仅改变套组的商品数量就做出爆款，4人团队靠数码小配件年销2000万美元！

原本帮别人做投资的基金经理转行做亚马逊，并入局了看似是红海的数码小配件领域，把大众常用的电子配件做到了2,000万美金年销额。

仅仅靠改变商品的套组就在短时间内做出爆款，同时靠极致的细节把控来降低供应链成本。

西氧电商创始人文竹带来他的跨境生意经，希望能给你一些出海启发。

2019年，文竹在做私募工作时洞察到一个重要机会：海外SKU的丰富程度远低于国内，许多在国内常见的配件类产品，在海外却选择有限。这预示着巨大的发展潜力。于是他带着3个同事的团队入驻了亚马逊美国站，尝试很快就见效：

文竹，西氧电商创始人：我们当时选择了消费类电子产品的配件，刚好碰到亚马逊的旺季，基本上只要有货就能卖出去。

这个好的开端，坚定了他们继续投入亚马逊的信心。随着集团业务调整，文竹与团队在2021年独立成立新公司，开始全力投入亚马逊业务。

选品是每个卖家都会遇到的第一道关卡，Yatch团队也一样。

在最初选品时，Yatch团队一边摸索，一边反思：如何满足小团队低成本冷启动的特征；也要避开激烈竞争“打不过”的雷区，然后才抽丝剥茧，找到自己的“舒适区”。

核心选品冷启动高爆发

选品之初，3C配件、家居及户外产品，Yatch团队都有考虑过，但最终落定了3C配件类目，主要总结为2个关键要点：

“其一是我们判断3C配件的消费市场相对来说是较大的；其二是这个类目的产品采购价格与价值较低，我们准备的货值就不用太高，资金成本会更低。”

相比家居产品，电子小配件体积小、重量轻，带来的好处是资金压力小、仓储和物流成本低，更适合冷启动。

避开“硬刚”大赛道，稳抓小赛道优势

即便是落定了3C类目的选品，Yatch团队经过细化分析后，又再次避开了竞争最激烈的手机壳市场，而是聚焦在定位器保护套、耳机保护套这类细分赛道：

“只要不去硬拼手机壳这个大类目，其他一些小配件类目，我们还是有很大的竞争优势。”

这些仍然是Yatch目前的主打产品。虽然近年来已经开始布局家居类产品，但利润和营收的大头仍在3C配件。

物流不跟风，怎么省事怎么来

因为是小团队冷启动，文竹希望大家尽量省力。于是，他们没有像很多初创卖家一样先小试FBM（卖家自发货）来省开支，而是直接使用FBA（亚马逊物流）并发挥其优势。文竹非常自豪地说道：

“我们冷启动的时候，就想着怎么省事怎么来，FBA就很省事。而且配送费成本控制非常有优势。因为它有不同的配送费档位，对于产品的长宽高尤其是对高度，有明确的限制，我们不断优化产品尺寸，适配最低档的配送费来降低成本。”

在选择好数码配件后，Yatch团队当时就已经意识到，这一类目不仅是消费市场大，而且产品体积小，运输成本相对较低。但数码配件相对竞争也较为激烈，如何在激烈的竞争中脱颖而出成为了团队面临的首要挑战。

仅靠改变套组数量，意外迎来爆单

文竹也大方分享了一个立竿见影的例子：

“AirTag定位器的保护套就是我们目前最大的爆品。它在当下的存量非常大，但当时它的SKU丰富度较低，我们调研发现竞争对手在亚马逊上喜欢多个装——4个装、6个装一起售卖。然后我们就尝试改为1~2个装，结果这个想法刚好契合了消费者的心理，产品基本从上线就开始卖爆。”

同类型的方式还有增加固定产品不同颜色的选择，来覆盖更多的人群，同时满足细分市场需求。

不同工厂叠加组合，拼出独一无二SKU

虽然Yatch没有自己的工厂，而是“工厂拿货”的轻模式，但是他们并没有局限于工厂给什么就卖什么。

“我们可能会分别从A工厂和B工厂拿货过来，自己做组合。因为工厂它自己没有生产出来这样的组合，所以我们的产品就能够有一定差异化。”

然而，在选择小众产品的过程中，Yatch也遭遇过巨大的挑战——专利侵权。

糟了！特色款惨遇“滑铁卢”

文竹回忆道：“我们有一款产品未经过充分的专利审核，结果赔了几万美元。那时我们才意识到，亚马逊对专利侵权的处理非常严格。”

为了长期地解决这个问题，Yatch调整了选品策略，开始减少对高风险特色款的依赖，转向做更为成熟的基础款产品。后来文竹逐渐意识到：

“基础款相较于特色款来说，在专利方面的风险要低很多。还能更好地控制成本。”

好了！款式基础，销量并“不基础”

虽然选择做基础款，但是Yatch并不遗憾，因为他们也发现，一些特色款产品，虽然利润与毛利都高，但是销量更有限，而基础款的产品生命周期会更长。

“一款相对基础的产品，做到头部后，让我们尝到了甜头。自此，我们就开始有意识地规划一些相对基础款的产品线，它的生命周期更长久，也可以帮助我们打造更长久的产品线。”

