客单价拉高100美金，退货率反降40%！他靠“气候”做产品卖爆亚马逊

这背后，不仅仅是审美的差异，更是不同生活方式的差异化需求：

形态与审美差异：

美国偏爱仿木纹边框、欧洲偏爱极简设计

使用场景差异：

车库催生大尺寸白板需求、阴雨天让易粘贴的款式热卖

决策标准差异：

C端消费者看氛围，B端采购者认质量

当多数卖家还在卷低价时，这家工厂凭借售价100美金的白板，在海外企业买家中火地一塌糊涂，近60%订单都来自B端，企业购年销量破120万美元。它的故事，始于对“小小白板背后大生意”的极致拆解……

今天，我们有幸邀请到INNOVART 创始人 Michael，为我们揭秘代工厂逆袭背后的故事，这是一场关于“定位、深耕、长期主义”的硬仗！

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20年前，INNOVART是一家专注欧美市场的传统外贸代工厂。近年来，传统贸易局限性凸显，订单不稳定、获客成本上升。与此同时，跨境电商爆发式增长吸引了Michael的注意。凭借对美国的了解和中国供应链的优势，其在2017年正式注册INNOVART品牌，进军跨境电商领域，并选择亚马逊作为出海第一站，理由很简单：

· 北美最大电商，以产品为核心的逻辑与工厂型卖家的理念高度契合

· 海量流量+成熟市场，新品老品都能低成本试水

· 亚马逊物流FBA让物流仓储成本直降30%-40%

初入亚马逊时，INNOVART发现文具类产品多集中在10-30美元低价格带，而大型办公用品卖家较少且多为美国知名品牌。

北美企业客户更注重产品质量和检测，愿意为优质产品买单。

INNOVART曾接到五角大楼的订单，客户要求提供移动架子板的防火报告，因为进入政府部门的产品需严格符合美国消协的要求。虽非强制，但只有INNOVART能够提供这一验证，这也成为产品能够卖出高价的原因之一。此后，该客户又重复下单了2、3次。

Michael指出，文具类目的壁垒主要在材料上，这些检测需要高质量原材料和高额成本。所以INNOVART锚定100美元以上的中高端价格带，注重品质和合规性。

这一战略很快就见效——基于此策略，INNOVART上线2个月内就获得了第一笔企业大单，卖出3000多块白板，美国48个州几乎每州都有企业下单，订单像旗子一样几乎插满了整个美国。

这种震撼感是前所未有的，虽然我们做传统外贸时也有全美配送，但从来没有如此直观地感受到产品触达终端用户的力量，而且也让我们接触到了很多以前无法接触到的企业、政府买家。

在解决“卖什么”的问题后，面临“谁来卖”的挑战。最初，公司希望团队靠近工厂，甚至驻场办公，以快速获取产品信息、降低成本。但工厂地处郊区，难以吸引优秀人才，且内部员工难以适应新的电商节奏，导致业务陷入瓶颈。

专业的事需要专业的人来做，我们主动去靠近人才，而不是让有能力的大海捞针来找我们。

于是2018年，INNOVART果断选择上海设立销售办公室。这一调整使业务实现每年100%以上的增长。目前，公司通过小站点实操孵化复合型人才，为多站点布局储备力量，为后续发展奠定基础。

真正的转折点出现在2018年。当时，INNOVART已经在亚马逊美国站运营了一年多，业绩稳步上升。但Michael敏锐地注意到一个现象：企业买家的订单比例不断提升，占了整体3成，且这些客户粘性更强，显现出了更显著的价值优势：

随着产品销量增加，INNOVART品牌在搜索引擎上的曝光度提升，增强了品牌可信度。这不仅提升了品牌知名度，还激励了团队开始深耕B端业务。

亚马逊店铺上线的 ASIN 默认在 C 端和 B 端同时可售，您的店铺可能已经有了 B端订单！按以下步骤进入 B2B 平台可查看店铺的 B 端销售情况：

1. 登录卖家平台

2. 点击左上角顶部按钮打开菜单，点击 B2B > B2B 平台

于是，INNOVART开始有意识地向B端倾斜，目前企业购业务占总销售额的58.92%。在谈及如何运营好企业端业务时，Michael表示这其中有不少需要考究的地方：

