放过我吧外贸客户,别再得寸进尺了!

毅冰HK
毅冰HK 观察员
2019-08-14 22:28:30

做外贸好比一场宫斗,处处是危机,对手是客户,有时候还得加上老板和供应商。大多数人都从最初的答应开始,每次价格谈判就是一场正面斗争,能不能赢到最后,就看手中的砝码有多少了。

放过我吧外贸客户,别再得寸进尺了!

前几天看到一个朋友的留言还挺有意思的,说做外贸好比一场宫斗,处处是危机,对手是客户,有时候还得加上老板和供应商。

大多数人都从最初的答应开始,每次价格谈判就是一场正面斗争,能不能赢到最后,就看手中的砝码有多少了。

是不是这样?

1.降价只换来客户的得寸进尺?

说到价格谈判这回事,一味的只知道进攻不行,只会让步更是不行。

为什么这么说?来看看前段时间一位朋友的问题:

毅冰老师,我现在遇到一个问题,我们有一个客户去年在香港展会上下单了7款产品,都是1000pcs。

这个客户一开始说我们的价格贵了,但我告诉他我们也有大品牌客户,下单的数量比他们多,但是价格比他们还要高。

也许是客户比较吃这一套吧,听了之后,客户就下单了。

一开始整个合作还算比较顺利,客户也比较信任我们,有新的产品也会找我们询价。

但后来问题就慢慢出现了:

这个客户不断的砍价格,对于我们的价格也越来越不满意。

一开始吧,我们想着,这个客户不错,在市场也占有一定的市场份额,我们非常想拿下这个客户。

所以抱着即使第一单不赚钱也没关系的信念给他报的价。

为了能够稳住他,我已经借各种理由给客户降了三次价格了,虽然每次都是降一点点,但到最后一次降价的时候我们的利润已经很少了。

可是这个客户还是不停的抱怨我们的价格高,还开始说很难和我们开始做生意之类的话。

可是我有点不明白,既然觉得我们的价格很高,那为什么还要花那么多时间和我不停的发邮件抱怨?

前几天,我给他推荐新产品,告知他因为我们有接到一个比较大的订单,所以现在价格能做到USD6.5。

我报价后他觉得还OK,就要我安排一个样机。

但是没几个小时,他就把他另外一个供应商的价格发给我,告诉我他有一个更好的报价是USD5.2。

不过在我报价格之后才知道,事实上这款产品的成本价格是28,要做到USD5.2也不是不可能。

我现在同意也降成5.2,但又怕客户的观感不好,我也怕这之后又是客户无止境的讨价还价。

是不是我降价的节奏太快了,反而被客户牵着鼻子走了?

再这样下去我的心脏也要受不了了,利润越来越微博,真的无比心累,为什么客户永远不能满足?

我想这两天冷一下她,再来你这里取经,怎样能把她攻下来,还希望冰大指点。

2.有理有据,不轻易亮出底牌

其实呢,砍价是正常的,专业的买手都会砍价,通过各种手段榨出好价格,这也是他们的工作。

所以你要做的是,调整心态,松松紧紧,不能让客户轻易看透你的底牌。 另外,你还是犯了新手的致命问题:无理由降价。

这无疑给了客人更多想象空间,觉得你们还有利润空间,这也直接导致了你现在的遇到的问题,客户步步紧逼,要你降价。

降价可以,但是谈判的精髓,在于各取所需。 

说白了,就是你退100步,客人至少也要退个三五步,一步不退,就等于告诉对方,你的余地很大,价格没有见底。 

就像你说的,你多次的降价,利润也在不断的压缩。 

如果利润已经在10%,客人要继续压3%,不是不行,但是一定争取更多的数量或者更好的付款方式。 

必须让客人也付出哪怕一点点,这才是谈判,而不是单方面让步。单方面让步,不会让客人满意,只会觉得你还有很大余地。

再回到你的问题,我建议不要直接降到5.2,可以跟客户打打情感牌试试看。

比如你可以这么说:

“我们合作这么久,您应该知道,我们的品质绝对是没问题的,正因为我们对于品质的苛求,所以我们的价格表面上看起来没有什么竞争力。 但是请您相信,我们绝对对于每个客户都是一视同仁,都把品质控制作为第一位,绝对不会偷工减料。 至于别家的这款产品只报5.2,这个价格我们如果按照原来品质做,会略微亏损一点点。 看在我们合作顺利的面上,我们愿意给您也做5.2,但是数量千万不要超过1000pcs,否则我们损失太大了。 如果这款数量超过1000pcs,麻烦您接受5.36的价格,起码让我们能有一点点微利。

这样一来,就有了合适的理由,是一次合理的降价,还能让客户觉得你们是个靠谱的供应商。”

3.直截了当,用实力说话

后来这个朋友也跟进了后续,客户也下了订单,但在这里,我还想借着这个朋友的案例补充一点。

面对客户的报价,一定要直接,不能顾左右而言他。

当时这个朋友还问了我,他向客户推了一款新产品,客户回复说他们也刚上新了这款产品,然后问了价格。

但这个朋友认为可以回避这个问题:

“价格报高了不会理我,报低了的话,我也不能肯定客户会找我们买,但是他一定会去拿我们的价格压他的供应商,那就是给客户做嫁衣了。”

这个想法完全是大错特错!

报价是绝对不能回避的问题,必须正面回答,否则客人会觉得,你根本就是乱七八糟,思维混乱。

打个比方: 我问你这个东西多少钱?你说,这东西品质不错。 我再问你,究竟多少钱?你说,很多客人喜欢我们的产品。

这样的谈判有意义么?只能把客人往外推。 你担心价格被参照,这是无法避免的,任何客人都会去货比三家,这太正常了。 我们自己买东西,也会去网上比价格,这不是很平常的事情。

你要脱颖而出,不是说你价格一定是最低,但是你一定是客人最喜欢的供应商。

你不需要去关注你同行怎么怎么样,你更需要的是你的产品如何,你的价格如何,你的方案如何,你的效率如何,你的专业如何,你的服务如何,你的付款方式如何,等等等等。

这才是你要跟客人探讨和全方位展示的。(来源: 毅冰米课)

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