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2020-07-07 11:05
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谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。
报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。
所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。
通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。
当然，报价一定要维持在合理的范围之内，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。要让客户知道物超所值。
能够站住脚的理由也许成本会很低，甚至远远低于你所提高的价格，但这并不重要，只要能够得到对方的认可，这就足够了。
案例：
美国著名的汽车销售代表汉森，以前是个数学老师，没有去过超市。
有一次，他的妻子病了，汉森自己去超市买菜，在他去超市的路上，看到一个卖马铃薯的菜农。
汉森走过去，问菜农马铃薯一磅多少钱，菜农说："仍是老价钱，一美金一磅。"
于是汉森买了20磅回家，回家后一问妻子才知道，自己买的马铃薯比超市贵的多。
汉森自己分析道：
在那时，我朦胧意识到，"仍是老价钱，就即是廉价！但二者其实没有关系，但稀奇的是自己与菜农成交的时候，自己一点也不觉得贵。
其实，这就是有效的报价方式，用最为平实，让人习认为常的报价词语来形容价格，而不是用理性的数字，这样方式客户容易接受很多！
这种方式，我们在市场也经常有体会，这是有效报价的一种方式！
有效报价就是让客户感觉物有所值，甚至感觉物超所值！尽量避免让客户觉得产品太贵而产生抵触！
有效报价的几种方式
一、塑造产品价值
客户购买的不是价格，而是价值，所以在报价时要塑造自己产品的价值，让客户感觉物超所值！
二、化整为零
就是将自己的报价折合成小单位，让客户第一感觉能够接受。
好比，我天天消费香烟一包，如用月为单位计算就是三十包，以年计算就是360多包，不同的方式会引起不同的效果或心理反映！
三、整合资源
这种方式，在我们身边经常感慨感染到，好比，我们在商场里，看到的搭配促销，或者是邮局推行的套餐优惠等等。
就是资源整合销售法。就是将产品的价值，功能重新整合，报价不变，但新赠产品外的一些功能，或一些产品。让客户感觉与其他的商家或同产品比较起来，更利便，更实惠！
所以，我们在报价的时候，需要讲究一定技巧的。但不管如何，客户终极讲究的是产品效果与质量，这是第一位的！
（来源：外贸小课堂）
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