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2020-09-03 14:04
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今天要分享的主题，是独家代理。
很多朋友对独家代理都有一些误解，其实许多问题没我们想得那么死，独家代理的内容我们是可以和客户谈判的。
之前有写过一篇，比较详细的关于独家代理的文章——外贸谈判：如何跟客户谈独家代理。
因为还有朋友在答疑平台提问，我就整理了一下，大家可以和上面的文章配合来看。
01 提问一
Q：
料神老师好，很多客户想要我们给予其市场的产品保护，但是又达不到独销的量。
请问这种情况下，该如何和客户说明呢？
A：
该什么样就什么样，这个说清楚就好，询问对方的量、渠道和发展规划。
商量在未达到独家代理要求之前，什么阶段可以给予什么样的支持。
合作一步步来，可以根据发展需要来调整的。
不需要一开始就必须独家代理，比如给他更好的价格，更好的交期，更好的付款方式啊。
这个就需要你对市场有一定的了解，做好整体布局。
比如可能需要重点培养哪几个客户，这几个客户发展到什么样子算一个阶段，到独家代理之前分几个阶段，每一个阶段能给多少支持。
不过这些不是你一个人决定的，需要跟你们老总一起设定一个全局的布置才行。
02 提问二
Q：
Sam 你好，有合作一年多的客户要求跟我们做区域独家代理，并要求我们公司、工厂和他签三方协议。
协议中的条款有涉及到：一旦此款产品在客户指定的区域销售，我方（我司及工厂）将承担罚金。
工厂不愿意配合，因为工厂面对的客户群体非常多，而且在客户所在的国家也有不少客户。
目前此客户的量对工厂来说也不算太大，这种情况请问如何协商并继续进行谈判？期盼老师指点！ A：
既然是三方协议，当然要满足三方利益诉求。
在这类问题上不要看的太死，可以把区域范围缩小一下。
比如一个国家有几个州，工厂和你在其他州都有客户了。
而且对比采购量发现，你这个客户连人家半个州的量都没有，那我肯定不会给他国家级的独家代理权。
最多给他这一个州的代理权，甚至就缩小到几个郡几个城市这样。
不要让工厂割肉，明白吧。
另外你可以参考下有些品牌在世界的布局。
比如亚太区又分中国市场、日本市场，中国分东南、华南、大西北，其中又有一线城市、二线城市等等。
03 提问三
Q：
Sam 老师，我开发了一个以色列客人，他也提到了独家代理。下面是他的邮件：
然后我按照老师的方法，先把客人拉入一个缓冲地带，发给客人下面邮件：
然后客人给我回复了下面的邮件，但是他的说法似乎又不是独家代理的意思。
我有点小迷惑了，还请料神老师看一下客人到底什么意图？
A：
有很多同学对独家是有误解的。
当他们遇到有客户提出独家的时候，总以为一旦签订独家你这个地方就不能做了。
不是这样的，任何独家协议都是基于谈判基础上出来的。
在哪个地区哪个特定领域做什么产品的独家，是可以谈的，现有客户是不涉及协议限制的。
另外，他怎么铺货怎么设定协议年限，如何设定绩效的评估，达到什么样的销售量可以继续协议，什么情况下终止协议或者暂停磋商，都是要谈的。
（来源：料神外贸）
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