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亚马逊术语全攻略:让你从新手到行家的必备指南

我收到很多读者的反馈说有些文章看不懂,所以,今天特意开一篇文章给新来的小伙伴扫个盲。

我收到很多读者的反馈说有些文章看不懂,所以,今天特意开一篇文章给新来的小伙伴扫个盲。

在亚马逊的平台中,充斥着各种各样的术语,它们就像是这个庞大生态系统的独特语言密码。对于新入场的卖家来说,了解这些术语是顺畅参与亚马逊交易的关键。今天,就让我们一起深入解析这些常见的亚马逊术语,非常适合小白。

一、基础概念

(一)商品标识类

SKU(Stock Keeping Unit)

定义:库存进出计量的单位。简单来说,一款商品如果有多个颜色或其他不同属性,那么每一种组合都会对应一个 SKU。例如,一款 T 恤有红色、蓝色、黑色三种颜色,每种颜色又有 S、M、L 三个尺码,那么这款 T 恤就会有 9 个 SKU。

作用及建议:对于卖家而言,SKU 是管理库存的重要依据。通过 SKU,卖家可以准确地识别和跟踪每一个特定产品的库存数量、销售情况等。建议卖家自行编写 SKU,并且保持一定的规则性,这样便于在管理库存时快速识别和分类,提高工作效率。

ASIN(Amazon Standard Identification Number)

定义:亚马逊标准标识,是由亚马逊随机生成的字母数字组合。它就像是商品在亚马逊平台上的 “身份证号码”,具有唯一性。

特点及关系:一个 ASIN 可以对应多个 SKU,尤其是在有跟卖的情况下。这意味着不同卖家销售的相同产品(只要在亚马逊看来是相同的)可能共享同一个 ASIN,但他们各自的产品可能具有不同的 SKU,因为可能在包装、配送方式等方面存在差异。

UPC(Universal Product Code)

定义:通用产品编号,是一种常见的商品条码。在美国和加拿大等地区较为常用,通常由 12 位数字代码组成。

使用要求:对于非品牌卖家来说,在上传产品时,UPC 是必填信息之一。它主要用于识别产品的类别、制造商和具体商品等信息,帮助亚马逊系统准确地对商品进行分类和管理。

GCID(Global Catalog Identifier)

定义:亚马逊内部自动生成的品牌标识码。当卖家进行品牌备案后,亚马逊后台会自动为其产品生成 GCID。

优势:GCID 可以取代 UPC,对于品牌卖家来说,使用 GCID 可以更好地保护自己的品牌权益,并且在产品管理和推广方面具有一定的便利性。例如,在品牌推广活动中,亚马逊可以更准确地识别品牌卖家的产品,提供更有针对性的支持。

(二)商品展示类

Listing

产品图片:直观展示商品的外观、颜色、细节等,高质量的图片能够吸引买家的注意力,提高产品的吸引力。一般要求图片清晰、多角度展示产品特点,并且符合亚马逊的图片规范。

标题:简洁明了地概括产品的名称、品牌、关键特征等信息。一个好的标题能够让买家快速了解产品的基本情况,并且在搜索结果中更容易被识别。例如,“[品牌名] 智能手表 - 高清屏幕、长续航、多功能运动监测”。

价格:显示产品的销售价格,卖家需要根据市场情况、成本等因素合理定价。价格的合理性直接影响产品的竞争力和销售情况。

配送方式及费用:告知买家产品的配送选项(如快递、标准配送等)以及相应的费用。不同的配送方式和费用会影响买家的购买决策,卖家需要根据实际情况选择合适的配送合作伙伴,并合理设置配送费用。

五行卖点:也称为产品描述要点,用简洁的语言突出产品的核心优势和特点,一般每个要点控制在一定字数内,清晰地阐述产品的独特之处。例如,“防水设计,可在水下 30 米正常使用”“超高清屏幕,显示效果细腻逼真” 等。

Q&A:即买家提问与卖家回答。买家可以在这里提出关于产品的各种问题,卖家需要及时、准确地进行回答,这有助于消除买家的疑虑,提高购买转化率。同时,其他买家也可以看到这些问答内容,对他们了解产品也有帮助。

