人员，首先要熟悉平台的规则。产品曝光排序的规则，流量规则，禁限售规则，知识产权等。做运营首先要避免踩平台的红线，不然运营还没有开始，店铺就被处罚了，老板不把你开了才怪。

阿里后台有个板块就是专门讲平台规则的，运营要仔细地看看。而且阿里平台还有特点就是，变化快，规则经常会变，所以，作为运营要时刻跟上平台变化的节奏，了解最新的规则，为店铺的运营做好准备。

第二，理解概念

运营人员要理解平台上的各种概念，比如曝光，点击，询盘，直通车，信保，蓝标客户等等概念。还要理解各种计算公式，如点击率，星等级，反馈率等。

只有理解了这些概念，才能对平台的运营有个清晰的认识。如果连概念理解都是错误的，又怎么做得好运营呢？

第三，动手实操

作为运营，一定要多去后台操作，各个可以点击的地方都要点一遍，看看每个按钮的含义是什么，页面展示的是什么，页面之间是怎么变化的。多操作，才能熟练后台的各种功能。

第四，梳理逻辑

梳理逻辑，就是熟悉平台的流程。包括买家的流程和卖家的流程。

买家的流程：从买家打开国际站网站后，注册账号开始，输入关键词，出现的产品展示页面，买家因为什么理由而点击，点击后如何发起询盘，发起询盘后如何知道供应商回复了，如何下单，如何付款，如何知道卖家发货了，如何收货，如何给评价。完整的交易过程。

卖家的流程：从卖家如何申请账号，到店铺开通，店铺装修，产品发布，橱窗设置，直通车推广，询盘处理，数据分析，信保起草，收款，下单生产，出口物流，退税，结汇等。都要非常清楚。

第五，勤做数据

做运营，要有数据化思维，要用数据说话。数据能够客观地展示运营的效果。国际站后台有数据分析的功能，但是我们要根据自己运营的目的，来设计需要的表格，要将后台的数据复制或下载下来进行研究。在复制数据的过程中，去感受和思考每天的变化起落。

尤其是在运营的初期，由于数据量不足，所以这个时候要多做统计，积累原始数据。对数据越敏感，越有利于你的运营能力提升。

3.运营岗的发展方向

正常情况，运营岗一般遵循如下这样一个发展和晋升过程：

图片来源：原创设计

通常如果你没有足够的经验，一般都是从运营助理开始，跟着一个师傅学习，或者是自己慢慢摸索。当你有了一定的经验了，就可以专门以阿里国际站运营的身份来混江湖了。

如果你所在的公司发展的挺好，有开通几个电商平台，那么，你就有可能晋升为运营主管。

如果你所在的公司在行业内是头部企业，通常会有几十个平台，比如下面这个做包装的企业，

图片来源：原创设计

在这样的公司，就设置有运营总监的岗位了。这个岗位基本就是在运营方面的天花板了。

当然如果有能力往公司的业务管理方向发展，那就是一个新的高度了，通常最高都可以做到总经理的位置。

4.运营岗如何全面提升能力

市场分析：主要是训练自己对产品选型，行业分析的能力。

策略制定：主要是运营策略的设计。

品牌形象设计：主要是对公司和产品品牌的包装，定位，设计规划能力。

运营推广：主要是平台的日常运营，产品排名优化，直通车操作等。

数据监控与优化：通过数据分析平台查看曝光点击询盘的情况，有针对性地优化数据。

英语基础：虽然国际站后台是可以切换为全中文界面，但是当你在分析产品，做直通车推广的时候，还是需要具备一些英语基础的。

二、再说说外贸业务员：

1.外贸业务员主要做什么

一般外贸业务员工作内容有：

1)充分熟悉产品，开发客户资源，有效引导客户需求，进行产品讲解和展示

2)完成商务谈判，包括订货数量、交期、运输方式、付款方式等

3)进行产品企划、订单跟进、质量管理和成本管理等产品管理工作

4)开展市场调查，熟悉目标市场情况和终端用户习惯，进行必要的竞争对手调研

5)进行市场分析，研究产品功能、价格、渠道和市场行情的一线趋势

6)与客户、工厂、渠道商、代理机构等业务合作方保持充分沟通，维护良好的合作关系

2.外贸业务员如何上手

如果你是一个没有外贸经验的菜鸟，如何快速上手呢？如下是一些实用的建议：

第一步，熟悉产品与行业

熟悉产品与行业是做好外贸的先决条件。但是这一点往往被很多外贸老板所忽视。

业务员连基本的产品都不了解，就让她去跟客户谈，聊了几句，客户就觉得你啥都不懂，这单怎么下呢？

所以，作为外贸业务员，无论公司是否有安排培训，你都要尽快地熟悉公司的产品。从产品的类目，到名称，属性规格，特点优势，成本，利润，卖价等。产品知识模块，不仅要熟悉中文的表达，更要熟悉英文的表达。

