三百万学费换亚马逊欧洲Top1：柚子科技的“破釜沉舟”

本文经授权转载自：品牌出海BrandGlobal

一位放弃手术刀的妇产科医生，用九年时间将中国母婴包送上了欧洲市场之巅。

深圳龙华新区。柚子科技办公室里，创始人彭俊强展示着一款新设计的妈咪包。包内分区精细，材质通过欧盟环保认证，外观专利证书放在设计图旁。“我们产品设计得像柚子一样，实用而不可或缺”，他笑着说，晒黑的脸上带着跨境电商人特有的韧劲。

2016年，这位曾经的妇产科医生转战跨境电商，以“柚子”为名创立品牌。从建筑行业积累的几百万启动资金在铺货模式中亏损殆尽后，他带领团队聚焦母婴包这一垂直品类，仅用9个月时间登上欧洲亚马逊母婴包品类Top1宝座。【快速获取品牌全球增长的破圈之道，点击此处报名2025亚马逊全球开店盈领增长论坛】

从手术室到建筑工地，再到全球电商舞台，彭俊强的创业轨迹折射出中国制造出海的时代变革。

01多重身份，创业基因的蜕变

彭俊强的人生履历充满了跨界转折。广东湛江出生的他，最初选择的职业道路与商业毫无关联——从医学院毕业后，他成为一名妇产科医生。

“上大学的时候去谈恋爱去了，怕草菅人命，所以转行了。”他后来这样调侃自己的职业转变1。一年半的从医经历后，他毅然放下手术刀，转身投入建筑行业。

这一转就是整整12年。作为客家人，彭俊强跟随家族脚步抓住了中国城镇化进程中的“时代红利”。在建筑装修行业积累的不仅是财富，更是对实体产业供应链的深度理解。

2015年，当建筑行业增长放缓，已在管理岗位上感到瓶颈的彭俊强选择进入商学院深造。在那里，他遇到了改变人生轨迹的关键人物——一位跨境电商大卖。

“他的生活方式和态度，刚好跟我相对比较吻合”，这次相遇点燃了彭俊强内心创业的火种。2016年2月，他结束其他投资失败的O2O项目，带着建筑行业积累的数百万资金，正式创立深圳市柚子科技有限公司。

02筑巢引凤，母婴包登上欧洲之巅

创业初期，彭俊强采用了“筑巢引凤”的人才战略。他深知跨境电商的核心竞争力在于国际化团队。

“当时我们找了德国、法国、意大利、日本、加拿大留学生回来，底薪永远比人高个几千”，他回忆道。这一策略很快组建起一支具有全球视野的运营团队，为后续市场开拓奠定基础。

然而资金很快在铺货模式中消耗殆尽。“当时铺货的时候，亏了有三百万左右”，彭俊强坦言。在珠宝、建材等多个投资项目相继失败后，他决定聚焦母婴包垂直品类。

这一选择暗含三重智慧：

医学背景使他对母婴产品安全标准有深刻理解

2017年3月启动项目后，团队仅用三个月完成产品设计上架。他们深入广州白云和花都的产业集群，采购50款样品空运至欧洲测试。测试成功后，专注打磨核心产品，将资源集中在一条ASIN、六个SKU上。

这种破釜沉舟的专注带来惊人回报：2017年底，Pomelo Best品牌母婴包冲上欧洲亚马逊品类Top1。第一年就收回了前期所有投资损失。

 （图说：Pomelo Best亚马逊德国站）

03产品哲学，一颗柚子的全球旅程

“柚子果实酸甜可口价格亲民，柚子皮可以止咳平喘”，彭俊强如此阐释品牌灵魂，“在中国文化里柚子寓意‘佑子’，能庇佑孩子健康成长”。这一文化内涵成为产品开发的核心理念。

