97年安吉小伙白手起家，5年做到2500万美金冲上亚马逊大件家具Top

在跨境电商的众多品类中，大件家具一直被视为“难啃的骨头”。体积庞大、物流成本高、售后复杂，这些天然门槛让许多卖家望而却步。但一位97年出生的安吉小伙却偏偏选择了这条“最难走的路”。

没有雄厚资金，没有行业背景，甚至连跨境经验都是零。但他凭着安吉家具产业带的资源和一股不服输的劲头，在一次次“翻车”中不断补课，最终仅用5年实现了从零到年销2500万美金的惊人突破。

今天，我们走进霖生家居创始人宋易霖的故事，听他如何从白手起家，到跻身亚马逊细分类目头部卖家的成长历程

2020年，还是大四学生的宋易霖，因大环境影响暂时留在家乡安吉。当身边不少同龄人把这段日子当作难得的假期时，他却不甘于虚度这段特殊的“空窗期”。

背靠“中国椅业之乡”安吉，身边优质的家具厂随处可见。看着身边成排的家具，他动了创业心思：干脆把这些搬到网上试试。于是，他一头扎进了国内电商。

他的想法很简单——供应链现成，工厂熟门熟路，起步应该不会太难，但现实很快给他上了一课。

软体家具竞争激烈、品牌集中度高，利润空间被压到极限，短短几个月，他不仅没赚到钱，反而赔了不少。

在机缘巧合下，他发现国外家具需求巨大，竞争压力相对较小，加上手头刚好有合适的产品。他敏锐地意识到，跨境出海可能是更值得投入的方向。

2020年底，宋易霖开始把重心逐步放在了跨境电商领域。

凭着“有产业带资源，又有国内电商经验”的底气，宋易霖一开始走的很急。他联合工厂直接发了几柜货，“想着先把量跑起来”，没想到开局迎接他的是一场“退货潮”。

一款单柜量高达135件的产品，竟有六成存在质量问题。大量退款和差评接连而来，链接排名瞬间坠崖，流量清零，最后连回款都难以收回。

更让他崩溃的是随之而来的“物流连环坑”。为了省成本，最初与几家“不靠谱”的物流和海外仓合作，结果货到了港口，却迟迟提不出来，原本应该2-3天交付的货物，提柜时间一推再推，有时候甚至能拖到1-2个月。好不容易入仓后，又遇上发货延迟、丢件、错件等履约问题，买家投诉接连不断，店铺绩效急速下滑，最后甚至被封。

这让他彻底意识到，跨境生意并不是单靠“资源”和“经验”就能成功的，必须从头“补课”。

那批质量“翻车”的退货，像是一记重锤，把宋易霖彻底“砸醒”了，他意识到：不能再甩手交给工厂，质量必须亲自盯紧！之后的很长一段时间，他几乎把工厂当成了第二个宿舍。

他常常和老师傅们学习各类工艺细节，从选材到工艺细节都会一项项亲自确认，“扶手要不要再加固”、“坐垫换什么材质提升耐用性”等，力求把问题掐在源头。

他想让霖生的产品更具差异化，于是将安吉家具产业带的“独家资源”，转化为霖生的“独特标签”。

· 功能升级+技术创新，提升使用体验：他将安吉家具产业带成熟的人体工学技术和智能技术融入沙发结构中，做出靠背、扶手可调节的多功能款，解决用户“用得久、坐得累”的痛点。

· 使用环保材料，打造绿色家居：他发现国外用户很注重环保理念，所以选用安吉家具产业带特有的竹纤维面料、再生填充物等绿色环保材料，并且申请FSC认证，为产品贴上绿色环保标签的同时，进一步强化了品牌形象。

· 优化工艺，提升产品质量：他发现传统沙发中的弹簧结构耐用性差，在多次与老师傅“取经”后，选用高密度冷泡棉与独立袋装弹簧的组合，提升舒适度与耐用性，为产品赢得了更多好评。

就这样，有了第一批稳定产品后，他发现了另一个问题：不是所有产品都能跑得动。

他开始尝试一套更理性、可验证的选品逻辑。以霖生家居的一款热销功能沙发为例：

· 拆解品类BS榜，反推爆品模型，更精准！

在筹备阶段，他先对亚马逊类目BS前十的产品进行深度分析，从功能、结构、面料以及利润空间等维度数据，筛选出A、B款两款表现突出的沙发，随后，他结合两款产品的优势，设计出兼具美观与功能性的C款沙发。

· 用小成本测款，跑通再放量，更省钱！

决定正式投产前，他通过“虚拟页面+3D渲染图”，观察用户点击率和订阅数据。再小批量试销，结合真实评论中的关键词、初始利润表现和差评反馈判断是否放量。

从翻车到翻红，他把自己从“什么都不懂的新手”，硬生生练成了“半个专家”。从退货潮到爆款跑出，他用这一套“笨功夫”，让霖生第一次跑出爆款。

大件家具物流本就是难题，早期的“追柜噩梦”，让他下定决心补好这一课。

· 第一课：学会止损

他及时换掉了合作意愿差、服务质量不稳定的服务商，重新筛选响应快、流程清晰、沟通顺畅的专业团队，势必把履约链条重新拉稳。

· 第二课：懂得“算细账”

他深入研究美国等地的快递规则，将“一箱包装”改为“两箱分装”、“软包压缩”，显著减少体积，提升运输稳定性。

· 第三课：未雨绸缪

为了提升交付效率，他把海外仓做到100%全覆盖，美国站更是布下五仓，让大件家具的交付更快、更稳。

· 第四课：用工具赋能

借助亚马逊的库存管理工具，他学会了让补货和周转“有节奏”，不再靠拍脑袋，而是靠数据预测，避免了延迟、错发、积压。

在霖生的仓配体系中，物流早已不只是交付，而是一种稳定的服务能力，为大件家具这门“重型生意”提供了确定性，也为消费者体验加了一道稳稳的保险。

回头看这5年，宋易霖觉得这一路就是在“补课”中走出来的。从最初只有几款产品的小团队，到如今已布局百余款SKU的品牌，但在他看来，真正的成长才刚开始。

接下来，他计划在北美以外的站点展开新尝试，拓展新的SKU线，并将过往验证有效的打法进行复用与调整，将霖生的产品卖向全球。同时，他也希望把服务能力再向前推进，夯实售后与交付体验。在他看来，品牌不是靠口号打造的，而是靠每一个产品、每一次交付、每一位用户体验，扎扎实实做出来的。

对于想做家具品类出海的卖家，宋易霖的建议是：

· 首先要看清楚整个出海链路，算清每个环节的显性&隐性成本。

· 再结合亚马逊后台数据，判断产品在质量、价格或设计上，是否具有至少一个的明显优势。

只有搞清楚这些，才有胜出的可能。

从2020年那个盲目创业的大四学生，到如今在全球多站点稳步落子的成熟卖家，一路走来，他靠的不是运气，而是敢于承受代价、反复试错的韧劲。在不确定中硬生生闯出一条属于自己的确定之路，这正是越来越多新生代卖家的共同特质。

封面/图虫创意

（来源：亚马逊全球开店 微信公众号：AmazonGS）

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