这七句诗里，藏着外贸人普遍缺乏的闪光点

最近新关注的朋友比较多，今天就用七句诗来和大家讲讲，那些我觉得外贸业务员们普遍缺乏的闪光点。

这部分内容我在书里也有提到过，看过的朋友，不妨再一起来回顾下。

一、

莫道昆明池水浅，

观鱼胜过富春江。

常常有很多朋友抱怨自己的公司不好、产品不好、价格不好、平台不好等，但我想说，抱怨是没用的。

公司不大，或许团队很灵活；产品一般，或许服务很到位；价格不好，或许交货期特别准。

任何时候，都要打造自己的竞争力，靠自己的专业和能力拿下订单。

存在短板没有错，谁都有短板，但关键是要秀出自己的长处，让别人知道你的优势和特点，进而做需求探讨，这才是销售的基本思维。

二、

白日登山望烽火，

黄昏饮马傍交河。

从这句诗里，我首先看到的是“效率”，一天从早到晚完成了各项不同的工作，进展神速。

很多时候在工作中，我们恰恰最缺乏的就是效率，总是把很多事情往后推， 把很多邮件往后搁置，明明上午可以完成的非要下午做，明明当天可以解决的非要明天处理。

结果就是，在本能的拖延症和偷懒的大思维体系引导下，我们失去了很多宝贵的机会。

你可以慢，但别人或许很快；你效率低，但或许别人第一时间就抓住了机会。

就像我常常强调的quick reply一样，客户询盘来了，为什么不能第一时间回复？或许客户的问题你没法立刻回答，那为什么不先给个quick reply，告诉客户邮件已收到，大致需要多少时间来给予答复？

一个很小的细节，考量的也是业务员的素养、应变能力和专业程度。

不是说越快越好，也不是说赶进度就好，但是必须不拖延、不拖拉，简单、直接、干脆，不造成误解，一步接一步，一环扣一环，这才是业务员身上应该具备的重要闪光点。

三、

莫愁前路无知己，

天下谁人不识君。

在多年的工作经历中，我发现很多时候，业务员们不是不努力，而是有一种“从众心理”，喜欢去看别人怎么做。

哪怕别人的做法不可取，但是大多数人都这么干了，自然而然会觉得我也可以这么做，我也可以无所谓。

但是今时不同往日，如今的外贸行业，供求关系颠倒，竞争无比激烈，早已不像二十年前那样赚钱如“捡钱”一般轻松，更不用说现在后疫情时代滋生出的一系列变化和挑战。

所以如果我们还是按照老办法、老规矩来应对当前的竞争，显然是有问题的。

如果你觉得现在外贸越来越难做了，我只能说，客户还是那些客户，需求永远存在，市场永远存在，你之所以觉得难做，只是因为自己抱残守缺、思维守旧、行动迟缓，最终导致竞争力下降。

