eBay大卖王啸巍谈旺季，如何低库存、高效率？

【编者按】2017年，跨境电商进入大时代！跨境出口电商更是飞速发展，令许多卖家受益，甚至一些大卖渐渐开始走向资本市场，呈现一片欣欣向荣的景象，近几年吸引众多卖家加入其中，如此诱人的蓝海市场，可谓千军万马过独木桥之势。是什么让跨境电商行业如此之火？专业人士认为，选品则是跨境电商迈向成功最为关键的因素。

今日，“2017 CCEE（上海）雨果网跨境电商选品大会”在上海光大会展中心拉开帷幕。

会上，eBay2016年度家居最大商户卖家云动力CEO王啸巍分享“如何应对2017的购物旺季”的主题，通过跨境电商供应链管理，助力跨境电商卖家更好的应对购物旺季，抢占市场先机。

王啸巍主要就跨境电商两个重要组成部分：产品展示+产品供应链，其中产品供应链又可以延伸到产品规划、质量控制、库存管理以及物流效率。

王啸巍认为最重要的还是库存管理和物流效率，这便于跨境电商卖家更好的备战旺季，在下半年可以达到较为理想的销售成交额。做好库存和最后提及了物流效率方面的内容，重要的一点是尾程物流的选择，另外还需要注意成本、季节、海外仓、容灾方案方面的内容，由于海外物流选择的不同、海外爆仓程度的不同，跨境电商卖家需要合理安排备货日期、合理安排计划方案，采取多种解决方案，达到更优的库存管理，以及提高物流效率，赢在旺季起跑线上。

以下为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，或存纰漏，敬请谅解。

各位跨境电商的朋友大家上午好！非常有幸得到雨果网的邀请，跟大家分享一下我们在跨境电商供应链管理的一些辛酸吧，有一些坑，希望我们走过的坑大家不要再踏了。

我们主要是做平台卖家，我们说对平台卖家来说，跨境电商最重要两个模式：一个模式是产品展示的过程，第二是产品供应链的过程。所谓的产品展示，就是说我们把产品展示，就是我们如何把产品展示到消费者的眼前，类似于你如何通过eBay也好，亚马逊也好，通过他们搜索引擎的规则，让你的产品能够让消费者找得到，这就变成了一个优化的过程和图片优化的过程，把每一个细节做得更好，这样你的产品就更容易被消费者找得到，这个主要是做好几方面的事情。

第一图片应该做得更好，在茫茫的图片海里面让大家找得到，首先就是你的图片应该拍得比别人更好，什么叫做图片更好，不一定漂亮就是更好，图片拍得更好，是图片拍的更适合消费者的需求而不是说图片拍得更漂亮的，可能跟淘宝拍摄方式完全不一样，有可能你的图片拍的更贴近于现实，被浏览和消费者购买的更高。如何来抓住这个技巧，有一个字就可以了“试”，试得更多，就知道怎么拍，让消费者更好地找到你，试的过程当中，你试点错误的机会越多，得到的结果越好。

第二就是关键词和title的问题，把别的关键词拿过来的时候，过滤一下就可以形成一个比较好的点击，老外写得都非常好，拿过来归纳整理一下就可以形成一个非常好的方式，完成了整个产品的展示过程。

第三方面就是产品供应链，今天主要是说产品供应链，产品供应链包含四个方向，第一是产品规划，大部分卖家，我看了一下感觉举手是工厂卖家比较少，大部分是贸易型卖家，我应该做什么样的品类、分类，我做什么样的平台，做什么样的产品规划，做的非常的直接，我有多少钱，我应该备多少货，保证这个货物不断货，这是一个非常重要的步骤；第二是质量控制，就是产品，过硬的产品最重要的是质量，质量是关键的因素，质量不好的时候，产品就会下架，所有的产品就要重来一次，稳定的产品质量是你的产品能够胜出的关键因素；第三是库存管理，我们既不能压太多的货，也不能老断货，这个是我们在做平台的时候，一个重要的因素，如何合理的控制你的控制，也是我们跨境电商你能够把周转做到一定的极致，在这里不断货重要的因素；最后就是物流效率，第一是客户什么时候能够收到货，如何收到货，你是选择海外仓，还是小包直邮。

