快速揭秘安防产业线上获客技巧！

按照市场结构来分

安防行业可以分为实体和技术两个部分，实体则是我们日常看到的一些防护用品，比如，运钞车，安全监测设备（警用）；技术安防，比如智能锁，报警器（烟雾），网关，摄像头等。目前，在全球安防行业中，实体安防业收入额占整体总收入的 65%左右，而信息技术占大约35% 。目前，智能安防领域已经成增长式发展，也是信息安防行业的一个发展方向。

安防行业现状

中国的安防行业日益强大，在2019年全球安防排名中，中国安防企业占了十九家，其次是韩国和美国，占比高达38%。当然安防行业虽然存在很大的市场空间，但是竞争也很激烈，每个细分领域存在不同程度的竞争。

一、市场需求

1.了解不同区域下的市场需求

欧美市场：

内部环境来说，欧美对安防产品偏向品牌化，信任本地大牌产品，虽然我国安防技术已经发展比较成熟，但是依然在短期无法取代美国大牌安防产品在他们本地的市场份额。 从需求来说：首先欧美国家对于安防设备的联网和智能的需求度高，普通家庭的一般性防护也会要求人脸识别等功能， 其次，欧美地区安防普及较为广泛，所以他们对安防产品除了技术要求，质量和售后比非常看重，因为人口密度比较小，所以设备故障的修复对于欧美安防使用群体来说，是一个重要的参考条件。所以拥有完善售后服务的企业在欧美安防市场的拓展上会有很大的优势。

外部环境来说：由于贸易战的因素，国内安防企业想在欧美市场有更好的发展就需要从品牌、本地化服务等来拓宽自己的销售渠道了。

巴西市场

我们依然从两个方面来看，首先内部环境：由于巴西治安，贩毒等违法活动频繁，所以巴西市场不管是政府还是民用，安防设备一直属于热门行业产品。由于巴西的特殊政策，比如可以持枪，所以巴西命中对警用防护类的产品比较热衷。内部需求侧重：由于经济发展水平的限制，巴西安防设备采购更倾向于性价比高的产品，偏向于中低端产品。所以出口巴西的安防产品也可以重点侧重价格较低的类别或者品牌。

2.安防行业线上营销方式增长迅猛

到2024年，数字营销支出将是所有其他营销方式总和的2X+，移动营销呈不断增长态势，全球范围：2018 年移动营销预计占数字营销比重为 67% ，至 2022 年，这个比例将高达 77.8%。

二、搜索分析

1.安防产品区域搜索量

欧美在安防产品一直占据主导位置，但是拉丁美洲和非洲的增粘速度很快，可以关注，并利用市场缺口进行开发。

图片来源：李羽昕自制

2.美国安防产品搜索词数据分析

美国的主要用户需求集中在Camera（摄像头），Alarms（报警器），safe（保险箱）等。这部分产品大多会应用在家庭和户外，产品集中的特点是比较隐蔽，体型较小（迷你款），防火功能，带有感应灯等特点。

图片来源：李羽昕自制

3.欧洲安防产品搜索词数据分析

对于欧洲的用户，他们的搜索需求和美国一样集中在Camera，Alarms，safe。产品大多会应用在家庭和户外，产品集中的特点和美国需求特点也比较一致：比较隐蔽，体型较小（迷你款），防火功能，带有感应灯等。

图片来源：李羽昕自制

4.拉美安防产品搜索词数据分析

通过对拉美地区安防行业关键词的搜索，用户使用热度较高的产品特点词是wifi，迷你，成套工具，360度。

图片来源：李羽昕自制

总之，在以上地区用户的搜索词基本集中在”Camera，Alarms，Safe，thermographic ，fireproof ,min,motion sensor ,light wireless,hidden,system,outdoor,Home, security”.

四、客户案例

了解了安防行业的相关数据，我们再来看下真实客户的运营案例，看JJ客户是如何借助谷歌线上营销提升销量的。

1.案例背景

JJ公司主要以ODM模式为主，以北美、欧洲、亚洲市场为主。公司主要产品监控设备（前端摄像机和后端硬盘录像机）主要以套装形式销售；主要针对教育，公共事业，金融，电力，政府机关等。从2019年至今JJ公司的订单有90%以上来自谷歌。

2.了解客户需求

通过客户公司架构和每个部门的目标需求以及相关负责人的需求点，汇总出客户的目标，老板决策层看中结果，需要关注销售额，利润率，运营和广告公司关注询盘和CPC等指标，总之共同的KPI都集中在数据表现和订单上。了解这些内容后，就可以针对性的定制方案了。

图片来源：李羽昕自制

3.方案制定

我们建议客户采取不同的广告投放形式。因为谷歌的广告形式很多，不同形式能触碰到不同的目标群体，所以通过客户的需求，为了保证最大效果的覆盖人群，我们建议选取多种广告形式同时进行。在整个投放中建议搜索广告最少占比在65%；利用YouTube视频广告覆盖潜在人群提升品牌影响力；利用发现广告去储备新的用户群体。

图片来源：李羽昕自制

客户阶段框架图：

图片来源：李羽昕自制

4.广告搭建技巧

结合网站产品系列去搭建广告，比如通过产品“security camera ”，我们发现闭路，无线等话题排名靠前，可添加相关词汇。

图片来源： Google截图

根据相关查询，来确定广告内容部分的投放：

图片来源：Google截图

5.数据分析

通过 Google 广告数据以及结合 Google Analytics 强大的数据分析能力，不同维度的解析（网络，点击类型，国家，时段，流量来源等），得出投放中的薄弱 环节，进而优化，将网站和广告投放效果最大化。在整个投放过程中还同步了一些便捷工具给到客户比如Google Trend Related Queries ，keyword Tool等，方便客户使用。

五、总结

1.针对市场需求，提供刚需产品，比如美国热门产品是Camera；

2.巧用谷歌产品组合推广，合理规划预算分配；

3.给到账户足够时间预期，最好按照半年起来规划；

4.妙用谷歌工具，搜索使用高质量关键词；

安防行业作为目前的热门行业，也是我国出口的优势行业，希望大家能总结摸索出适合自己的线上营销策略，顺利出海

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（来源：李羽昕）

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