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2025-05-06 10:12
在中国制造业转型升级的大潮中，有这样一群“破局者”，他们从传统代工模式中寻找突破，在跨境电商的赛道上开辟新天地。深耕户外用品领域多年的UNP就是其中的典型代表。
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从4人的小团队到帐篷品类排名第一，UNP用不到三年时间完成了从代工到品牌的蜕变。他们是如何突破季节性库存困境？如何在激烈竞争中坚守精品路线？这个4人小团队又是如何撑起北美大市场的？本文将揭秘他们的成功之路。
George：“被品牌方卡脖子、缺乏议价权，这促使我们下定决心要打造自己的品牌。”
最初，UNP主要为美国线下大卖场和知名露营品牌提供代工服务。凭借专业的技术实力和成熟的供应链体系，他们在代工领域建立了稳固的业务基础。然而，在与品牌方的长期合作中，他们逐渐意识到一个痛点：尽管拥有深厚的供应链积累和技术沉淀，但议价权始终掌握在品牌方手中。
2020年，这个转折点来临了。在深圳龙华一间不起眼的办公室里，仅有4人的小团队决定开启自己的品牌之路，选择依托亚马逊，挑战北美户外市场。
第一年，他们投入约1000万的备货资金，主打帐篷、天幕等露营产品。产品线涵盖了适用于不同家庭类型的各种尺寸帐篷，以及遮阳、汽车帐等衍生品类。通过精细化运营和持续的产品创新，他们逐步在市场中站稳脚跟。
从绝对弱势到绝对优势
如今，这个从零起步的小团队已经成长为亚马逊第三方帐篷品类的排名第一，年度备货规模较创业初期翻了不止十倍。他们的转型故事，正是中国制造企业突破传统模式、拥抱新零售的一个生动缩影。
户外帐篷这个品类的经营难度堪称跨境电商的“三高一长”：高单价、高库存风险、高物流成本，加上超长季节性周期。在亚马逊，多数商品可以做到常年稳定销售，但UNP面临的是极端的季节性挑战。
George：“我们的旺季很短暂，主要集中在3-9月这几个月。”
这种强烈的季节性为库存管理和物流配送带来了巨大挑战。
季节性选品的三大难点
备货压力大🤔 ：对于帐篷这类季节性产品，提前3-4个月就需要开始备货。“我们在4月份就要为9月份做好库存规划，而5月份就要考虑到10月的销售。”李晶晶表示。过多的备货会带来库存积压风险，备货不足则可能错失销售旺季。
物流链条长😣 ：从生产到最终交付，跨境物流环节复杂且周期长。“如果单纯依靠海运，周期性会很长，很难控制。”初期，团队就曾因疫情导致物流受阻，大量货物积压到第二年才能销售。
断货风险高😖 ：“对于已经占据头部位置的产品链接来说，断货的代价远比库存成本更高。”George强调，“一旦断货不仅损失销售机会，重新做推广的成本也很大。”
突围战略: FBA为核心的多仓协同方案
面对这些挑战，UNP选择将FBA作为核心物流方案，为其在提升流量转化、配送体验和运营效率上实现了极大的助力。
李晶晶：“FBA在转化和时效方面都有保障。包括FBA的一个可追溯性比较强，我还是建议买家使用FBA去测品，对卖家来说可以节省很多的人力成本，时间沟通成本，可以把运营更多的精力放在我们的产品运营上面和链接上面。”
通过反复试验总结出的运营策略
多仓协同布局
➤ 利用FBA仓库网络实现快速配送
➤ 通过AWD实现自动补货，作为“蓄水池”，用于库存调节，提高效率
精准的库存规划
➤ 旺季保持3-4个月的库存量
➤ 淡季维持1-2个月的安全库存
➤ 根据往年销售数据和市场趋势进行动态调整
优化物流成本
“通过FBA，我们将物流成本从最初的销售额15%以上降低到现在的6-8%。”George表示，对于大件商品来说，FBA的配送成本优势明显。
提升用户体验
“选择FBA的核心考量是买家体验。”团队发现，相比自发货，FBA在转化率和用户评价方面都有明显优势。通过FBA的标准化配送服务，他们成功降低了退货率，将其控制在行业平均水平8.7%以下。