产品信息:详细介绍产品的规格、材质、使用方法、适用场景等更全面的信息,让买家对产品有更深入的了解。

消费者问答:类似于 Q&A,但这里的问题和回答是由购买过该产品的消费者提供的,更具有参考价值。

评论:买家购买产品后对其进行的评价,包括对产品质量、使用体验、卖家服务等方面的反馈。好评可以吸引更多买家购买,而差评则可能影响产品的销售,因此卖家需要重视产品质量和客户服务,积极处理差评。

其他产品广告:在 listing 页面中,可能会出现亚马逊推荐的其他相关产品的广告,这是亚马逊的一种营销方式,也为买家提供了更多的选择。

组成部分:

变体(Variation)

定义:彼此关联的一组商品。它们通常在某些属性上有所不同,比如颜色、尺寸、款式等。例如,一款运动鞋可能有黑色、白色、蓝色等不同颜色的变体,或者有不同的尺码变体。

作用:变体的设置可以让买家在浏览产品时,能够更方便地根据自己的需求选择合适的属性,而无需在众多不同的 listing 中寻找。同时,对于卖家来说,合理设置变体可以增加产品的曝光机会,提高整体的销售业绩。因为当买家搜索某个变体的关键词时,相关的其他变体也可能会出现在搜索结果中。

二、物流服务

一)FBA 服务

定义

FBA(Fulfillment by Amazon)是亚马逊官方提供的物流服务。亚马逊将其物流网络和服务开放给第三方卖家,卖家将货物存储在亚马逊的仓库中,当有订单时,亚马逊负责拣货、包装以及终端配送等一系列物流操作,将商品派送到客户手中。

FBA 头程

快递:速度较快,但费用相对较高。适合一些货值较高、对时效性要求较强的货物。例如,一些电子产品的新品发布,为了能尽快将产品上架销售,卖家可能会选择快递方式将货物发往亚马逊仓库。

空运:速度适中,费用也相对合理。对于一些季节性商品或有一定时间要求的货物,空运是一个不错的选择。比如服装类商品,在换季前需要及时将货物运到仓库,以便在销售旺季能够及时供应。

海运:费用较低,但运输时间较长。适合一些货量大、对时效性要求不那么高的货物,如家居用品等。通过海运可以降低物流成本,但需要提前规划好运输时间,以确保货物能够按时到达仓库,不影响销售。

含义:货物从国内发货到国外亚马逊仓库的运输过程。这一过程涉及到多个环节,包括货物的运输、报关、清关以及预付关税等服务。

运输方式:

费用及责任

卖家需要支付一定的费用给亚马逊,包括仓储费、配送费、处理费等。这些费用会根据货物的尺寸、重量、存储时间等因素进行计算。虽然卖家需要承担这些费用,但 FBA 服务可以为卖家带来诸多好处,如提高客户满意度(因为亚马逊的物流服务通常具有较高的时效性和可靠性),卖家可以更专注于产品的研发、销售和推广等核心业务。同时,亚马逊会承担从仓库派送到客户手中这一过程中的责任,包括货物的丢失、损坏等情况(在一定条件下),为卖家提供了一定的保障。

(二)FBM 服务

定义

FBM(Fulfillment by Merchant)即自发货。与 FBA 不同,卖家自己负责货物的发货和配送。这意味着卖家需要自行处理订单的拣货、包装、运输以及跟踪等一系列物流流程。

特点及优劣势

特点:灵活性较高,卖家可以根据自己的实际情况选择合适的物流合作伙伴和配送方式。例如,对于一些特殊形状或尺寸的商品,卖家可能能够找到更适合的物流渠道进行配送。

优势:卖家对物流过程有更大的控制权,可以根据客户的需求进行个性化的服务,如定制包装、添加赠品等。同时,对于一些本地市场或特定地区的销售,自发货可能能够提供更快速的配送服务。

劣势:卖家需要承担更多的物流风险和责任。例如,如果物流出现延误、丢失或损坏等情况,卖家需要自行与客户沟通解决,可能会影响客户体验和店铺的声誉。而且,与 FBA 相比,自发货可能在物流效率和客户信任度方面相对较弱,因为亚马逊的 FBA 服务在消费者心中具有较高的认可度。

