不同层级的开发信，你运用好了吗？

大家都抱怨开发信发了一堆，为何客户都不回复？很郁闷，也不知道原因，其实客户是否回复取决于很多因素。

1. 客户的质量，比如客户如果不匹配，那发多少也白发。

2. 邮件是否到达客户邮箱，有时自己郁闷，怀疑这，怀疑那，其实客户根本没收到你什么邮件。

3. 开发信本身是否打动了客户。

不看到开发信，很难知道你的开发信是否能触动我。大致把开发信划分成如下层级，自己对号入座，寻找突破的方向。

第一层白开水型

这类开发信我曾经做过比喻，就如追美女，对人家说“Hi，我是个男人，嫁给我吧。”缺少力度，缺少触动客户的点。既没有将客户纳入进来，不能让人产生亲切的关联感，也未能说清楚自己的优势，没有新意，也没有特色，这类开发信目前占比还挺高。

第二层突出优势型

这类开发信比第一层有很大进步，费不少笔墨，讲解自己的优势。罗列自己的质量体系，产品认证，经验，研发能力，设备，规模，当前服务的大客户等，尽力建立credential，突出自己的优势，以便给客户留下深刻的印象。因为没有纳入客户，所以客户觉得同自己很相关的关联感不强。而且不同类型的客户，喜好可能不同。要知道，这个客户喜欢的优势，对于另外一个客户，很可能就是他讨厌的，不利的因素，仍然免不了千人一面。

第三层纳入客户型

这类开发信在第二层的基础上更进一步，不仅花费笔墨突出自己的优势和特色，给客户留下深刻的印象。更能粗略地抓住客户的特色和类型，自己的优势也是根据客户的特色和业务特点来写。写出这类开发信，往往需要对客户的网站做一个简单的调研，在about us 页面找到客户的特色，和业务类型。然后根据这个来判定客户可能喜欢供应商什么样的优势，据此来写。因为能够抓住客户的特色，往往能够引起客户的注意和重视。

第四层选准切入点型

这类开发信往往需要对客户做非常深入的调研，了解客户的业务现状和需求，他们现在遇到的困难和机会在何处？从哪个点切入最能打动客户。切入的点很巧妙，开发信非常独到，有新意。因为能想客户之所想，所以客户往往无法拒绝。我想说的是，因为信息匮乏关系，不是每个客户你都能做如此深入的调研，也不是每个客户都值得你做如此深入的调研。而且，这类开发信需要对于行业，客户的业务，心理都有很好的把握，需要丰富的经验，非工作年限少的新手可以写出来的。

最后，如果客户资源质量非常一般，就发第二层的开发信。如果客户还不错，就做个简单调研，发第三层的开发信。如果客户质量非常高，同我们非常匹配，就深入调研，写第四类的开发信。

就时间投入和得到询盘的投入产出比来讲，一般而言，第二类的开发信和第三类的开发信性价比比较高。因为你不仅要考虑成功率，还要考虑你投入的时间。

（来源：外贸知识课堂）

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