亚马逊卖家如何有效打造爆款？

打造“爆款”是亚马逊卖家梦寐以求的目标，实现起来却感觉困难重重，也许有很多“大神”级别的人，给你上了关于这个话题的课，但为何你卖的产品就没有达到“爆款”呢？

欧易从事外贸10年，途中也做过几个大家熟知的平台（Wish,速卖通），做亚马逊3年，目前专注欧洲VAT注册相关业务和亚马逊的运营，对欧洲的选品等有自己的一套方法。下面就我们自己的经验来和大家一起探讨下上面这个话题。

众所周知：打仗，讲究“天时、地利、人和”——作战时的自然气候条件，地理环境和人心的向背。——“天时不如地利，地利不如人和。”

那么，打造爆款，我把它总结为：“运营、市场、选品”—— 运营能力，平台的目标站点定位和产品的选择。——“运营不如市场定位，市场定位不如选对需求”。

那么接下来，我们对应来讲这三个方面的内容：

1、运营：（流量、转化、优化）

当“市场、选品”都已尘埃落定，那么“运营”绝对就是爆款打造的催化剂。

运营，是个技术活。包含了很多情商和智商展现。

1）流量：（站内、站外）

“攘外必先安内”这个相信很多人知道，这个做法用在战争时期的一种国民政府政策，是欠妥的，错误的。但用在亚马逊运营上，我觉得是可取的，必要的。站内流量的充分利用，不仅能借助平台的各项便利助推listing的全面发展，而且对于有效的运用，可以达到事半功倍的效果。站外流量（引流）是当产品遇到瓶颈或者选择的产品属于冷门产品或者产品做得比较优秀想进一步推广的情况，才做这样的选择。所以，侧重点：做好站内的流量利用。

2）转化：（目的）

如果有大量的流量，而转化低等问题，那么想要打造爆款，也是“劳财伤神”“天方夜谭”。

流量入口很多，获得流量的方法也很多。引流容易转化难。若是步入僵局，如何破解——对症下药。

流量有了，没有留住带来转化，这个是白花心血，铺张浪费。

比如，产品开始投入时，就做了高价的自动广告。那么，如果在没有完善listing的各方面，关键词等布局，预设否定词，没有及时分析数据的情况下就投放。那么后果就是：流量不精准，转化非常低。

再如，在listing各方面都达到了预期效果，并投入了自动或者手动广告，但如果对数据报告不分析，不及时否掉大词（具体看情况）以及不精准词，不调整预算竞价等，对出现的广告表现不佳不做措施，那么，也是自欺欺人。

3）优化：（不优则也一优惊人）

要想解决转化率问题，离不开优化，而优化又区别于调整。优化的结果是让listing朝良性发展。非迫不得已，不要轻易调整。每一次的调整都会触发亚马逊规则的重新洗牌。比如：权重。优化的方向：

 = 1 \* GB3 ①标题：（曝光、访问率）

亚马逊的人工智能机器人的运作原理要懂，所以标题怎么写很重要。

品牌备案卖家：

品牌名+ 产品名（主关键词、核心关键词）+ 属性+ 型号

未做品牌备案卖家：

产品名（主关键词、核心关键词）+ 属性词+ 型号

标题最左边的主关键词/核心关键词是带来曝光的流量的关键，其次才是买家看到你整个标题，才会决定消费者愿不愿意点击进入继续了解。

 = 2 \* GB3 ②图片：（曝光、访问、转化）

主图：除了基本的要求，如果你做了SEO，那么你就要特别注意图片的命名。

命名也会影响亚马逊的搜索。

辅图：是买家深入了解你产品特性、用途、功能等的最直观展示，为了能打动消费者，安排和布局一定要站在买家角度去花心思。

 = 3 \* GB3 ③五点描述：（转化）

这是客户基本上会看的地方，所以最好的表达就是针对对应的图片，做精简准确的介绍。承诺条款（FBA发货，亚马逊不建议卖家写）。

 = 4 \* GB3 ④价格：（曝光、访问、转化）

物美价廉，人人钟爱。一分价钱一分货道理都懂，但如何变通（套路）你又懂多少。客户心理价格定位。并不是价格越低越好卖，往往是中间的价格更好卖，同时有品牌就更好卖。如果有可能，可以赠送小配件，开私模做小配件，这个会提高转化率，提高消费的满意度（防跟卖也有效果）。

