广告策略系列一:亚马逊广告ACOS越低越好吗?

Kris浩
Kris浩 观察员
Kris浩坚持原创分享跨境电商知识和经验,乐于同各位同行交流。或者关注公众号AZKris_Wen
2019-04-15 16:27:51

广告花费 在37%以下是能够接受,在10%以下算健康状态是这样吗?

广告策略系列一:亚马逊广告ACOS越低越好吗?

很多人问我关于亚马逊广告最多就是两个问题:

一般ACoS是多少才是好的广告表现?

ACoS越低越好吗?

先回答第一个问题 

亚马逊广告ACoS应该是多少才是好表现呢?

某公众号给出这样的逻辑:

广告策略系列一:亚马逊广告ACOS越低越好吗?

其中有这一条: 广告的花费 在37%以下是能够接受,在10%以下算健康状态

这个数据值得参考吗?

这种情况,如果你和他是同产品,同类目,我想是可以参考的。因为这个就是他们的产品表现。而,产品不一样,售价不一样,很难有一个数据可以衡量的。所以一定要根据自己的产品来定目标!

我们有产品单价是899美金的,做广告ACOS我们可以做到1.5%,但是我们依然觉得表现不好。

而3C产品,价格低,竞争大,25%ACOS都算不错了。

所以,你要是问我ACoS多少才为好的时候,我是无法回答的。

建议:

在没有清楚了解你的产品前,不要轻易定下目标。也不要问你们的公众号或者培训老师,除非他们很了解你们的产品。

ACoS越低越好吗?

这是本文重点

首先了解什么是ACoS,亚马逊已经很清楚表达了,这里再展示一遍:

ACoS 是指在广告上的支出占销售额的比例。该指标的计算方式为广告支出合计除以总销售额。

ACoS = 总支出 ÷ 总销售额 x 100

例如,如果总销售额为 $20,广告支出为 $2,那么 ACoS 为 10%。

ACoS 较低意味着广告支出占销售额的百分比较低。

就是因为这句话,许多卖家在PPC优化时,都专注于优化他们竞价,以获得的较低ACoS,因为他们都错误地认为广告花费较少=更多的整体利润。

但是,我们要清楚地知道,做广告不是为了提高销量,广告的最终目标是最大限度地提高产品的总净利润,而不是一味拉低ACoS,所以低ACoS并不总是广告系列的最佳策略。

上面提到,ACoS做到1.5%还觉得广告表现不好呢?为什么?就是因为利润低!

利润才是是企业发展核心

ACoS在广告支出后并没有直接透露你的总利润,也无法确定是否应该在PPC上花费更多资金以提高广告曝光率和相应的更高销售潜力。

那我们应该如何分析我们的利润呢?

案例分析

以下提供一个简单案例,帮助大家理解:

这个示例,主要反映逐步提高每次点击费用对产品在亚马逊上的总利润潜力的影响。

背景:亚马逊的某产品售价为15美元,PPC之前的产品利润为5美元。 33%的产品产品利润率,ACos刚刚好盈亏平衡(即如图下第一个列)。

广告策略系列一:亚马逊广告ACOS越低越好吗?

这是一个数据分析案例,具有一定的严谨性,所以在开始案例前,为了消除各位的疑虑,我们简单讲一下的这些虚拟数据是否有效。

首先,为了方便大家计算和理解,我们固定了两个变量:转化率CTR和曝光量。而曝光量实际是随着竞价的提高而提高的,但是我们也提高的点击率。是因为:

通过提高每次竞价,广告在亚马逊的搜索结果页面中显示得更高。 展示次数保持不变,但点击率(CTR)有所提高,因为广告在搜索结果中显示得较高。 因此,提高每次点击费用出价会为该产品广告带来更多点击。

因此,数据是符合实际的。

为了更简化计算,我们还假定一个采购订单等于一个产品销售。即一个客户只买一件产品,而不是多件产品

广告策略系列一:亚马逊广告ACOS越低越好吗?

(请务必认真看每个列表之间的计算关系,很关键!)

总结

正如上面示例所展示的,只要CPC的增幅产生的总利润大于广告总支出,为了最大化您的总利润潜力,测试每次点击费用的增加都是值得的。

如广告2和广告3,都是可以做的。而广告1,刚好是盈亏平衡,当然如果你不在乎利润,只要销量,也可以做的。

如果你目标是最大限度地提高产品的总利润,那么应该关注的关键指标是销售的所有产品(每件产品的保证金x总销售数量)后的总利润(广告支出之后)。

所以广告2才是你最佳的选择,而最佳的方案,却不是ACoS最低的。

以上这个列表很好地帮助你确定是否可以承担在PPC上花费更多的费用,以提高你的广告排名和销量,从而帮助你获得更高的整体利润。

但不能在广告产品活动页面中查看,我们提供以下公式,方便你们手动计算:

广告策略系列一:亚马逊广告ACOS越低越好吗?

即 广告后的利润= 总销售 * 产品利润率 - 广告费用

希望这个公式能帮助大家更好的调整自己广告策略!关于更多亚马逊广告优化、降低Acos的内容可以点击教程《亚马逊广告优化打法》进行学习。(来源:Kris浩)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。

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苟旺旺2019-05-23 14:45:36

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如图所示,销售金额为75刀,广告支出75刀,33%Acos是怎么计算的
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