外贸人，快停止当一台“传声筒”！丢掉外贸客户的原因总结

我一直以来都强调，做外贸，绝对不要做“传声筒”式的业务员。

这种“传声筒”式的业务员，以我多年的买手经历来看，绝对是最让买手心累，不想合作的类型。

但看了很多的私信，发现还是有些朋友存在着“传声筒”式业务员的缺点，数量还不少。

你是不是这样的业务员？

1.除了公司规定，你还会说什么？

就拿之前一位朋友的经历来说吧，很多时候站在买手的角度上，有些事情，就看得很清楚了。

来看看他怎么说的：

冰大你好，我终于明白您为什么一直强调让我们不要做传声筒式的业务员了。

之前看了您的课还没有这个意识，自己体验了一次买手后终于明白了你的良苦用心。

因为客户打样要用，所以上周向一个国内供应商下了50米的布。

我们买了50m，相当于一卷，一般来说是不用收零裁费的。

但负责和我对接的业务员一直强调说他们公司规定70米才是一卷，少于70米必须要收零裁费。

如果我们只买了几米或十几米的布，客户要收零裁费我们也能理解，也会付这个钱，绝无二话，但我们买了50m了。

和他谈了两三次，这个业务员的说辞基本就是：

“不好意思，我们公司的规定就是如此，没有办法改变。”

“我们老板说少于70米就要收零材费。……..”

我作为她的客户是很不舒服的，整个交流很不愉快，一直在拿公司制度和老板的话来压人。

但因为比较着急，所以我还是付了零裁费，但真正让人恼火的事情发生在后面。

我让她给我们多预留一米的布，因为后期要做防火措施，布可能会缩短，所以需要1m的布以备不时之需。

但她又回复说：“我们公司规定不能多预留的。”

我问她多半米可不可以，她回复还是不行。

我是真的没办法和她沟通下去了，除了这两句话，她就没有任何其他说辞了。

总之和她交流的过程非常的累，我知道一个小小的业务员没办法更改公司的规定，但我觉得她完全可以试着去跟老板商量一下，尝试过后实在不行再告知我。

最起码我也能知道这个业务员也在为我着想，对她的印象也不会差到如此地步。

经过这次事件，也算是给我自己的提醒吧，千万不能做这种傻瓜式的传声筒。

2.平衡双方利益，才是价值体现

看到这位朋友的亲身经历，各位应该能明白问题所在了。

很多时候，业务员就是不懂得变通，只认死理，让客人觉得恼火，失去了客户还觉得纳闷：

“我明明按照老板的意思做的啊，怎么客户就没消息了？”

这些业务员存在的意义就只是一个传话筒，没有任何自己的想法，完全体现不了一个业务员的价值。

就像这个案例中的业务员，只会传达老板的意思，看不到他的谈判能力。

哪怕真的要70米起订，也不是没有办法，完全可以留有退路。

比如先告诉客户实情，表示MOQ真的要70米，然后呢，话锋一转，说明可以向老板特殊申请一下，请客户给她一点时间。

这种情况下，客户对这个业务员印象就不会太糟。

即使最后，业务员还是表示无能为力，向客户表示抱歉零裁费不能免费，但是他向老板争取过后，零裁费可以减半，这已经是她能做到的极限。

如果你是客户会怎么想？

哪怕你最后可能没有下单给她，你也会觉得，这个人不错，能为客户考虑，还是有能力的。

如果未来有机会，有类似的项目，你也许还会考虑找她。

有的时候换位思考下，跟客人沟通的时候，如果也让客人觉得你太死板，永远都在以公司的制度和老板的指令来谈话，也会有同样的问题存在。

生意要长长久久，就一定要让客户舒服。

客户短期内不会消费，但是不代表未来不会，也不代表不会通过口碑传播给他朋友，往往人脉和机会就是这么来的。

就像我之前多次谈过的样品费，到底该不该收？

做外贸，客户，老板，业务员，每个人的立场都是不一样的。

在客户立场上，当然是希望是不付样品费更好，一方面省去了他在公司层层审批的麻烦，一方面还能把资金用在别的地方。

站在老板的立场，能节约成本，自然是要收样品费的。

而作为一个业务员，你所要做的，就是平衡老板和客户之间的关系和利益点，尽可能的去争取机会，让客户和老板达成共识，而这，也是做业务员的价值所在。

如果老板要求客户付100美金样品费，你就原封不动的把老板的话转述给客人，客户和你商量，你也不管，永远以“公司规定”为由拒绝客户，也不争取机会。

客户又凭什么认可你的专业度，找你下单？

失去了客户，老板自然不会觉得是公司的问题，而是你没有能力。

不做外贸传声筒的意思，不是不按公司的制度来，而是说，在传达老板的意思时，但是还需要加上自己的想法和思路，不做简单的传声筒，要经过巧妙的艺术加工。

而这加工的过程，就是业务员的个人谈判能力的体现了，也是需要提升的地方。（来源： 毅冰米课）

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