所以很多时候，真正的问题其实是自己的思维方式，如何让自己跟别人不一样，如何比别人多走一小步，任何行业，任何产品，做得好的永远都是少数。

莫愁前路无知己，别人不跟你一条路，并不代表你一定是错的。

或许当你这条路走稳了，抄袭、模仿你的会前赴后继，那个时候，就是天下谁人不识君了。

四、

似此星辰非昨夜，

为谁风露立中宵。

每次读清朝黄景仁的《两当轩》诗集，我最爱的都是这两句。

这里，我想表达的是“走心”，说白了，就是打情感牌，通过感性的手段让客户赞叹，进而满意，甚至感动。

例如，如果客户写邮件给你，他知道因为时差关系，你这边的时间是午夜，已经做好第二天再收到你回复的心理准备的时候，如果能够出乎意料地收到你的邮件和报价。

那么，一次、两次他就会觉得你跟别的同行不一样，相当专业、敬业，很尊重他；时间长了，自然而然就会被感动，就会感受到你对工作的认真。

或许你的产品不是最好的，价格也不是最佳的，但是你的服务意识，你对他的重视，对他工作的支持，已经足够让他感动，足够让他感受到你的付出。

想起我做业务的时候，每天都是18小时待命，除去6小时左右的的睡觉时间，平时哪怕下班，手机和电脑都同样开着，随时处理客户的邮件和电话。

目的就是为了让客户觉得我足够认真，觉得跟我做生意不会有被“晾着”的感觉，让客户觉得我是真心把他放在第一位，而不只是说说而已。

虽然这只是一个很小的细节，但是往往这种不经意间流露的东西，才最容易走心，最容易真正去打动客户。

真正的感动不在于你做了一件多大的事情，而在于细水长流，在于点点滴滴的积累。

五、

一语天然万古新，

豪华落尽见真淳。

这里要说的是邮件的问题。

我们常常喜欢用一些复杂的句型和词汇，或许是因为多年应试教育养成的习惯。

英语作文要拿高分，就必须把各种语法、从句、词汇、短语糅合起来写一篇四平八稳的“八股文”，这给我们的外贸工作树立了一个坏榜样，人为地把一些简单的表达给复杂化了。

其实这些都是没必要的，因为外贸工作的本质，谈判的核心，是需求探讨，是沟通，是解决双方的问题，而不是秀自己的英文水平，更不是作文考试。

可以一句话写清楚的，不需要写一大段；可以用一个简单词汇写明白的，不需要用复杂的复合词或者高冷的单词。

这样做没有任何意义，反而会产生反效果，造成误解不说，还会让客户觉得厌烦。

因为商务谈判，需要的是简洁、直接，不造成对方误解，不浪费对方的时间，也不浪费自己的时间，效率第一，时间就是金钱。

我们写邮件也好，打电话也好，跟客户当面沟通也好，都要遵循这个原则，就是把复杂内容简单化，条理化，简洁简洁再简洁。

六、

枫叶欲残看愈好，

梅花未动意先香。

这里要强调的是，不要主观去揣测客户的意图！这除了让自己疑神疑鬼外，毫无实际意义。

有些朋友给客户报价的时候，往往客户还没说什么，自己就已经没了底气，对方一说价格贵，或者一说要比较一下价格再决定，就连忙降价20%。

客户会掏钱吗？我觉得只会产生反效果，本来要下单的都变成观望了。

很多时候，我觉得不要随意去怀疑客户，也不要轻易去怀疑自己。该坚定的时候要坚定，该坚持的时候要坚持，该放弃的时候同样要果断放弃。

做外贸就是这样，从客户一个随意的询价，你往往是无法判断其底线的，也不可能判断真假。客户砍价有很多种可能性，不见得就是因为价格高。

那可能是一种谈判策略，可能是得了便宜还卖乖，可能是为了套出你的底价来回过头砍他的老供应商，一切皆有可能。

所以在我看来，任何客户，任何询价，任何项目，任何机会，只要按部就班谈判就行，不要轻易被打乱阵脚，也不要随意亮出底牌。

真心有需求的，一定会选择性价比合适的供应商，一定会货比三家选择对自己更合适的合作方，这个很正常。

我希望告诫大家的是，可以抛弃不必要的揣测和猜疑。

做生意，首先要对自己有信心，对自己的产品有信心，然后才能在谈判中拥有所谓的“气场”。

七、

竟将云梦吞如芥，

未信君山铲不平。

这里要讲的，是“决心”的问题。很多时候不是客户放弃了你，而是你自己失去了信心，放弃了自己。

接到一个询盘，客户预期订单数量很大，业务员觉得自己是贸易公司，无法拿下大单，客户一定会跟工厂合作；

接到另一个询盘，客户是知名大买家，业务员觉得客户一定要求极高，要验厂，要各种各样的测试报告，自己要投入很多成本和金钱来开发这个客户。

试问如果从一开始，我们就已经打了退堂鼓，没有全力以赴地去争取机会，只是有一搭没一搭地回复客户邮件、报价、跟进而已，这样如何能成功呢？

心态放平是好事。得之我幸，失之我命，我觉得是需要建立在努力过的基础上的。

不管客户是谁，要求多高，不管过程多曲折，都要尽十二分努力去拼一下，而不是一开始就主动放弃！

在外贸行业，本没有特别严格的“门当户对”，大买家会跟小公司合作，小客户也会跟大工厂做生意，一切皆有可能。

所以不要太拘泥于所谓的“机会不大”，没试过怎么知道呢？

再说“放弃”这个东西，有很大的感染力，容易在职业生涯里造成心理障碍。

你只要放弃过一回，以后碰到类似问题，就总会想着打退堂鼓，总告诉自己这个机会拿不到，就像心理阴影，会一直伴随着自己的职业生涯。

所以，我觉得最好的办法就是去面对它，去挑战一下，可以输，但就算输也要输得明白，要从中学到东西，而不是轻易放弃，结果什么都没有，还打击了自己的信心。

以上这七个方面，各位外贸朋友可以对号入座，日常对照反思，看下自己还有哪些方面需要提升。

毕竟，少一个缺点，就等于多了一个优点。

（来源：毅冰HK）

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（来源：毅冰HK）