精细化/个性化外贸开发信的高级玩家思路：让你的开发信回复率翻倍

Timing can be everything

当我们说用外贸开发信去开发客户的时候，Timing（时机）可能是最重要的因素之一。

这里说的Timing不是你是否需要在周二上午9点或周六早上9点发送开发信，而是在你潜在客户正好需要你产品的时候发送。

也就是说，如果在他们不需要你产品或服务的时候，开发信写得再好也等于零；但如果你找到潜在客户开始感受到你能解决痛点的时机，潜在客户会非常欢迎这样的开发信并且也会回复你。

下面是给两个资料相似的潜在客户发送一封相同开发信后，得到的两个截然不同的回复。

回复1: I’m interested. Please schedule a demo. I am cc’ing two of my colleagues who will join as well.

回复2: I will pass for now. Thanks.（我退出，谢谢）

这两者之间的区别仅仅在于是时机timing。从回复的语气中，可以明显看出第一个潜在客户的兴趣和兴奋；而第二个潜在客户，显然不是合适的接触时机。

如何识别出合适的接近时机？

答案就在于识别和跟踪触发事件（identifying and keeping track of Trigger Events）。你可以利用这些事件和信号来发现哪些潜在客户现在已经成熟了，然后立刻利用这些事件和信号来发送开发信或进行推广。

跟踪这些触发事件的另一个好处是：你可以在你的开发信中直接提及这些触发事件，并对邮件内容进行个性化定制，这就是精细化/个性化开发信的精髓所在。

没有trigger的开发方式: Hey, let me tell you about our product and how it can help you.

带有trigger的开发方式: Hey, Congratulations on your recent promotion to [new role]. I am reaching to talk about how we can help you in your new role…

你现在可以明显体会到了吧，当你的外贸开发信带了触发器后，立马变得更有个性和更有针对性。

10个重要信号触发器

找出这些触发器中哪些与你的业务相关，当你找到一个符合的潜在客户时，就赶快它们添加到你最喜欢的开发信中，然后看看回复率是不是翻倍了。

Trigger #1：采用新技术

了解并关注你的潜在客户正在推出哪些产品或使用了哪些平台，这可以让你判断是否是好时机来谈论你的产品。

在你的开发信中引用相关数据或信息，使其更有针对性和个性化。你可以向潜在客户发送一封有针对性的邮件，让潜在客户知道你已经对他们进行了研究。

开发信触发器例子：

We noticed that you have recently signed up with Hubspot. We provide a sales automation software integrate seamlessly with Hubspot to provide [value proposition].

We have helped many other companies [list] without any glitches.

Trigger #2：对供应商不满意

你的潜在客户是否在抱怨对目前的供应商不满意？现在是时候出手了，让你的潜在客户无缝切换到你这里，更重要的是解决他们对当前供应商提供的产品不满意的原因。

在Google Alerts上设置提醒，密切关注你的竞争对手在社交媒体上的动态。同时跟踪你的竞争对手的用户常去的论坛，并跟踪不满意的迹象。

开发信触发器例子：

We recently read about the legal action being carried out against you current vendor for [reason]. This prompted us to reach out to you as you might be looking to get a new vendor.

We provide [value proposition or how can help to get over the dissatisfaction].

Trigger #3：人事变动

大量招聘新员或高管离职都是非常重要的公司信号。

刚刚聘请了一个新的营销副总裁意味着什么？意味他们有可能会增加营销预算；聘请了新的CEO意味着什么？意味他们可能会在市场上购买你正在销售产品。

密切关注这些管理层面的变化，在选择合适的推广时机时，你就能获得内部优势。

Trigger #4：职位信息

如果说新招聘人数是一个滞后的指标，那么职位空缺是一个领先的指标，表明你的潜在客户内部的重点领域和增长挑战是什么。

例如，当一个新的SDR职位开放时（Sales Development Rep，也被称为“潜在客户开发），表明公司在计划扩展渠道，然后你可以通过这个渠道去接触潜在客户。

Trigger #5：增长

新产品发布、服务公告、进入新的细分市场、合并和收购等都是增长指标。

利用这样的触发器，为你的客户开发增加更多的高相关背景，使其更有个性和及时性。

Trigger #6：数人头

如果你的产品只对到达某个员工人数的公司才适用（比如当公司员工超过100人），那么可以想办法从Owler这样的信息来源中追踪这些数据，然后当公司的员工人数增加到你的目标值时，就与他们联系。有些时候你可能会对某些部门的人数感兴趣，比如说客服代表的人数。

你可以在LinkedIn、公司Facebook页面等上跟踪这些，当他们达到你的门槛时，你就可以发开发信联系他们。

Trigger #7：财务

公司的最新季度财务业绩可以让你了解到公司的主要挑战和重点领域。如果你关注的是大型上市公司，那么关注这些可以为你提供关于盈利趋势、预算、现金流和增长预测的高价值触发点。这些都可以帮助你在正确的时间接触到你的潜在客户。

潜在客户会希望推翻一个糟糕的财务季度，或者他们会希望在这个财务季度达到一定的目标，等等。

Trigger #8：融资

新一轮融资是一个公司发展到下一个阶段的信号。融资轮往往意味着完成某个目标，所以公司将投资于新技术/服务/人员/等以实现这些目标，所有这些都是你可以利用的信息。

Trigger #9：活动/会议

你的潜在客户所参加的活动类型可以让你了解他们所面临的问题，这将提供你很多有价值的信息。例如：美国Dreamforce的与会者可能正在为他们的销售团队寻找新的技术供应商。

Trigger #10：监管/法律

监管的变化是年轻公司对抗老牌厂商的大好机会。

你可以在社交媒体上设置与法规变化相关的关键词提醒，或者在社交媒体上设置监听过滤器，有效跟踪这些事件。通过在邮件中引用这样的触发器来发挥你的优势。

如何有效利用触发事件来提高外贸开发信回复率？

在使用触发事件时，其关键点是利用技术来跟踪你想关注潜在客户和公司的信号。

你可以使用下面这些工具来监测 news feeds 和 social media alerts：

•Google Alerts

•LinkedIn

•Glassdoor job alerts

•tweet deck

•Facebook

•Owler

•Gagein

如果你仅仅有效地找到了触发事件还不够，你还必须迅速采取行动。否则在游戏中总会有人抢先一步，你就会失去一个实现销售的黄金机会。在这种情况下，潜在的客户总是会倾向于选择第一家来联系他们的公司。

Forrester研究表明，当你在正确的时间接触到你的潜在客户，并帮助他们设定购买愿景时，赢得订单的几率是74%。

总结

红板砖建议和鼓励你开始在你的精细化外贸开发信中尝试和使用这些触发器，你将会发现你的回复率会有大幅提升。（来源：红板砖开发信）

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