两个硅谷企业家辞职投身这个冷门市场，2年赚5000万美元

能在“杂草深处”中找到属于自己的、存在巨大潜力的利基市场和产品，恐怕是很多企业家及卖家都梦寐以求的能力。而美国有这么一家初创公司，就成功地通过对一种人们甚至都不好意思提及的“冷门”产品进行创新，在市场上赢得了消费者和投资人的认可。

Because是美国一家专注于尿失禁产品和老年人需求的初创公司，在推出两年间，该公司已经成功销售了5000万美元的成人纸尿裤，并从谷歌董事长Eric Schmidt等人那获得了3000多万美元的注资。

Alexi Suvacioglu和Luca Gualco是Because的创始人，两位创始人是斯坦福的校友，在创立Because之前，Alexi Suvacioglu是eBay卖家，Luca Gualco则在Uber和WeWork都任职过。

两个大男人，为何要选择尿失禁这个“冷门”领域？

如果你有发现，许多企业家在创立企业初期，常常会进入他们认为自己也会需要的利基市场，像美国男性护理品按月定购服务商 Dollar Shave、在线床垫零售商Casper和互联网美妆品牌Glossier等公司都是因其千禧一代男性创始人有自己有相应需求而创办的。

然而令人疑惑的是，Alexi Suvacioglu和Luca Gualco这两个年轻的硅谷企业家为什么会涉足尿失禁这个显然对他们个人需求来说还“为时过早”的领域。根据Alexi Suvacioglu和Luca Gualco的说法，他们经过了详细的消费者和产品研究，发现人们对这类产品有着强烈需求，并且他们自己在几十年以后也需要这样的产品。

事实上，Alexi Suvacioglu和Luca Gualco也并非对相关产品没有任何了解或经验，他们都有家人需要尿失禁产品，然而在为家人购买这些产品时，他们发现，药房和超市所能提供的选择有限，而且并没有为需求人群提供合理的产品建议，产品的设计也并不人性化。而正是这最后一点，激发了Alexi Suvacioglu和Luca Gualco的灵感，让他们决定与斯坦福大学的制造、工程和设计专家合作，从零开始打造新型纸尿裤，按照Suvacioglu所说，他们的产品吸水性比市场上其他产品都高出35%，并且尺码选择更多，能够满足不同体型客户的需求。

“我们的家庭关系非常紧密，我们非常兴奋能够有这么一个机会创建一家公司，为我们的父母和祖父母,甚至是自己提供需要的产品，”Suvacioglu说，“当我们探讨尿失禁产品话题时，我们意识到，市场整体上并不关心老年人的需求，具体来说，尿失禁产品在这几十年内并没有创新，这是非常令人失望的，但我们也发现这个市场惊人的需求，在美国有2500万人受到尿失禁的影响。”

做产品测试做到干洗账单“爆表”

尽管这个市场的潜力足以让两位在斯坦福大学商学院(Stanford 's Graduate School of Business)创始人眼前一亮，然而学习为这个市场的消费者提供服务却成为了另他们头疼的问题。

为了生产出好的产品，他们必须了解目前市面上尿失禁产品普遍存在的问题，并对自己的产品做出改进。他们做了非常多的产品试验，连Suvacioglu和Gualco两个都撸起袖子参与了产品试验。根据Suvacioglu的说法，在产品研发初期，他们的干洗账单“几乎爆表”。

不过，当然，仅仅依靠这两位创始人要测试和改进产品是不够的，因此，Because团队开始将客户关系视为自己改进产品的重要渠道，Because希望通过与客户的成功互动，来了解和不断改进自己的产品。

然而对于大小便失禁这么一个人们相对抵触的禁忌话题，Because团队要从顾客那里获取反馈并不容易，“为了问客户一些私人问题，我们必须与客户建立起同理心，并使用一些联系技巧。我们发现通过电话和网络咨询客户，要比在早期抓路人面对面做调研容易得多，”Suvacioglu说。

尽管Because发展过程中，仍然遭遇了不少困难，包括一些初创公司会面对的普遍问题，例如不小心给客户送去了2000个托盘的商品（幸好，客户欣然接下了），但整体数据表现还是令人鼓舞的。随着时间的推移，Because获得了越来越多顾客的信任，并获得了更多的需求订单。

目前，Because已经从Index、Khosla Ventures、Innovation Endeavors、Innovation Endeavors、Exor Bow Capital等公司获得了3000多万美元的资金。该公司有着更为宏大的发展愿景，根据还Suvacioglu的说法，他们想要成为能为美国老年人提供更广泛产品和服务的最大供应商。

（编译/雨果网 吴小华）

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