三、广告与销售

亚马逊术语全攻略:让你从新手到行家的必备指南

图片来源:鱼粉是个小人物

(一)广告相关

CPC(Cost Per Click)

定义:点击付费广告。这是亚马逊广告的一种常见形式,卖家对关键词进行出价,当顾客点击广告位时,卖家需要支付相应的费用。例如,卖家对 “智能手表” 这个关键词出价 1 美元,当有顾客在搜索结果中点击了卖家设置的关于 “智能手表” 的广告位时,卖家就会被扣除 1 美元的费用(实际费用可能会受到多种因素影响,如竞争程度等)。

作用:CPC 广告可以有效地提升 listing 的曝光量和浏览量。通过合理设置关键词和出价,卖家可以让自己的产品在搜索结果中更显眼,吸引更多潜在客户点击进入产品页面,从而增加销售机会。

CTR(Click Through Rate)

定义:点击率,等于点击量除以曝光量。例如,一个广告的曝光量是 1000 次,点击量是 50 次,那么 CTR 就是 50÷1000 = 5%。

意义:CTR 是衡量广告效果的一个重要指标。较高的 CTR 说明广告具有吸引力,能够吸引顾客点击。如果 CTR 较低,卖家可能需要优化广告的关键词、图片、标题等因素,以提高广告的吸引力和相关性,从而提高点击率。

Acos(Advertising Cost of Sale)

定义:广告花费占广告销售额的比例。计算公式为:Acos = 广告花费 ÷ 广告销售额 ×100%。例如,卖家在广告上花费了 100 美元,通过广告带来的销售额是 500 美元,那么 Acos 就是 100÷500×100% = 20%。

重要性:Acos 是评估广告盈利能力的关键指标。如果 Acos 超过了产品的毛利率,那么说明广告在当前情况下是亏钱的,卖家需要调整广告策略,如降低出价、优化关键词、提高产品质量和价格竞争力等,以降低 Acos 并提高广告的投资回报率。

Sponsored

含义:广告标记。当商品是通过广告展示时,在 listing 标题上方会出现 “Sponsored” 标记。这个标记向买家表明该商品是广告商品,同时也提醒卖家该商品正在参与广告推广活动。卖家可以通过这个标记来识别自己的广告商品在搜索结果中的展示情况,并且可以根据广告效果对相关商品的广告策略进行调整。

关键词

核心关键词:能够准确描述产品本质的词语,通常是产品名称或最常用的称呼。如 “手机” 对于一款智能手机来说就是核心关键词。

长尾关键词:比较具体、较长的关键词短语,通常包含更多的限定词,能够更精准地定位目标客户。例如 “红色女士长款羽绒服”,“红色”“女士”“长款” 都是限定词,使得这个长尾关键词更精准地指向特定需求的客户群体。

定义:顾客在亚马逊上搜索商品时输入的词语。卖家需要通过研究和选择合适的关键词来设置广告和优化 listing,以提高产品在搜索结果中的曝光率。例如,对于一款运动手环,相关的关键词可能有 “运动手环”“智能手环”“健身手环”“蓝牙手环” 等。

类型:

关键词研究工具:卖家可以使用亚马逊提供的关键词工具,如亚马逊搜索框的自动提示、亚马逊广告平台的关键词推荐等,还可以借助第三方关键词研究工具,如 Jungle Scout、Helium 10 等,来寻找和分析适合自己产品的关键词,以提高广告效果和产品的搜索排名。

(二)销售指标

Sessions

定义:店铺访问量,是指独立 IP 访问的次数。在 24 小时内,一个 IP 多次访问店铺只计为一次 session。例如,一天内有 1000 个不同的 IP 地址访问了店铺,那么店铺的 sessions 就是 1000。

作用:Sessions 是衡量店铺流量的一个重要指标。它反映了店铺的受欢迎程度和曝光度。卖家可以通过分析 sessions 的变化趋势,了解店铺的流量情况,判断店铺的推广活动、营销策略等是否有效。如果 sessions 持续增长,说明店铺的吸引力在增加;如果 sessions 下降,卖家则需要查找原因,如是否是关键词排名下降、竞争对手增加等,以便采取相应的措施来提升流量。