 = 5 \* GB3 ⑤促销/秒杀：（曝光、转化）

除了一些付费或者免费申请的秒杀，我们也还可以做一些促销活动。

例如：用giveaways 赠送热卖产品，并且在下面设置自己的产品的coupon，建立关联。买赠，可以用老款带动新款。在related product ID中填热卖的产品的。

 = 6 \* GB3 ⑥详情描述：（转化）

作为产品的补充表达，该板块重点解答客户的疑虑（比如使用，注意事项，独家功能，用途等），有A+权限的图文版页面能更加丰富展现产品，需要好好利用和设计这个板块。有放视频条件或者权限的，更要好好利用。让客户达成下单。

 = 7 \* GB3 ⑦Q&A：（曝光、转化）

问题的提出，可以是买家的提问，也可以卖家用另外的小号提问（带关键词）。回答问题，可以让购买的买家先回复，然后卖家账号再做（专业）回复。一般来说，买家提问由另外已购买的买家回复更有说服力。无论谁提问题，都要做回复，而且回复最好带上你产品的关键词，不同的问题可以采用不同的关键词，这样做的好处是利于搜索和产生转化。

 = 8 \* GB3 ⑧review和选择FBA发货：（曝光、访问、转化）

高质量的评论比数量更重要，如果你想测评，请注意你的上评比例，否则被亚马逊机器人判定为“人为操作评论”，那么你就可能面临申诉账号的准备。催评有技巧，不建议用催评软件或者FBM的刷单评论或者“专业”的刷单公司。

FBA发货，可以获得购物车，可以进入移动端展示，配送效率更能获得prime会员购买。

 = 9 \* GB3 ⑨search term（曝光）

对于这个已经做了很多的专门的讲解，这里就不重复。

 = 10 \* GB3 ⑩跟卖自己：（访问、转化）

跟卖自己的产品。目的，防止listing断线。如果是除了亚马逊以外的跟卖者，一定要赶尽杀绝。一般做法是首先品牌备案，其次控制辅图。再用15-50个买家账户，下15-50个测试单，3天后提交差评，7天后全部提交A to Z，表示货不对版。2周封杀跟卖者。

再有就是类目选择：（曝光、转化）一定要匹配，类目不对，没有流量支持。

2、市场：

“选择不对，努力白费”。没有绝对的好产品，放对了市场的产品就是好产品，才有实现爆款的机会。

比如一个新卖家，一开始做亚马逊就选择了美国站，美国站（红海）需求大，竞争也大，并不代表你适合。当你选择的产品（销售目标对象需求不准，文化忌讳不了解等），那么不要朝思暮想“爆款”会来，等待你的是撞头磕脑“碰壁”。产品再出色，运营能力再强，需求不对，人文特色习惯不符合，过程也将坎坷。

比如一个新卖家，一开始做亚马逊就选择德国站（蓝海），加拿大站等蓝海市场，竞争适中，需求也可以，那么你成长和成就爆款的几率就大。尤其是欧洲站的德国，目前有VAT的限制以及小语种的制约，但只要卖家注册了VAT就相当于有了合法的保障，在众多被洗牌后的卖家中，占据他们原来的地位，需求那么大，换的只是不同的专业卖家。

3、选品：

选品方法就过多介绍，需要大家注意的事情。

选择的产品一定要迎合本土化和品类专业化。

本土化特色的产品，更能触发买家的购买。本土化的服务，更能让买家感觉亲切。迎合本土化的产品能最大限度拉近和买家之间的距离，消除隔阂。

如果买家看到你卖的产品就像一个杂货铺，会让人感觉不专业，专注于做一个品类，可以让客户看到你是专业的，也从中买到很多配套的产品，不仅对品牌运营有好处，也方便推广同类目的产品。

打造爆款，大神说有万能的公式，是否可以复制爆款模式？你们自己去尝试。

作为一个真实的卖家，我的建议：产品能不能成为爆款，取决于“运营、市场、选品”，只有三者都恰到好处，那么就算不是爆款，也是热销款。