​环球易购2018选品策略曝光：交易属性、功效属性、运输属性和品牌属性

3月22日，2018CCEE（深圳）雨果网跨境电商首场选品大会在深圳宝安区中亚硅谷展馆盛大开幕。（点击“现场”看直播）

环球易购总经理助理郝伟臣以“新动能，新举措——回归商品本质做跨境零售”为主题做了精彩的演讲。

“失之毫厘，谬以千里”回归商品本质才是大家所需要的，郝伟臣强调说。在选品方面，关注商品的交易属性、功效属性、品牌属性、运输属性等四个维度出发，才能选对产品、选好产品。

从产业链上的一点到一个综合的服务商，这中间需要付出很大的努力，“环球的增长不是获得成长的原因，沉淀才是获得成长的原因”，这也是郝伟臣给卖家们分享的成长秘诀。

以下为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，或存纰漏，敬请谅解！

今天在这里和大家分享一下环球易购走过的一些经验。今年环球易购还有会有很大的转变，除了分享经验，还会向大家开放一些资源。

一、关于选品

不同卖家规模不一样，聚焦的地方不一样，选品的差异也有很多。

第一个要告诉大家，所有的选品要回归商品本质，不是作品和产品，虽然只是概念的差异。什么是商品？卖出去的才是商品，没有卖出去的，你很喜欢，那也只是你的个人作品或者产品。对于卖家来说卖出去，结账回来的才是商品。

我们的选品是要做商品的选品。我们卖产品越多，劳累越多，亏得越多，这不是我们要的。挣钱才是商品的本质。无论是找采购价还是找它的品牌的议价，最终我们选择产品，如果挣钱了你才抓住了你选商品的本质。如果没有就没有抓住商品的本质。

环球易购在跨境出口领域已经耕耘了十年。过去十年我们做成现在的样子，未来的十年我们的目标是1000亿。这些年经营的一个心得：只有盈利才能支撑我们整个跨境电商供应链的持续运作。我说的是整体的。结构化有一部分是亏损的，作为战略亏损能买回经验、竞争力和市场、客户，没有问题。但是整体的卖家如果不是持续盈利，很危险。

我们在选品的时候关注哪些问题？我们关注四方面的问题：商品的交易属性，功效属性、运输属性和品牌属性。

交易属性。是以价格为核心，价格至少包括两方面，采购价和定价。我们说品类经理PM在我们跨境电商的卖家PM和阿里巴巴的PM不太一样，和腾讯的PM也不一样，我们的PM核心职责是哪几个？我们的理解是选品、核价、库存管理等，核价环节以价格为中心的商品的交易属性的定位，包括采购价和定价。

功效属性。一个产品是否奇特，一个产品是否适合某些人或者某些场景的应用，我们花大部分时间和精力写产品的描述，基本上都是在功效属性上。你做营销的时候、做推广的时候，大部分的信息点都是写那个问题。

运输属性。物流成本都是大家心中的痛，国内的如果做超过15%，我估计你就很难受，超过20%分分钟可能停了这个线。这还包含存储属性，这个商品放多长时间废了？主要是想说平衡成本合规，当然运输属性包括新客户的各种证件。

品牌属性。是指溢价，姜通（注：天猫海外"淘宝精选"项目 招商&行业运营负责人）讲帮助中国品牌出海，我们也做这个事情。有很多人做品牌，但你的品牌是否有溢价？如果没有，很多时候我觉得品牌只是一个产品，或者只是满足我们的logo或者东西而已。只有溢价，品牌才有商业价值、商业属性。

选品环节经历过的坑：

爆品。我们都做爆品，我们也都很想做爆品，什么是爆品？爆品到底赚了钱还是吃了亏？很多时候我们理解的爆品是爆一时毁一世，本来爆品可以卖6个月，结果爆品一个月，后面几个月不用卖。这个爆品还给你一种错觉，一个月卖爆，后面一下子备很多货，结果变成库存和呆滞，马上清仓处理，把一个好好的产品做烂了。如果你亲手打出来，好可惜。如果是别人做出来的，这是扰乱市场。