Impression

定义:曝光量,是指产品在亚马逊平台上被展示的次数。顾客在搜索页面、产品类目页面等看到产品的次数都算作曝光量。但曝光量只能通过广告报表等工具查看,在卖家后台的相关数据报表中,卖家可以了解到产品的曝光情况。

与销售的关系:曝光量是销售的基础。只有产品有足够的曝光,才有可能被顾客点击和购买。如果曝光量低,即使产品质量再好、价格再合理,也难以获得销售机会。因此,卖家需要通过优化关键词、提高产品排名、参与广告活动等方式来增加产品的曝光量。

Click

定义:顾客点击产品的次数。当顾客在看到产品的展示(曝光)后,对产品感兴趣并点击进入产品详情页面,就会产生一次 click。例如,一个产品在一天内获得了 100 次曝光,有 10 次点击,那么 click 数就是 10。

点击率与销售的关系:点击率(Click Through Rate,CTR = Click÷Impression)是衡量产品吸引力的重要指标。较高的点击率说明产品的图片、标题、价格等因素对顾客有吸引力,能够促使顾客进一步了解产品。点击率高的产品往往有更高的销售转化率潜力,因为顾客对产品表现出了更强烈的兴趣。卖家可以通过优化产品的展示内容和广告设置来提高点击率,从而增加销售机会。

CVR(Conversion Rate)

定义:转化率,等于订单数除以 sessions(店铺访问量)。例如,店铺在一天内有 100 个 sessions,产生了 5 个订单,那么转化率就是 5÷100×100% = 5%。

重要性:转化率是衡量店铺销售效率的关键指标。它反映了店铺将访客转化为买家的能力。高转化率意味着店铺的产品和页面设计等方面能够有效地吸引顾客购买,而低转化率则需要卖家分析原因,可能是产品描述不够清晰、价格过高、竞争对手优势明显等,卖家需要针对这些问题进行优化,以提高转化率和销售业绩。

Coupon

定义:优惠券,是卖家在后台设置的一种促销方式。顾客可以在亚马逊的专门入口领取优惠券,在购买相应产品时享受折扣。例如,卖家设置了一张 “满 50 美元减 10 美元” 的优惠券,顾客在购买符合条件的产品时,结算时系统会自动扣除 10 美元。

作用:优惠券可以吸引顾客购买,增加产品的销量。同时,它也可以提高产品的曝光率,因为带有优惠券标识的产品在搜索结果中会更加显眼,吸引顾客的注意。卖家可以根据产品的利润空间、销售目标等因素合理设置优惠券的金额和使用条件,以达到最佳的促销效果。

Hot new releases

定义:新品榜,是亚马逊根据新建 listing 的销量情况每小时更新的一个榜单。榜单上展示的是在特定时间段内(通常是近期)销量增长较快的新产品。例如,一款新上市的智能音箱,由于其独特的功能和良好的市场反响,销量迅速增长,就有可能进入 hot new releases 榜单。

意义:对于卖家来说,进入新品榜可以大大提高产品的曝光度和知名度,吸引更多顾客关注和购买。同时,这也是一种对产品市场竞争力的认可,能够增强卖家的信心和推广动力。卖家可以通过优化产品的上市策略、推广活动等方式,争取让自己的新产品进入新品榜,从而获得更多的销售机会。

Amazon choice

定义:亚马逊筛选出的高质量商品标识。当顾客在搜索特定关键词时,带有 Amazon choice 标识的产品会在搜索结果中得到突出展示,通常会有一个特殊的标记(如黑色标签)。这个标识是亚马逊根据产品的受欢迎程度、价格、排名、客户评价等多个因素综合确定的。

优势:获得 Amazon choice 标识的产品更容易被顾客信任和选择,因为它代表了亚马逊对产品质量和性能的认可。这可以显著提高产品的点击率和转化率,增加销售机会。同时,对于卖家来说,这也是一种品牌荣誉和市场竞争力的体现,有助于提升品牌形象和产品的市场地位。卖家可以通过不断优化产品质量、客户服务、价格策略等方面,努力争取获得 Amazon choice 标识。

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谢谢大家;

(来源:鱼粉是个小人物)

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