疫情下的外贸裂变⑧：传统外贸企业和工厂需要思考的5个问题

新冠病毒疫情下，传统外贸行业也深受影响。2月份，国内疫情爆发，工厂复工生产难，发不出货；3月份海外疫情爆发，大批订单被取消，有货发不出；面对这样的局面，雨果网特别推出《疫情下的外贸裂变》系列报道，将深入剖析疫情下传统外贸企业的生存现状，并邀请行业专家，群策群力，为处在迷途中的传统外贸企业指明出路！

随着全球疫情席卷之势，不论是外贸企业还是传统零售品牌都纷纷踏上了抗风险的赛道。有经验的外贸从业者深刻意识到，时下不能光心疼订单“不翼而飞”，更为重要的是要确保在疫情过后的安全着陆。基于全方位、多维度的视角，审视疫情带来的冲击，并出谋长期规划精准施策。而在品牌化颇有造诣的国内零售商，也通过开辟新渠道谋求生机。

近日，杭州娃哈哈集团有限公司表示，斥巨资进军跨境电商，法定代表人为娃哈哈集团董事长宗庆后。一直对电商不太“热情”的娃哈哈受疫情冲击下更加速了拥抱线上渠道的步伐。

思考一：由外而内道路能否行得通？

“出海”的路子短期内受阻怎么办？为了“自救”，很多外贸企业纷纷开始“出口转内销”。有外贸工厂表示：“虽然目前内销市场也不容乐观，但至少国内拥有十几亿的市场，且各个城市人员流动都在逐步恢复正常，市场自然也在不断好转。而此时海外疫情仍在持续爆发，甚至一切都还是未知数。”

外贸转内销看似美丽，但其实绝非易事。一方面，产品及价格因素，部分外贸企业生产的产品难以迎合国内消费者的审美，同时价格上的差异，以及经营模式的不同，这对于大多数外贸企业而言任重而道远；另一方面，容易引发价格战，在疫情影响国内需求收窄的局面下，一旦外贸商品转内销，那么市场上原本出口的那部分原材料份额都将会由国内消化。这将导致流入市场的商品总量增大，需求却变小，市场将出现供大于求的现象。而企业为了“卖货”盈利，打商品价格战不仅让小微企业岌岌可危，就连大企业利润空间也将大幅缩水，甚至亏损。

其实，从近期网上流传的一个段子也道出了外贸从业者的艰辛。“很多某宝天猫拼多多商家在准备转行做跨境，很多跨境的都在转型做国内，双方擦肩而过，互道一声‘傻逼’。”看似自嘲的话语，却是当下外贸企业的真实写照。

不过也有业内人士指出，在当前疫情形势尚未明朗的情况下，其实企业最关心的并非是内贸转外贸，还是外贸转内贸，而应该专注于自身的产品，开发新市场，只有这样无论是内贸还是外贸实际上很多问题都能迎刃而解。

Funlife品牌创始人吴燕萍告诉雨果网，企业接下来针对疫情发展情况也做出了多步调整：

一是调整产品结构，去滞销造爆款，进一步拉动客户销售额的同时，实际上也是在拉动企业自身的销售额；

二是开辟内贸市场，内外贸同步走，增加现金流；

三是增加在线上的品牌露出投入，包括引流、增加消费粘性等多维度，寻求复购。

四是尝试线上渠道，诸如短视频，直播等模式，增加曝光和挖掘客户。

思考二：新增产品线能否化险为夷？

全球疫情肆虐下，包括意大利、英国、美国的防疫物资价格都出现暴涨的局面。比如美国一瓶日常售价10美元的洗手液卖到了600美元，亚马逊网上20个N95口罩卖到了387美元，导致一大波奢侈品企业纷纷掀起了“转产潮”，比如法拉利呼吸机、PradaGucci口罩、Armani防护服、LV洗手液。

实际上，不仅是奢侈品牌开启跨界抗疫模式，纺织服装出口企业也同样纷纷效仿。在际华集团股份有限公司电商运营总监康崔看来：“基于目前市场形势来看，由纺织品转向口罩生产并非是不可取，但这不是唯一主线，最终仍要以传统业务为主。”她进一步指出，外贸企业对于市场的反应速度务必要快，紧跟市场需求，在确保质量的前提下寻找低成本替代材料，人员方面可根据需求合理安排。尤其是对于市场需求量较大的产品，增加产品线，迎合市场，从而规避疫情带来的风险。

抓住疫情的突发需求，满足医疗防护服口罩等功能性纺织品需求是目前部分外贸企业的布局方向。也有外贸企业则是放眼长远，开始布局“后疫时代”的竞争。这部分企业主要抓住疫情后国内外市场的反弹，基于消费者生活方式的改变，比如开发健康类、安全性更高的功能性户外、家居、休闲以及智能穿戴等时尚产品，更聚焦于扩展相应疫情后高科技专业医护产品和民用市场的开发。亚马逊卖家包小帅也曾表示，当前部分室内休闲运动产品、厨房家居用品等在海外市场热销，这就是一个信号。

