6重点！FBA禁止上架后的“选品、推广、运营”攻略

上周亚马逊突然宣布，美国、欧洲将停止接受非生活必须品的FBA入仓。许多荟员和卖家都在询问我们应该如何应对可能产生的断货和发货问题。今天，我们将给大家几个切实可行的解决方案。

01如何看待“非必要商品停止入库”的通知，

我们首先从几个维度来解读相关政策：

（1）需求趋势

我们认为亚马逊突然提出该通知，应该是基于自己后台的大数据。亚马逊真正考虑的应该不是疫情对于生活必须品产生的刚需（这个是当然存在的），而是很有可能亚马逊已经从大数据看出，疫情全球爆发之下，商品需求将出现巨大变化。

（2）人员吃紧

亚马逊总部已经接连传出有员工感染的情况，所以亚马逊已经在让更多员工在家办公。但是仓库方面是不得不需要人工参与的，按荟网现在观察的情况来看，亚马逊已经在召集更多临时雇员参与到FBA的运送工作中，但是人手紧缺应该是一个非常现实的问题。

（3）恢复时间不确定

虽然亚马逊给出了受影响的时间段是在3月17日至4月5日。但是真正的恢复时间还要看疫情的控制情况。现在美国基本已经完全封境、股市暴跌、企业运营断崖式崩塌、大量人员面临失业。因此，我们认为亚马逊给出了将近半个月的时间应该是担心引起卖家恐慌，但是实际要多久才能恢复入仓应该还要看疫情和经济情况决定；

（4）中国卖家受到巨大影响

亚马逊明确限制接受“非生活必须品”，这几乎涵盖了绝大多数中国卖家正在亚马逊销售的商品。与此同时，“口罩”、“清洁液”等商品虽然是在“可以入仓”的范畴，但是从亚马逊近期的审核政策来看，普通中国卖家已经被拒之门外，剩下的应该都是全球知名公司的商品。与此同时，在客户需求急剧变化之下，绝大多数中国卖家很有可能不得不面对全新选品，有一些卖家近期很可能需要清理库存。

（5）亚马逊可能再次迎来强劲增长

现在几乎所有国家都关闭了学校、商店、公共设施以鼓励所有人在家工作，而亚马逊作为全球最大的在线零售平台，和西方消费者以及政府几乎唯一可以保证“运送时效的在线平台”，很有可能将会迎来强劲增长。

总之，这次限制措施，应该会给绝大多数中国卖家带来较大的影响。

02亚马逊防止断货，做好6件事情

大家应该清楚，每一次危机也都会有更多机遇和转机。现在为大家列举几个可以应对的方案：

（1）多开卖家账号

多开卖家账号的原因主要在于：（1）如口罩在内的刚需品需要用小号来“跟卖”以降低风险；（2）自己的主推Listing为了防止断货，需要自己用小号跟卖；（3）每年年初亚马逊都会鼓励卖家开户，同时加上疫情期间很多竞争对手换乱手脚，只知道清理积压库存，不知道为后期布局，因此此时尽可能多开账户应该可以为疫情后的快速恢复销量做好准备。

（2）尽可能争取使用SFP

SFP（Seller Fulfilled Prime）是指卖家自己发货，但是仍然可以拿到Prime标记。这种方式应该是现阶段最好的方式，谁能够获得SFP资格，应该就可以迎来一个非常不错的销售水平，但是该项目现在属于排期的状态。

SFP项目的加入SFP项目的加入：

https://services.amazon.com/services/seller-fulfilled-prime.html

SFP项目联系方式：

sfp-enrollment@amazon.com

（3）准备好入库海外仓

首先在这里要建议大家的是，千万不要在此时考虑大批量运送货物至海外，一方面是因为市场需求的不确定性，另一方面是各国清关政策对不确定性。同时，也千万不要考虑把“小包发送”作为首选，因为此时西方客户每天在家更需要时效性！所以入库海外仓的原因有三个：（1）争取获得以上说到的SFP资格；（2）争取缩短自发货时间，保证后台绩效；（3）亚马逊可以入仓时第一时间入仓；（4）开发更多平台销路，比如：Shopify

（4）用至少2个小号跟卖销量大的商品（Listing）

这应该是比较简单、直接的措施，目的是2个：（1）防止断货；（2）防止自发货引起的绩效下降和审核；

（5）降低亚马逊广告费

降低广告费的目的也是2个：（1）适当延长销售时间，防止断货；（2）降低成本提升收益；

（6）提升产品价格

这一点大家需要非常注意，亚马逊最近正在重点审查涨价的Listing，所以大家的调价需要控制在20%以内，在销量满意的情况下，每1周调价一次，但是总体涨幅不要超过40%。

03亚马逊站内选品的趋势变化

说到选品，大家当然要用到工具，以“荟网数据魔方”中的“亚马逊类别选品”工具，大家可以完全免费的快速看到全球各个亚马逊站点、各个类别销量暴涨的商品。从中我们可以给大家1个非常简单的疫情期间的选品判断标准：

疫情期间的选品判断标准所有类别中只要是与室内、花园、健身、DIY、酒具相关的商品销量大涨。以亚马逊 Sports & Outdoor类目为例，现在销售量最大的几乎是室内健身器材，户外帐篷、野餐用品、海滩用品基本无一上榜：

以亚马逊 Clothing、Shoes、Bags（服饰）类别为例，现在销量最大的都是室内拖鞋、瑜伽服、口罩和用来遮住口脸的个性化轻薄围脖，以往泳衣、泳鞋、太阳镜、骑行服无一上榜

04为了销量，做好两手准备

正如我们以上提到的，亚马逊这次控制入仓的有效期还存在一些不确定性，所以大家恐怕还是需要做好两手准备，他们是：

（1）Shopify：唯一的选择

在整个电商中，亚马逊仍然是销量之王。但是在亚马逊和各大平台限制各种商品的上架和销售之后，特别是亚马逊FBA不能在4月5日之后恢复正常，也许独立站几乎变成了商家在疫情笼罩下的2020年唯一的出路。

的确，由于各大电商平台商品短缺，又会倒逼消费者更多在独立站上进行采购。大家可以结合以上荟网工具分析亚马逊销量最大的商品，同时通过Shopify特有的DropShipping（通过亚马逊、速卖通等平台现有其他人的库存，进行销售并获取利润），如果自己的货物充足，也可以完全通过Shopify接单发货。

（2）Amazon：一旦恢复入仓，立即抢占首页

亚马逊的限制上架措施必然会让许多商家措手不及，无论是为了防止断货而故意降低销售额，还是真的出现了断货的情况，大家都会看到BSR猛然下降，以前辛辛苦苦积累的Listing权重也许一夜之间荡然无存。而在亚马逊恢复入仓之后相信又是一波卖家之间拼命夺回流量的时期。

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