亚马逊销量不降反升？外贸企业如何转战“新阵地”降低丢单风险

前段时间，全球疫情以每天几万几十万确诊病例的速度不断增长，外贸人每天在朋友圈看到各种文章，大概率是各种来自全球各平台的坏消息。

外贸人每天心惊胆战，整体都非常悲观。但是，也有很多外贸人发现一个怪现象，很多卖家的亚马逊销量不降反升，到底是怎么回事？

前深圳跨境大卖，莱特美特科技 CEO Jacky Zhao分享了他所观察到的情况以及跨境卖家如何转战“新阵地”降低企业订单丢失的风险。

01、带你看真实的美国现状

现在美国的疫情越来越严重，很多外贸人很悲观，觉得美国的疫情这么严重，他们是不是都不购物了，货是不是卖不出去了。其实并没有我们想象的那么严重。

我在美国有公司，也有很多朋友在美国，跟很多美国当地人沟通后，他们挺乐观的，觉得疫情可以顺利解决。那么美国市场现在真实的情况是怎么样的呢？

生活消费情况

美国现在全部的公园，娱乐，学校都停止了。大部分超市也都停止了，部分超市还开着，但是只开放食品和宠物用品区域。

美国的快递是否停止？

很多人担心疫情越来越严重，美国的快递是不是会停。

我们了解到的情况是这样的，除非地铁爆炸，不然美国的快递是不会停的，不管是Fedex，UPS，USPS。

当地人的收入是否受到影响？

我们知道，美国人的消费习惯，很多人都是时薪制。没有存款，所以从一定程度上来说，当地人的收入确实会受到一定影响。

但是美国联邦政府也在帮助大家渡过难关：每个州按照不同情况发放补助，免除水电费，美联储推出免息信用卡消费。

当地人的购物消费情况

小区里的包裹堆积如山，但是采购需求仍然存在。线下的超市门店大多关闭了，大家更多转向了网上购物，尤其是亚马逊，Wayfair这样的购物网站。

线上购物将迎来新的爆发和增长。

所以我们看到即使美股经历了熔断，但是亚马逊，Wayfair两家公司股价却逆势上涨，这也代表了美国人对这两个网站和线上购物的信心。

莱特美特在美国也有公司，分享下我们公司的情况：从去年开始，11月因为有黑五网一加持，销量比10月增长50%，12月销量跟11月差不多持平。

到今年，按照往年的情况，1-2月销量会有小幅下降，但是1-2月今年销量没有下降。相比2月，3月整体销量增长了30%，4月又增长了50%。

从我们的美国公司情况，可以明显感受到，美国传统的消费转到了线上。

FBA 停止建仓有影响吗？

FBA 停止建仓其实对我们的影响也不大。我们一直建有海外仓，亚马逊FBA停止建仓其实是为优先生活和医疗用品的供应。

其实，从6日开始，一些销量好的sku就可以开始建仓了。

不止是美国站，其实日本站的销量也在不断增长。

总结一下，我们看到的是，美国市场没有坊间所说的那么困难，很多跨境卖家还在不断增长，这就是真实的情况。

02、哪些品类增长好？如何选品

既然线上购物呈不断增长的趋势，那么，哪些品类增长好，除了医疗用品还有哪些机会呢？

Adobe Analytics衡量来自美国前100名电商零售商中80家的交易数据，出了一个电商交易数据统计，我们可以看到目前增长迅速的几个品类：

防疫产品：洗手液、手套，口罩和抗菌喷雾剂的销售增长了807％，厕纸销售增长了231％，非处方药的销量增长了217 ％，罐头和防腐食品增加了87％。

家用健身器材：增长55％。

家庭办公和教育需求的台式机和笔记本电脑，办公设备：增长40％。在线销售增长最快的地区包括加利福尼亚，新罕布什尔州和俄勒冈州。

儿童玩具类，活动类产品：50-100%

家居用品，小家电：20-50%

家具，Lighting：20%以上

p.s.灯具损坏了，必须要更换，而线下无法买到，只能通过线上购物的方式