George：“第一年市场过热，大家都在拼命杀价格，包括一些线下品牌的大卖也在亚马逊清货，导致价格倒挂。”
当竞争对手为清库存采取大幅降价策略时，UNP选择了一条与众不同的路径，坚持走精品路线。“我们坚持自己的节奏，给消费者一个稳定的预期。”
精品战略的四大支柱
1. 聚焦高成功率新品
李晶晶强调，UNP每年上新率控制在20%~30%，但会通过市场搜索趋势寻找机会，深入分析买家评论挖掘需求。
“新品开发不在于数量多，而在于成功率高。比如通过高频词、买家关心的点来进行产品升级和迭代，这样开发的新品成功率都比较高，现在很多产品都能进入品类BS前50。”
2. 重视客户反馈
UNP非常关注客户的反馈，通过FBA+Vine的模式，他们找到了一条提升反馈的好路子。George强调：
“我们最希望的就是得到更好的买家体验。他的体验好了，才会给你很好的评价，我们最怕的是买家收到货，因为不及时，或者是因为物流问题，给我留差评，一个差评对于前期的产品积累权重是很致命的。所以我们选择FBA绝对是更稳妥高效的方式。”
3. 长期主义库存管理
George建议新卖家：
“对于季节性产品来说，与其担心库存成本，不如更注重如何避免断货。要用长期主义的眼光来看待库存投入，因为重新获得流量的成本往往更高。”
4. 系统化退货防控
对于很多卖家担心的退货问题，UNP采取了预防为主的策略：
➤ 产品描述要准确，尤其是涉及尺寸、属性等关键信息
➤ 定期向买家发送关怀邮件，及时发现和解决问题
➤ 对常见损坏部件提前备货，避免整件退货
➤ 设置合理的限购数量，防范恶意退货
这种稳健的经营理念在实践中得到了验证。即便在疫情期间物流受阻、市场动荡时，UNP依然保持了稳定增长。
George：“我们第一年确实很艰难，但通过积累经验，现在已经能很好地把控节奏了。做跨境电商需要长期主义。关键是要有耐心，坚持做好产品、做好服务，这样每年都能有积累性的进步。”
对于新手卖家，尤其是想尝试大件商品的卖家，UNP团队有着自己独特的见解。
George：
“新手最容易犯的错误是太过保守。比如怕积压就控制库存，结果产品有了起色反而断货，前期的投入就白费了。”
新手须知：避开这些常见误区
“很多新手担心FBA成本高，不敢大胆尝试。”George直言，“但从我们的经验看，新手其实更应该选择FBA。”他解释说，前期精力有限，更应该把重心放在产品和运营上，而不是去处理繁琐的物流问题。
新手突围五步法
1. 找准自身供应链优势
李晶晶建议新手要“找准自己的优势”。
“一定要依托市场数据，结合自身供应链优势，挖掘客户的真实痛点。”
他强调，不要一味追求爆款，而是要从客户的真实反馈中寻找产品改进方向。
2. 通过FBA快速测品
谈到测评策略，两位主管都认为FBA是更好的选择。
“虽然前期压货成本会高一些，但FBA在转化率和客户体验上的优势是显著的。我们发现通过FBA测评的新品，获得的买家反馈更真实，也更容易积累好评。”
3. 数据驱动的库存管理
李晶晶给出了具体建议：
“新品可以先小批量测试，但一定要备足2-3个月的安全库存。通过前两周的销售数据来判断走势，及时调整补货计划。”
4. 创业者心态
George强调：
“做跨境电商要有创业者的心态，既要算好经济账，也要敢于投入。与其担心成本，不如想办法把产品做好，把服务做好。有了好的客户口碑，投入早晚会回来。”
5. 保持耐心，持续积累
李晶晶总结道：
“最重要的是保持耐心。不要指望一蹴而就，要相信只要方向对，时间都是站在我们这边的。”
从代工厂到品类第一，UNP的经历或许能给更多跨境电商新手一些启发：深耕品类、注重体验、保持耐心，这些朴素的经营之道，放在当下依然值得坚持。
封面/图虫创意
（来源：亚马逊全球开店 微信公众号：AmazonGS）
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