Chris支招亚马逊选品：尝试用“先产品后前端”的思路

“选品从手上熟悉的品类开始。”这是亚马逊招商经理Chris在雨果论坛NO.13现场提出的一个观点。今明两年对于跨境电商卖家来说仍然处于市场的爆发期，这门生意该怎么做好，Chris在现场也做出了他的分析。

选品从熟悉的产品着手

跨境电商有两条重要的链条，一是供应链，二是资金链。其中供应链包含了选品、物流、仓储、售后、库存控制和客户服务；资金链则涉及财务体系、成本控制、账期以及收款方式等。

选品作为供应链的源头，许多卖家的思路是从前段市场开始调研，随后再去找B2B或是传统工厂供应链。但是这种思路有一个风险在于，卖家对于供应方的产品质量是否最好、优势是否最大，价格是否最低等问题，往往都是无法确定的。Chris举了个例子：3C品类下的蓝牙产品很畅销，有的卖家在订单不断增加、排名不断上升之后反而陷入困境，因为当他不了解质量有何问题时，也许会有越来越多订单受到客户投诉，紧接着收到平台的警告，基于卖家对于产品本身和厂家并不太熟悉，所以很多时候这些质量问题没法得到根本解决。“所以我建议反过来，先从自己手上熟悉的品类做起，从身边的工厂或者货源找到产品，匹配前端市场的需求，再针对这些产品做新一轮的选品、库存和售卖。只有这样才是做自己熟悉和擅长的领域，不至于在价格和供应链上落后他人。”

比起供应链，资金链会更复杂一些。Chris表示，创业初期大家花的都是自己的钱，因此成本控制到最优是有必要的，供应链中每个环节都能优化出来更多的利润。又比如说工厂或者服务商付费时可以给你账期，在生意规模扩大时也会有帮助，我们俗称杠杆，但杠杆不能滥用。建议公司运营过程中，不要节省财务管理的费用，要做好这个生意，一定要有一个很好的财务体系。现在还有一些小公司还在记流水账，当你的资金结算周期相对较长时，资金流控制不准确很可能导致整桩生意的崩盘。

利用站内工具精准控制库存

解决了供应链的问题之后，卖家又要如何了解消费者的需求呢？在亚马逊平台上，有一项名为Selling Coach的销售指导工具。Chris介绍，卖家通过Selling Coach关注某些品类、产品，它便会定期推送一些信息（比如说你店铺里某种产品缺货了），产品需要入亚马逊仓库的库存量。“精准的库存控制可能产生很大的影响。假设你的热销产品断货一周，一个月10万美金的销售额可能立刻少了2.5万，断货期间又有竞争对手以一个好的定价冒到前列，当你再想追赶时其实已经落后不少了。”Chris认为，精准的库存控制经常基于“二八原则”，即店铺销售额的80%基本来自于20%的核心产品，因此这20%的产品一定要把控好。在平时，补货可以“少吃多餐”，以平均每周2-3次的频率会比较精准，并且一定要提前。

2016年要如何做好亚马逊？Chris表示，卖家可以多关注一些新市场，在亚马逊页面上查看Best Sellers，关注自己感兴趣的品类。此外，卖家如果有别人没有的产品，并且该产品只在亚马逊上销售，还可以申请“亚马逊独家”（Amazon Exclusives）项目，更好保障卖家权益。（整理/雨果网  黄婧）