思考三：疫情下裁员降薪是借口还是催化剂？

当需求端无法“开源”，内部“节流”便成了必然选择。外贸企业纷纷开始缩减开支，从业人员哀鸿遍野。据多家外贸企业表示，今年会收缩公司规模，调低全年经营预期，甚至已有少数同行开始关闭和转让公司了。

备受热议的疫情下降薪裁员风波还包括有携程高管自愿降薪，员工轮岗轮休； 58 同城员工发声称，已被停薪留职2个月，每个月工资仅1760元；新潮传媒复工首日裁员500人……

诚如行业人士所言：“短暂的韬光养晦或许是为了更长远的厚积薄发。”不过，这在厦门佐纳服饰有限公司总经理吴勇气看来，盲目裁员实际上治标不治本，关键还是需要找到新订单，若是遇到有订单却没有工人的情况岂不是更糟糕。“如果无法避免人才流失的‘后遗症’，人心不定或职能部门效力的减弱，对外贸企业而言或将是真正慢性蚕食的开始。”他说道。

吴燕萍也坦言：“目前暂时还未考虑裁员降薪，人才是公司发展的根基。现阶段与其说是观望期，不如说是准备期，趁此机会加强内部管理。而经过这次疫情，企业风险意识有所增强，开发新品时会更加谨慎，这对于企业的长远发展来说是一个十分宝贵的经验。”

思考四：疫情催生外贸企业转移线上直播或成下一个新趋势？

4月7日，国务院会议指出，第127届广交会将于6月中下旬在网上举办。会展模式的创新主要结合互联网、大数据、VR虚拟现实等现代信息技术举办线上展览会，由“面对面”转为“屏对屏”、“线对线”。品类涵盖照明设备、食品、服装、美发等。

实际上，早在今年年初就曾有外贸企业表示开始尝试直播“带货”并陆续将线下业务转战线上。Linkjoint（杭州）品牌中心总经理程涛告诉雨果网，“截止目前，我们客户中已有78%的采购商是通过视频辅助采购，超2000家制造企业是借助线上数字营销渠道进而弥补上半年的订单损失，累计获客过千万。”众茂家纺借助于线上直播发布会，共计200余款新品在短短两个半小时的直播时间内，达到了1.4万多的观看流量，喜获多个订单。

不过，线上展会新模式虽然满足了外贸企业及买家足不出户就能参加各类在线对接活动的心愿，但相比较线下展会，线上展会也有着致命的不足。比阳（泉州）轻工有限公司业务经理潘剑锋认为，对比线下展会，线上展会缺乏“体验感”。以轻工艺品为例，包括款式、颜色、材质、舒适度等指标，采购商只有亲临现场才能真实体验，且在短期内不同厂家的展品进行的亲身体验，对比更为明显。

思考五：转型升级，为跨境卖家供货

全球疫情冲击下的外贸企业损失已不可避免，而新兴业态跨境电商逆势增长则成为了传统外贸企业破局蜕变的新渠道。近日，国务院会议决定，在已设立59个跨境电商综合试验区基础上，再新设46个跨境电商综合试验区。政策扶持下更大发挥跨境电商独特优势，以新业态助力外贸企业克难前行。

一方面，工厂需要积极与卖家对碰跨境资源和物流渠道，协助卖家开放新渠道，打开新销路。除了成为跨境卖家供应商，时下分销平台和渠道也较为多样化，比如有大卖旗下的分销平台、第三方平台供销渠道、跨境服务商的分销平台，以及线上线下选品大会，如参加2020 CCEE（深圳）雨果网跨境电商选品大会暨采购节【点击报名】等，进一步拓宽库存产品销售渠道；另一方面，新增卖家角色，比如部分拥有产品基因和品牌优势的工厂，可以考虑添加运营团队成为独立站或第三方平台卖家，布局东南亚、中东、韩国等新兴市场。（捞金韩国电商市场，【点击详情】这里为你敞开大门）

业内人士指出，疫情影响传统外贸出口受阻，但海外市场的需求依然存在。这些需求将会进一步在跨境零售平台爆发，跨境电商模式很可能是解决这次海外市场危机的高效方式。

不过，也有多位外贸企业就此透露心声，他们希望在疫情紧要关口，更多的是需要政府、银行、企业合力，以最积极的行动应对最坏的可能性。“在新增业务收入接近暂停时，面临资金紧张、成本压力等诸多困难，期待政府帮助缓解压力，继续出台政策降成本，也期待银行加大力度为企业提供融资支持。”一位从事服装纺织贸易行业的David如此说道。

（文/雨果网 陈林）

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