亚马逊选品：红海品类该不该进，市场调研如何开展？

众所周知，亚马逊是产品质量为王的平台，十分注重于客户体验以及产品的质量，只有做出比别人有优势的产品（包含有价格、质量、用途等方面），才能够在亚马逊激烈的竞争环境中找到生存空间。为此，卖家们在选品的过程中，首要因素就必须要从自身考虑，俗话说“知己知彼，百战不殆”，了解自我优势，并把优势具体化及强化，扩大为竞争力，那么你离“爆款”的大门将更近一步。

此外，据价之链KEN介绍，亚马逊还是重产品轻店铺的平台，关键词搜索的方式，主题度则是以单品的Listing为主，不会以搜索出店铺为主。

那么，竞争激烈的品类该不该进？

提到竞争激烈的产品，就以蓝牙音箱、蓝牙耳机以及移动电源（3C电子产品）为例，其竞争激烈程度可想而知，在各大平台中随处可见，卖家们更是以“你追我赶”的姿态展开激烈的厮杀，然而成功的人士毕竟只是少数，要想坐到“王者”之位，找对方法才是不容小觑的关键所在。

据KEN分析，面对竞争激烈的品类，必然要以低毛利或者高差异化的走向，此外，还需要有极强营销投入，“建议工厂或者跟工厂有极其密切关系的，则应该以BOM成本作为采购成本以进入，当然，中小卖家还需慎入。”

除此之外，服装、鞋帽以及箱包属于日常消费品，最大的日常消费类产品，品牌多样化，竞争更是日益激烈，国内卖家多是以价格取胜，此类产品的优势明显，价格战愈演愈烈，然而，针对这些日常消费品类产品带来的流量则是特别巨大的，为此，KEN建议卖家朋友对于此类产品可以走适合欧美市场的精品化路线。

市场调研八大核心关键点

市场调研的工作主要包含有八大方面：核心关键字搜索量、亚马逊搜索结果数量、首页Listing销量、卖家情况及市场占有率、最受欢迎规格、Listing以及Review、卖家图文专业度、价格。

（1）核心关键字搜索量：关键字的搜索量，是能够反映产品需求和热度的最直接表现，搜索量高则能证明其需求大，反之则然。

主要使用方法：第一步，使用Amztracker，添加类似竞品。第二步，在类似的竞品里增加关键字，一天后，即可看到关键字的搜索量。

（2）亚马逊搜索结果数量：亚马逊的搜索结果数量时时刻刻都在不断的变化中，可根据卖家后台及时了解其动态信息。

（3）首页Listing销量：据KEN介绍，一般情况下，首页Listing的销量占据了整个品类的80%。因此，可以基本预估到产品的销量情况以及自身的销售目标。

主要使用方法：其一，使用Amztracker逐个添加销量测算；其二，使用Unicorn Smasher查看，Unicorn Smasher准确性大致为70%左右，但可以作为一个宏观的参考；其三，Review增量法，指的是能观察到每天Review增加的数量，按照留Review比例为5%来计算，每天增加1个，就是每天卖出20个。

（4）卖家市场占有率预估：某卖家市场占有率=预估月销量/预估市场总销量*100%

作用：首先，明确了解整个市场的含量；然后，通过对比分析自己产品的优劣势后，确定自身的目标和位置；最后，根据目标位置预估自身市场占有率和销量，为作为配货依据，尽可能避免库存过多或过少。

（5）最受欢迎规格：KEN表示，同一类产品，一定有某一个或者几个规格是最受消费者欢迎的，了解其信息，并且相应的在自身产品上做出突破。例如：市场上最受欢迎的蓝牙音箱是双5W喇叭，电池续航12小时，售价为29.99美金，那么此时卖家们即可考虑到是否能够做一个双6W喇叭，电池续航15小时，售价一样的蓝牙音箱呢？

（6）Listing以及Review

（7）卖家图文专业度：“竞品Listing越专业的，证明此卖家竞争力越强，市场份额也就越难争夺”KEN补充说道，自身Listing的图文专业度至少不能比竞品相差太多。

（8）价格：首先，使用Amztracker观察期价格走势；然后，调查其站外价格，若营销时走站外途径，站外价格则必须要比其曾经的站外价格要低；最后，收集同类相似的竞争产品的价格和排名前十页产品的价格。

经过以上八大步骤的市场调研过后，谁在卖？多少人在卖？竞争对手是否厉害以及防御性强不强？……这些诸如此类的问题，自然也就不攻自破。

巧用公式解析成本利润

毛利润=销售价格-采购成本-费用

毛利润=销售价格-采购成本-（关税+头程运费+平台费+FBA费用营销费用）

营销费用=送样费用+CPC费用+站外推广费用

“针对营销费用可以设定一个销售额比例作为预算，建议为5%-10%即可”KEN补充说道。

最后，生意利润高不高、好不好做、风险大不大、产品有没有竞争力，经过以上市场调查以及成本利润的计算过后，想必卖家们因此也能略知一二，KEN认为，选品的最终目的仍是归结为解决客户的痛点以及微创新，同时更好的推广出自己的产品占领市场，扩大品牌影响力，旺季即将来临，选品问题还需勤打“真功夫”。

（文/雨果网 陈林）

【小贴士】选品干货“享”不停，点击此处报名，真正大咖分享好戏还在后头！

（来源：陈木木）