如何拓展北美线下渠道？跨境卖家新机遇在哪里？

线下渠道是目前大部分中小企业拓展的难点。中国亚马逊卖家千万，能入美国线下场景的品牌产品寥寥无几。

在美国为线下卖场，Walmart、Target、Bestbuy是最有效获客的必争之地，但是能和这些门店展开对话的卖家有多少？能谈好的又有几何？难度是很大。反而在美国千千万万的Specialty即零售专卖店，中国品牌的机会可能会有。

1. 大卖场Buyers说了算

我们同事在北美有一多半的精力都在与大卖家打交道，而在这个过程中，最重要的一个角色，恐怕就是让大家又爱又恨的Buyers了，也就是买方经理，他们决定了你的产品是否能上架，上多少，上多久。在北美零售业占据重要话语权。

在过去的几年中，我们和Target和Costco等大商超打交道，期间也经历过无数的与Buyers沟通，选品会，FOB赶船期等等。我的一个突出感觉，就是能与这些大Buyers上谈判桌，是一件很困难的事。

需要你的体量有一定积累才有谈判的筹码。即便上了谈判桌，满足他们的需求与盈利也是一件非常难的事。每一次沟通会，都准备大量备选产品，如履薄冰，严阵以待。这其中很多的产品是不会被选上的，有一些甚至永远无法出现在消费者面前。

第一个痛点非常明显，Buyers的权力过大且高度集中，延续到现在23年

美国这一现象并无多大改观，Buyers团队仍然是一个少而精决策的模式，大量卖场也并不完全依仗互联网以及数据，更多的选品来自于Buyers的经验。极其不可控，更有甚者如果企业的诚信和反受贿不是那么严格，那就只呵呵了。

另一个线下比较难以控制的是交货时间。过去的企业为了大卖场的上架期（reset date）那可是铆足了劲。

很多大卖场比如Walmart是有自己的集装箱，企业要做的就是在每年两次上架的时间所对应的船期时，将产品按时做出来。有的时候Buyers的品味和要求发生突变，为了迎合这个FOB时间，就要调整与加班加点。有些企业甚至有过将没有完全检测的产品，仓促交付，最后发生事情后，又花巨资召回的事。

即便在我们闯过选品、生产、供货、等多个关卡，成功把自有品牌在KA商超一炮打响之后，第二年有可能受到邀约，希望把自有品牌出让给他们，供货商继续做OEM。

2. Specialties专业零售店的机会

大卖场的Buyers权利过大，让大家很头痛，而小卖场，但是数以万计的小型专卖店Specialties ，反而准入门槛没这么高。怎么有效的找到这么多专卖店？

乐高在过去十年有一个非常重要的策略就是“零售商第一、孩子第二”的策略，也就是他们要给所有的小零售商提供足够的利润和供货支持。当然，这需要很强的供应链以及本土营销团队来支持建立Specialties网络，在美触达Specialties的手段多比较传统，如开Trade show展会，行业杂志，邮寄信件，当地行业零售协会（例如我们在亚特兰大的韩国零售协会）等仍旧是目前需要重视的手段。

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（来源：跨境服务小灵通）

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