现在文竹带团队选品，不光看产品前景怎么样，还会提前做好专利查询或自己去注册专利。然而，在3C这个红海，光会“选”还不够，还必须会“算”。面对数码配件行业的激烈竞争，文竹除了发挥差异化选品，还在成本控制方面颇有见地。

“想要在亚马逊立足，就需要有相对合适的价格。作为头部可以溢价，但不能溢价太多，成本需要控制好。”

而在快速扩张阶段，Yatch团队就曾经遇到过严重的成本问题。为了活下来，他们开始在各个环节压缩成本，一点点把利润空间“抠”回来。

Yatch的产品主要依托于与工厂合作进行采购：

“我们的产品虽然出货量大，但生产成本很低，货值总量也没有上去，没必要自己去做工厂。”

虽然无需自己生产，但是如何高效且稳定地与工厂协调生产，Yatch团队做选品会找顾客的心理，在对外合作上，也抓住了工厂的心理需求，以旺季备货为例：

“合作的工厂在淡季时会定期做模具维护和保养，但在旺季期间会因为订单量太大而没时间维护，间接地容易导致产品不良率越来越高，而且物流、沟通、质检方面的成本都会明显抬升。但是如果我们跳过旺季的紧急备货时间段，比如提前到8、9月份生产备货，供应商彼时订单量没有那么大，就会很好地配合我们的需求。”

Yatch通过与工厂的紧密合作，紧密沟通生产计划，有效优化了生产环节上的成本，同时避免因供应链不稳定而产生的额外成本。

想要降低成本，优化商品和包装的尺寸可以带来立竿见影的效果。文竹回忆道：

“以前有些产品因为包装稍大一点，配送费就高出一个档位。”

FBA的配送费用根据商品的尺寸，采用阶梯式收费，在同样重量的情况下，小号标准尺寸比大号标准尺寸低不少。

文竹说：“现在通过调整，每件商品能省下不少配送成本。这部分节省，加上头程物流从空运转到海运，单公斤的费用从50美元降到了不到20美元，物流成本占整体成本的占比就从30%下降到了10%。”

文竹分享了他的“踩坑”经历：

“有一次旺季紧急补货，我们找货代并支付了最快方式货运方式的费用，结果他们却走了特惠的渠道，没来得及补上货，直接导致我们断货！接连几批断货后，我们才察觉到问题。此后，我们就直接对接了Amazon SEND甄选的第三方承运商，就再也没有出现这个问题。”

这次断货让Yatch意识到，除了使用可靠的物流服务外，还必须保证当地有足够的库存来应对紧急补货，因此开始了更精细地规划备货。

防断货！自研ERP系统，精细管理库存

为了更好地应对日常的库存波动，Yatch还自研了一套ERP系统，来进行备货天数的管理，既能及时调拨库存量，还能避免触发低量库存费。文竹总结道：

“我们的ERP系统做了‘倒计时功能’，可以实时跟踪库存数据，确保断货的风险降到最低。系统还能根据销售趋势自动生成补货计划，能大幅提高库存管理效率。我们要保证亚马逊的仓库里面要有30天左右的货。”

备货管理Tips：安全库存底层逻辑 

文竹也分享了其ERP系统的运作原理给感兴趣的卖家朋友：

“为避免支付低量库存费，我们会设置备货天数管理：首先设定阈值，比如FBA在售的库存，能够卖30天，阈值就是30天，但真到第30天就很紧急了；所以还有子阈值，我们增设10天的子阈值——一旦FBA在售低于40天就要开始注意，可能要出现断货缺口，就紧急补货，保障库存安全。”

旺季备货不踩坑！AWD错峰补货保障库存

文竹提到：“通常我们比别人更早开始旺季备货，这样可以确保工厂档期和产品质量。”

为了降低压货成本，Yatch会把提前备好的旺季商品发货至AWD仓库：

“AWD旺季仓储费不涨价，也不会收取超龄库存费，还没有库容限制。”

同时Yatch也会借助AWD的自动补货功能，来减少运营的反复手动协调。文竹解释道：

“虽然有些产品短期之内销量暴增的话，需要运营手动调拨补货，但是对于销量比较稳定的产品来说，AWD的自动补货还是可以降低不少人工成本。”

AWD Tips：巧借AWD低成本变相测品 

对于AWD的使用，文竹还分享了他的别样用法：

“对于没有十足把握的新品，我们会优先发往AWD。如果这些货全部发FBA，仓储费或许可以接受，但超龄库存费一旦超了成本将会难以承受。所以我们会把货放到AWD，万一备货很多又卖不出去，AWD没有超龄库存费，仓储费也比FBA低，我们可以慢慢地卖，养一年的评论。”

有的卖家拼速度，有的卖家拼渠道，而Yatch靠极致的成本控制，和从细节入手的选品差异化，不仅解决了亚马逊市场中普遍面临的成本压力，还成功突破了竞争激烈的3C类配件市场，把利润空间留给品牌长期主义，而非短期爆发，这或许才是中国品牌出海最真实的底色。

封面来源/图虫创意

（来源：亚马逊全球开店 微信公众号：AmazonGS）

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