在服务企业客户的过程中，INNOVART逐渐发现B端和C端客户在需求上存在着本质差异。这些差异不仅体现在产品本身，更体现在他们对信息获取和决策方式的不同要求。

最让Michael印象深刻的是一次A/B测试的结果。他们选择了两个销量很好的产品，为同样的产品分别制作两套完全不同风格的listing——一套针对B端买家优化，另一套按照C端买家喜好设计。

结果让我们大吃一惊，B端产品如果硬加C端的风格元素，转化率反而会下降，而针对B端客户优化的listing，转化效果明显更好。

以白板为例，美国消费者喜欢软木板，而欧洲消费者更倾向于绒布松木板。可能美国卖出1万个软木板，欧洲则是5000个软木板和5000个松木板。

2020年开始，INNOVART就开始使用亚马逊企业购提供的各种工具，这为其带来了显著的业务增长。

INNOVART有70%的产品都设置了BPQD的折扣，针对企业买家购买率占比超过10%的产品都设置了BPQD功能。其汇总了所有B端SKU层面的订单数据，然后针对每单购买数量进行分析，一共区分了3%，5%，10%三个档位的折扣机制，很好地提升了订单成交量，企业端订单同比提升了33%！

· 单个ASIN设置：卖家平台> 库存管理> 企业商品价格/添加数量折扣

· 批量ASIN设置：卖家平台> 确定价格> 自动定价> 创建新定价规则

· 企业折扣分析：卖家平台> B2B> 企业折扣分析

在Michael看来，企业购专属商品广告是获取B端流量的重要渠道。其表示虽然B端广告的竞价通常比普通C端广告高，但转化效果却远超预期，能达到11%，较常规广告更精准触达企业买家。

B端广告的逻辑完全不同，企业买家的搜索行为更加精准，他们知道自己要什么，转化路径更短，决策更直接。

企业客户采购有明确的时间窗口和预算周期，INNOVART基于此洞察，有针对性地参与亚马逊企业购的促销活动，如Back to School返校季、11月冬季学期和4月新财年预算等黄金节点。

基本上，我们YoY增长超过100%，但去年参加返校季活动期间，我们实现了170%的增长，因为我们的产品在文具里面算是比较小众的品类，所以能有这样的增长，证明这个活动非常值得参与。

2024年全球返校季销售总额达1723亿美元1，欧美两地占比将近50%2/3！亚马逊专为企业买家打造教育用品一站式采购活动——亚马逊企业购返校季（Back to School，简称BTS）覆盖美国、欧洲全球多站点，是销售黄金期！在过往的返校季活动期间部分产品转化率提高2.4倍4！

在Michael看来，亚马逊企业购是INNOVART立足的根本，所有选品都从B端出发。品牌创立初衷是打破传统认知，证明自有品牌也能撬动千亿B端市场。

亚马逊是我们出海的第一站，我们不是做普通品牌，而是将工厂优质产品贴上自己的品牌，真正打开线上B2B的大门。

写在最后

面对日益激烈的竞争，INNOVART选择了差异化路线：不打价格战，坚持品牌中高端定位；扩展多元化市场，寻找新增长曲线；持续提升产品品质，长期主义才能构建真正壁垒。在跨境电商的下半场，找到适合自己的细分赛道比盲目追求规模更重要，机会往往藏在你意想不到的地方。小编也总结了 INNOVART 的成功经验，供大家参考：

在亚马逊店铺上线的 ASIN 默认在 C 端和 B 端同时可售，若您想了解店铺的 B2B 业务表现，查看 B 端销售状况，请参考以下引导进行操作

第一步：登录亚马逊卖家平台

第二步：点击左上角顶部按钮唤起菜单，点击 B2B > B2B 平台，进入 B2B 平台

B2B 平台有 销售快照、企业购绩效概览、按买家群体列出的热销 B2B 商品、按买家群体列出 B2B 绩效、B2B 购买数量折扣影响 等实用功能模块，您可以通过它们了解店铺的 B 端业务状况。

注：基于站点不同，您的 B2B 平台中的模块可能会有差异，请以实际为准。

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source:

1/https://www.grandviewresearch.com/horizon/outlook/back-to-school-market-size/global

2/https://www.grandviewresearch.com/horizon/outlook/back-to-school-market/united-states

3/https://www.grandviewresearch.com/horizon/outlook/back-to-school-market/europe

4/亚马逊内部数据

封面/图虫创意

（来源：亚马逊全球开店 微信公众号：AmazonGS）

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