仿品。仿品省下了钱只是换了一种亏法。因为发生诉讼和各种问题，钱怎么出来的还换一种方法出去。

没有证照的产品。在海关扣了，相当于给他们送礼一样。

没有税的商品，我们做海外本地货源，把税和定价分开，老外是买单的。不要拿我们很多时候消费习惯考量海外。

呆滞品，这是把自己带到沟里。上面种种问题，把钱变成货，货变成呆滞品，呆滞品销不出去，把自己带到沟里。

2018选品思考维度

关于2018年我们选品的几个思考的维度，有更细化的指标，这里只是讲我们思考的维度。希望我们的供应商、未来的产品供应商和我们有同样的节奏。

1、动销快而且出单量高的产品。

2、场景功效聚焦，能快速获得好评的产品。

3、生命周期稳定的产品。

4、自带流量的高溢价产品。我们说品牌，品牌除了溢价还有自带流量，降低我们的流量成本。

这几个环节最终对卖家们的影响是快速出单，能快速获得好多好评，然后返单率比较高，最后就是帮助我们赚钱。整个运营的效果快速链接客户，快速获得认可，保持销量，持续获得利润。这是选品在2018年所关注的点和我们想达到的目的。

二、整合跨境电商资源

环球易购在跨境方面的转变，刚才讲了，我们之前是作为卖家，和大家一样，聚焦在卖货。今年除了卖货还想把我们走过的坑、总结的经验和低成本的流量、低成本的供应链等开放给大家，一起卖货，从一个点变成一个综合服务商。我们的运营模式从原先的运营模式变成综合服务商的运营模式。

为什么这么转变？出于对跨境电商产业链的敬畏，因为生意越来越不好做，越大越不好做，就是敬畏。环球易购过去十年的成长不是我们成长的原因，沉淀下来的东西才是我们成长的原因，沉淀下来的东西我给大家做分享。

清晰的自我认知。我相信每个卖家都有清晰的定位你做什么的。我们沉淀了哪些东西？技术方面、供应链方面、运营方面，这是我们沉淀的东西。还有我们在管理方面沉淀下来的东西，人过一百，形形色色，如果大家作为卖家，你的团队超过一百个，我相信你一定会体会我刚才说的这句话，而且会遇到主要的矛盾是带团队的问题，环球过去十年从几个人到现在几千人，我们经历了更多这样的问题，经历了更多的砥砺和磨砺还有思考，我们好几个晚上和核心团队坐在一起讨论这个问题，我们今天才像打仗一样的忙，而且忙而不乱。我们运营的策略和明确的选品。选品方面我们有自己的模型，相当模型已经内嵌我们选品的系统里面做系统的选品。我们的营销策略，最终的目的是降低无论第三方平台还是自营站，降低流量成本，增加竞争力。还有我们的客服，除了国内的几百人的客户，海外团队有几百人的客服，做跨境电商就是要给终端客户最近距离、最适合他本地语言还有文化习惯的客户服务。

我们在2018年做产品合作的原则及措施，只分享上面这句：整合产业链资源，支付合理成本，我们采购所有批发商和工厂的货源，这其实上是整合跨境电商上游的产业链资源，支付合理成本。

环球今年对上游的工厂、贸易商、有货源的同事开发的资源有哪些？

1、供应链，物流仓储，支撑环球业务发展的物流和仓储的低成本供应链服务可以开放给大家。通过哪个项目开放给大家？通过供应商分销直上平台，你可以上传产品，按照你的定价卖，我们来发货和做事后的事情。主要是帮助有产品的同事解决渠道问题，还有销售平台的问题，跟着大卖家一起来卖货。

2、如果没有货，你只是一个卖家，在各个平台卖都OK，我们从环球上面选品就可以。我们还在招商，做跨境电商，我相信大部分卖家和之前都把货源的目标聚焦在中国海关以内，我们今年招商里面还有一个，如果你的货已经到了海外，在海外本地可以谈合作。前面直上项目也可以做，卖给环球也可以，一件代发也可以。

如果缺货、缺流量，或者这些都不缺，但是缺资金，环球的伙伴可以在某些环节里面基于彼此的合作和信任提供资金支持。

（文/雨果网 吴桂真）