第四方面说一下详细的，第一我们做产品规划，我们手里有多少钱，有多少银子，有多少子弹可以打，我们现在带说，你有一百万，如何来规划你的产品线，一百万的话，我们公司是做百分之百的海外仓，有一百万的话，加上一些账期的话，可以挑起170万的库存。你170万要把销售规模定在15-20万美金是比较正常的水平，我是举一个例子，不同的人，不同的产品，不同的企业，运营效率是不一样的，所以上线的时候你可以做一个浮动；第二，你要选择你的产品，考虑产品的市场规模，产品的市场规模，就这个产品在整个市场大类里面，可能你做的比较特殊，但是也不能挑起整个品类的增长，有一个卖家只能挑起一个品类的增长，我们要考虑这个产品的市场规模，我们在市场规模里面去分一杯羹，这个是我们要考虑市场的规模。如果整个产品的市场规模整个就20万美金，还有市场的人在里面，你的产品规划就很难做到20万美金，你要拿别的产品进行补充。第三，我们要考虑市场饱和度，在这个市场已经有多少人进入了，有多少特别大的卖家进入了，我们考虑到有多高的市场饱和度，如果市场饱和度非常高，你分羹比例就会非常小，你不会占到20%、30%你作为后来者能抢到5%-10%已经很牛了你要考虑到市场的饱和度，测算在这个产品规划里面你会用到多少的资金。第四，护城河，最强的护城河是你这个产品全部独一无二的，全世界只有你能卖这个产品，你这个不是外观专利，是发明专利，是全世界没有任何一个人可以抄袭你的产品，你就最牛了，你爱卖多少钱就卖多少钱。最弱的护城河是什么样的呢？就是品牌，什么叫做品牌？自己注册商标让别人不能再卖，这是最弱的护城河，不能连护城河都没有，这是整个产品规划在你没有把产品推向市场的时候，要把这四件事做好，做好这四件事就可以为你后面减少很多的麻烦。

质量控制，我们觉得第一个就是什么叫做质量控制，第一，你要做一个质量的标准，质量的标准靠什么来检测呢？一个是行业的质量标准，一个工厂有工厂的质量标准，工厂的质量标准是出厂的质量标准，做跨境电商的质量标准不是你的出厂的质量标准，是你的产品送到客户手里的哪一个质量标准，如果你把质量标准控制得太严格，你产品的成本就会增加很高，如果把产品质量控制很弱，你的产品就会有很大的问题，产品退货率非常高，你的账号表现就非常差，这个我们要做好一个度，质量控制既不能太严，也不能太松，这个度掌握了以后，你的产品，我们叫做投入产出比最高的时候，就是大家要根据自己的产品，根据平台的特点，去掌握产品质量的度，把这个度记录下来作为产品检验的标准，这个质量标准和工厂的标准不一样，是跟消费者定的质量标准。

第二，检测和批次管理。我们找一个很好的合作伙伴、供应链以后，时间长了我们就会放松质量的标准检测，就不会检测了，让工厂供货就可以了，但是不同的人，不同的厂长，就像我们做账号一样的，不同的人做不同的账号也是不一样，不同的人生产出来的产品质量也是不一样的，你不能降低检测的标准，因为这个产品对你来说是非常重要的，可能占你企业生存的80%，这种产品更应该注重检测标准，因为一旦出现了问题，可能整个生意就完蛋了，越是量大的产品，就要注意产品检测，什么问题要记录下来。

第三，包装。刚才有很多生产企业的朋友也说了包装的问题，包装的过程当中，包材的成本很高，所有的快递公司都是野蛮装卸的，都是抛的，如何让你的产品没有瑕疵，消费者永远是对的，消费者不会错，即使是物流公司给你弄乱了，也是你的责任，我们要把包装包好，我们一定要注重包装。

第四，改善计划。产品除了问题不要慌，你一定要看一下产品哪个方面出现了问题，根据这方面出现的问题，不断地做一些改善，做一些改善以后，把这些改善记录下来，在你的产品上进行不断地改善，你的产品越来越好的过程。

库存管理，这是每一个卖家，特别是下半年的时候，旺季到来了，整个旺季我应该备多少货，如何备货，这对大家来说是非常大的挑战。如果合理的备货，在今年下半年能够很好的增长，明年就可以有很好的销售增长。如果你Q3能够冲出来，如果能够在明年Q1稳定今年Q4的销售额，明年的增长肯定是今年的三倍，高于行业的平均水平了。我们看秋货你应该如何合理地备货，如何让你的资金更有效地使用，变成非常重要的事情。

我们做跨境电商最难的两件事情就是滞销和缺货。滞销了怎么办？滞销的时候，这都不可能保证自己的货物一点滞销没有，解决滞销最好的方法就是割肉，没有别的方法，特别是做海外仓，如果货不流通的话，就只是货，只有把货变成钱才能进行二次流通，才能把你的损失避开，所以这个时候做得最好的方式就是尽量地把你的货出去。就是很多很多的超级大卖，有无数的账号，在无数的平台上，为什么会出现这种情况呢？我跟我一个很好的朋友聊过一个事情，为什么你的货卖这么好？他说可能是运气吧，没有说透。其实每个账号是否能够把这个货卖得非常好，是一个概率的问题，不是因为运营的问题，所以账号越多的时候，销售就越高，每一个产品在每一个账号里面表现是不一样的，为什么出现这个情况呢？我们知道所有平台搜索引擎的规则都是这个产品有一个非常大的关系，就是在近期的时机点里面，你的销售能够增长。然后在你产品定上价的时候你有一个排名，你的排名很高，无论是一类平台还是亚马逊平台，但是你不知道什么时候客户点击你的产品购买。如果你的运气特别好，就变成了一个买家购买了你的货，你的排名就可以往上走，这个是有几率和运气的过程。做得平台越多，不同的平台可以分摊不同的风险，所以解决滞销最好的方式，每个平台都卖不动了，你就可以割肉了，A平台卖不出去，你B平台卖，B平台卖不出去就C平台卖。