柚子科技的产品策略建立在三重差异化优势上：

1）合规优先的基因。所有产品严格遵循欧标和日标，这是彭俊强医疗背景带来的产品敏感度。当2019年亚马逊封店潮席卷行业，坚持“白帽打法”的柚子科技安然无恙。

2）知识产权护城河。公司创立初期就在各目标市场注册了商标、外观专利和实用型专利。这种超前的IP布局使产品在跟卖盛行的跨境电商环境中获得有效保护。

3）垂直供应链深度。公司在广州设立设计、生产和仓储物流中心，形成完整产业链体系。2018年销售额突破千万后，仍保持1.5-2倍的年增长率，供应链把控能力是关键支撑。

当产品线扩展到女包领域时，团队面临新挑战。“没做过时尚类女包，所以差异化最重要”，彭俊强调整策略，针对美国站40美元左右的主流价格带，开发PU和帆布材质的托特包与斜挎包。产品毛利率保持在50%-65%行业高位，避开低价竞争陷阱。

04亚马逊风云，头部品牌的生存法则

登陆亚马逊平台后，柚子科技经历了中国卖家典型的三阶段成长曲线：

野蛮生长期（2017-2018）：凭借母婴包单一品类快速登顶欧洲站，但SKU数量有限，抗风险能力弱。

扩张阵痛期（2019-2020）：产品线扩展到女包后，SKU激增至数千个。当疫情冲击物流、欧洲税改政策叠加影响，公司陷入运营困境。

“当时三个小类目产品做到TOP前三，就扩充团队”，彭俊强回忆道，“最后就像2017年那样断臂求生，去库存、做优化，不然挣钱的团队要为亏钱的团队牺牲”。

精耕细作期（2021至今）：团队规模控制在200-500人区间，在深圳、香港、日本建立运营中心，形成美、英、德、法、意、西、日等多国市场布局。

面对Temu、TikTok等新兴平台的冲击，彭俊强坚信垂直化路线：“我们没有做铺货，这个我就没有发言权。但像我们做精细化、垂直化的，从选材料、供应链，到整个精细化运营……产品相对独特”。

目前，柚子科技85%订单通过亚马逊FBA发货，70%营收来自海外市场。在美国女包市场这一核心战场，中国卖家占比已达70%，柚子科技凭借供应链优势和品牌溢价站稳头部位置。

05农场哲学，跨境生态的长期主义

在距离深圳总部不远的农场里，晒得黝黑的彭俊强正弯腰捡拾鸡蛋。“这两个月足足减了20斤”，他笑着说。这个不对外营业的会员制农场，成为跨境电商老兵的“思想栖息地”。

“很多大卖家不再过多参与公司经营，主要做规划和战略”，彭俊强解释创建农场的初衷，“跨境电商是生态，农场也是生态”。每天产出300-500枚鸡蛋的农场，承载着更深层的商业思考：

行业沉淀平台：聚集5-15年经验的跨境从业者，促成跨类目经验交流。自然工作平衡：阳光下的讨论比会议室更激发创新灵感。健康生活方式：创业者身心健康是企业可持续发展的基础。

这种长期主义也体现在品牌命名上。“柚子比较圆润，和我以前胖的体型像。它皮厚，我脸皮也挺厚”，彭俊强幽默地说，“生命周期长，沙田柚从农历7、8月摘下，能放到第二年1、2月，代表长期主义”。

面对新兴市场机遇，他给年轻创业者的建议依然聚焦本质：“专注让自己变得专业就行。这个行业永远有机会”。

柚子科技的深圳运营中心，来自欧洲的订单数据在屏幕上跳动。不远处，彭俊强的农场里，跨境电商从业者们在柚子树下交流着选品经验。鸡群在脚下觅食，新鲜的鸡蛋被收集起来，准备成为午餐食材。

从手术室到跨境电商，从母婴包到农场，彭俊强的事业轨迹看似跳跃，实则始终围绕着“生态”内核。这颗以“柚子”为名的种子，已在全球市场生根发芽。

（来源：雨果网的朋友们）