近期stackline也出了一个报告，总结了过去一年内电商类产品增长最快的top100和不断下降的top100

增长最快的top100，我们也可以预见，包括一次性手套、止咳药、面包机、什锦蔬果、哑铃、奶制品、洗碗机等

电商类产品销量下跌幅度最快的top100，包括行李箱、公文包、相机、泳衣、服装类的产品等。

03、如何抓住新机会？

有些制造商目前生意没有受到影响，我们觉得很好。而有些制造商生意受到影响，这就要开始要思考新的机会。

你可以选择做国内电商，选择去淘宝、拼多多中杀出一片天地，但是空间比较小，也比较难。但是跨境电商来说，目前做出海品牌却是非常好的机会，在未来的3-5年都大有机会。

什么企业适合做出海品牌？

真正适合做自己的海外品牌，你必须要注重以下几个方面：

老板工程

做自己的海外品牌是一项坚定的老板工程，3个月半年是试不出结果的，至少需要1年或者2年，坚定地做下去，就能看到产出。

产品持续创新能力

同时，工厂的老板一定需要产品持续创新能力，一定要不断更新换代，不断满足市场的新需求。

柔性生产能力

另外，企业还要有柔性生产能力。

现阶段做出海品牌和跨境销售，不是刚开始一个sku就可以做十万二十万件，可能某几个做200-500件开始，才做2000件。

那么，这时候，如果当传统的B2B订单来了，与做出海品牌的货需要同时备货的时候，不能放弃出海品牌的备货，不然永远都做不起来。

专人团队跟进和配合

真正开始做的时候，就需要专人团队来跟进配合。

产品的不断改善和提升

很多卖家最开始找工厂做贴牌，后来逐渐有自己的研发团队。外贸型工厂做品牌的时候其实是更有优势的，因为他们接触了买家，非常了解海外客户所需要的认证等需求。

但也有一些缺陷。很多工厂型卖家刚开始的时候，模具不是你的，设计不是你的，包装不是你的，说明书不是你的。但是当你开始转型做海外品牌，就要不断参与产品的改善和提升：

第一，产品的包装设计和使用说明书

结合自己的品牌和各地消费者的问题反馈，重新制作使用说明及售后流程。

第二，针对部分产品，外观和功能细节上改善，提升体验感和使用价值。比如我们做破壁机，国内可能只需要搅碎食物，但是对于美国人来说，可能很多人用破壁机粉碎冰做冰沙，那么我们做美国市场的破壁机就要做类似的创新，兼顾两方面的功能，升级和改善细节，持续去提高产品的使用价值。

第三，产品开发，持续创新。和国外的设计机构进行合作。

我们为什么和领聚是很好的合作伙伴，领聚在品牌的塑造和包装方面就很专业。

全方位销售运营，让订单爆起来

今天我们做跨境销售和亚马逊运营，只是会后台操作，只是会一点广告，这还差得很远，或者是做不起来，或者有销量但是最后还是没做起来，或者到最后赚了一堆库存。

▲来源：Jacky PPT资料

想要让订单爆起来，其实要有全面的销售运营思路。亚马逊的流量转化都很不错，很多跨境卖家基于亚马逊的平台做销售。就会产生很多数据和选品，对做品牌来讲，对高客单价产品来说，除了有亚马逊平台以外，在北美市场上，可以在Wayfair、Google shopping、Walmart、Overstock、Otto多渠道做运营和销售。

另外，每个品牌都需要有自己的官网和独立站，建立自己的产品形象。

在有品牌形象的基础上，还要各渠道推广，要在Facebook,Instagram,YouTube,Linkedin,Line等社媒上做自己的主页，形成一个完整的闭环，形成自己的品牌护城河，才能真正把品牌做起来。

很多人做得很慢，就是因为没有梳理清楚整体的品牌战略思路。希望大家能够真正从全方位梳理思考，从现在开始行动，越做越好。（来源：领聚）

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