第一个解决的问题就是缺货。我们在产品卖得非常快的过程中，一定要预判你的后期货物能不能跟上，后期货物的供应链是否能够接上，如果接不上怎么办，一定不能做到断货，这是有很大的风险的，通过提高价格或者是其他手段来降低销售，让第二批货能够顺利的接上来，不要断货，第二个有非常好的预判，这个对产品的数据进行每两三天的监控，预计你的货物是在什么时候能够把货物补齐，如果你的产品、资金承受不了这么大的SKU补货的量，最好的就是要去砍你的SKU，保证你核心的产品供应正常，这不是一味的去扩SKU，就是资金和缺货的时候，有一个非常大的因素，太贪的人反而做不大，所以一定时候要量力而行，把SKU可以缩掉，不断地优化你现有产品的良好供应链。

第二，周转。我们一定时候要把仓库的周转率做合理的分配，做直发的时候压力小一点，周转可以做到25-30天的周转。但是做海仓的卖家，如果到美国，基本上平均到库的时效是20-40天之间，所以你有一个海上运输时间的时候，20-40天的运输时间，如果你是来单生产的工厂，不是备货工厂，那你工厂的生产期也有一个30-45天，所以你什么时候下单，什么时候给工厂备货，根据不同产品的生产周期和运输周期，合理去把你整个的备货周期合理地安排好，你大部分的产品不是在仓库里面，而是在海上飘着，你入库以后就有仓库成本，现在很多的第三方提供都是一个月的租金，如果入库之后能够做到一个月清完是没有仓储成本的，快速地加快自己的周转时间，这个周转时间非常重要，大家就要把这个日期算好，小批量、多批次，这样合理安排自己的货物。

第三，MRP。我们去跑一下，通过你的销售去跑工厂的生产计划，这是一个非常长的过程，这样可以让工厂帮你批量的备一些安全货，或者备一些半成品的货，迅速加工成成品的货物，如果可以话，把你每一个产品的SKU根据淡旺季，把每一个月要卖多少货的时候估算出来，把你的生产计划给工厂，你可以合理的排单，这样可以在工厂里拿到货，增加你资金的运转效率。

第四，通过以上三点，合理地安排一个计划方案出来。有专人负责，把你的供应链体系做好，库存做好，迎接旺季的到来。

最后我要说的是物流效率。物流效率来说，最重要的一点是尾程物流的选择，因为我们不是做国内直发的，对直发不是很了解，尾程物流选择，如果是欧洲地区的话，特别是英国地区，有非常多的物流公司，不同的物流公司对应不同的物流的解决方案，可能在一公斤之内，我们会选择一个物流公司，在两公斤的选择另外一家物流公司。因为欧洲大大小小的物流公司有三四十家，挑选给不同卖家的物流公司可能有十家左右，我们有不同的海外仓公司，非常多的海外仓公司，大家要比较，因为每个海外仓公司特点都不同，一个是看他的效率以外，还有重要的一点就是提供哪些尾程的服务，如果是选择第三方，根据尾程公司把你的产品送到不同的海外仓里面，这样你的产出是最高的，有一些公司把非常小件的优势获得非常大，所以皇家邮政的价格非常低，有一些是发1-5公斤的优势非常大，这种不同的优势，因为尾程占了我们整个销售的占比，如果处理好可以增加1%左右的利润。

美国的物流公司大部分选择UPS，不同的物流公司对每一个重量，他们有很多坑，他给你的标准报价可能稍微高一点，但是他最后给你一个非常大的折扣，所以你要算综合成本，而不是单一的正本。

第二，季节。不同的季节，海外的爆仓程度不一样的，有的季节，淡季来说货物比较好走，货物比较顺畅的流通，旺季时候来说，货物经常发不出去，海外仓都会呈现一个非常大爆仓的状态，这种状态来讲对卖家有很长的时间，包括亚马逊FBA你会进不去这个时候你会很着急，你为了迎接旺季备了很多货，这个时候，对于特殊季节，爆仓季节要有多种解决方案，不能依靠一种物流解决方案，一旦有问题的时候要有次方案来解决。

第三，海外仓。大家选择海外仓，要多希望选择海外仓，欧洲会好一些，价格比较恒定，美国比较大，美国的运输成本是不恒定的。所以你这个货物从二区到八区之间的物流成本是非常大的区间，所以说你在海外仓备货的过程中，就要考虑到多仓备货而不是单仓备货，至少考虑东西两岸备货，成本控制在四区左右的成本。纽约周围有1.3亿人口，是整个人口分布最多的地如何选择海外仓肯定是选择离人口最近的地方，而不是位置，不是在美国正中心的位置，美国正中心的位置没有用，没有人，他们的选择在哪里，在人口最集中的地方，覆盖二区的激励就会最快。

第四，容灾方案。所有的物流的方式，大家的备选至少要多于一种物流的备选，尽量做到两种、三种的备选，一种是A仓了问题，B仓可以用，B仓有问题，C仓还可以用，有一些因素是不可控因素，你鸡蛋不放在一个篮子里的时候，你打掉两个，还剩下一个。

我的分享就是这些，谢谢大家！

（整理/雨果网 涂佳慧）