因为无论你在大学是否是英语专业的，到了企业，通常产品都是很具体而专业的东西，可能会有涉及很多专有的名词，而这些都是你在大学里没有学过的，通常也不是机器翻译能够翻译准确的，而是行业术语，这就要多向同事和老板请教了。

熟悉所在的行业，要了解公司所在的供应链位置，公司是位于产业链的上游，中游还是下游？有哪些同行，公司的优势是什么？等等。都要做到心里有数。

第二步，熟悉制度与流程

要尽快熟悉公司的制度与流程。例如公司的生产流程，订单下达流程，样板流程，价格核算流程，客户管理制度，交货流程与制度，避免做事像无头的苍蝇乱串，那样给领导的印象可就不好了。

第三步，多发产品

多发产品有如下几个好处：

①多发布产品，可以快速地熟悉产品，通过发产品，倒逼自己去记住标题，关键词，产品属性，产品图片，产品规格等。

②多发布产品，可以带来询盘机会。如果公司没有给你分配询盘，那么你的询盘从哪里来呢？那就只有靠自己了，子账号发布的产品，如果客户针对这个产品发了询盘，通常都会自动归属于你。当然前提是公司不干涉询盘的分配。

③多发布产品，可以更好地了解客户。产品发多了，你会发现，有的产品带来的询盘多，有的带来的少，这个时候你就可以进行对比分析了，为什么有的产品带来的询盘多呢，是哪些方面吸引了客户呢，是哪些方面抓住了客户的心呢？从而有利于你快速地提升业务能力。

第四步，多沟通

外贸业务员，是一个销售型的岗位，勤于沟通是最基本的要求。

多与客户沟通。多跟客户沟通，了解客户的需求，了解客户的疑问，赢得客户的信任，多关心客户。

多与同事沟通。多与同事沟通，不仅仅是获得快速成长，学到你所不知道的东西，而且会让领导觉得你非常合群，能够融入到团队中，这对新人尤其重要。

多与上级沟通。多与上级沟通，了解上级的想法和思路，把自己的工作想法积极反馈给上级，让上级给你指导和意见。这样你的工作会得到更多的支持，订单才能顺利地交付。工作中才会少出差错。

第五步，多干活

新人快速成长的要诀就是要多干活，不仅是自己的活儿要干活，更要多帮助同事干，不要觉得这么做自己吃亏了，新人缺的是经验，经验从何而来？从实践中来。只有多做事，你才会接触到各方面的技能和知识。

3.外贸业务员的发展方向

外贸业务员发展的方向还是蛮广的，如果是走业务线，通常可以晋升为：初级业务员》中级业务员》高级业务员》专家级业务员。

如果是走管理线，那就可以带团队，可以晋升为：业务组长》业务主管》经理》总监》副总经理》总经理。或者有些业务员做精通了，就自己出去创业了。

总之，外贸业务员的发展方向是宽阔的，销售岗本来就是一个能够全方位锻炼能力的岗位。

4.外贸业务员如何全面提升能力

外贸业务员要全面提升自己的能力，重点要在如下几个方面下功夫：

①英语基本功：尤其是听说能力。受制于教育的现状，一般人的英语读写都可以过关，但是想要提升成单的速度，扩大销售的视野，听说能力有助于达成这个目标。能够一个电话就把问题讨论清楚的人，和需要写无数封邮件解释沟通清楚的人，注定是不一样的销售业绩。

②系统化销售的能力：包括赢得客户信任，引导客户的需求，构造解决方案，商务谈判，销售成交等。能够形成一套紧密相关，步步为赢的成交链条。经验不足的业务员，往往都是无法构建自己的销售链条，要么不会识别客户的需求，要么不会给方案，要么不会谈判等等，最终卡在某个环节丢单。

③开发客户的能力：开发客户是销售的基本功，光靠阿里国际站等电商平台的询盘，是无法支撑你开大单的，何况现在有多少个公司有开多个电商平台呢？所以客户还得自己去主动开发。

④管理能力：通常外贸业务员做个5年左右，就会遇到发展和晋升的天花板。除了极少数做的有规模的外贸公司能够给你提供广阔的发展舞台之外，很多公司都只能给你提供经理的位置。

所以，如何突破销售的天花板？这就要提升自己的管理能力。销售从某种意义上来讲，也是吃青春饭的，年轻人比你更有冲劲，更有时间，更有精力，你拿什么来保持自己的竞争优势？方法就是提升自己的管理能力，去带团队，从一个人战斗转向带领一支队伍战斗。

好了，以上就是针对刚入阿里等电商平台的外贸人员的一些发展建议。无论你是做运营的，还是做业务员的，还是既做业务员又兼顾运营的，公司给了你舞台，剩下的就要你主动出击了。祝你在外贸的路上一路狂飙！

（来源：超哥电商日记）

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